2011年銀行從業(yè)考試知識(shí)點(diǎn)：個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)(4)

　　第四節(jié) 個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)組織

　　一、營(yíng)銷(xiāo)人員

　　（一）銀行營(yíng)銷(xiāo)人員分類(lèi)

　　1.客戶(hù)經(jīng)理是銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的主力：高級(jí)、一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)和見(jiàn)習(xí)

　　2.中國(guó)銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員分類(lèi)：分別按照職責(zé)、崗位、職業(yè)、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、級(jí)別和層級(jí)八個(gè)方面來(lái)分

　?。ǘ┿y行營(yíng)銷(xiāo)人員能力要求

　　1.品質(zhì)：誠(chéng)信、自信心

　　2.技能：銷(xiāo)售、觀察分析、應(yīng)變能力

　　3.知識(shí)：企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)

　?。ㄈ┿y行營(yíng)銷(xiāo)人員訓(xùn)練

　　1.最佳營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：花時(shí)間訓(xùn)練——營(yíng)銷(xiāo)人員技能提高——建立互信關(guān)系——更多授權(quán)——團(tuán)隊(duì)高績(jī)效；

　　2.差的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：不花時(shí)間訓(xùn)練——技能低——互不信任——工作量增加——壓力增大——無(wú)法授權(quán)——失敗的一群人

　　3.經(jīng)常組織減壓訓(xùn)練

　　二、營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)

　?。ㄒ唬┿y行營(yíng)銷(xiāo)組織職責(zé)

　　1.不同級(jí)別的銀行承擔(dān)著不同的營(yíng)銷(xiāo)職責(zé)

　　總行：主要職責(zé)是管理：制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分；制定營(yíng)銷(xiāo)制度；牽頭營(yíng)銷(xiāo)；客戶(hù)管理系統(tǒng)、客戶(hù)服務(wù)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；推動(dòng)全行營(yíng)銷(xiāo)；建立對(duì)外門(mén)戶(hù)網(wǎng)站；建立海內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，與海內(nèi)外同行建立合作關(guān)系。

　　分行：主要職責(zé)是區(qū)域市場(chǎng)的管理：上傳下達(dá)；研究、細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)方案；協(xié)調(diào)、推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)；實(shí)施對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理；細(xì)化總部出臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)制度；收集和發(fā)布本區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)信息；負(fù)責(zé)本區(qū)域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶(hù)的業(yè)務(wù)；本區(qū)域的廣告策劃和宣傳；分銷(xiāo)渠道建設(shè)；處理公共關(guān)系；與當(dāng)?shù)匦袠I(yè)合作。

　　支行：主要負(fù)責(zé)實(shí)施具體營(yíng)銷(xiāo)：客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)，直接進(jìn)行業(yè)務(wù)談判；實(shí)現(xiàn)交易，為客戶(hù)提供服務(wù)；收集和反饋客戶(hù)信息，處理客戶(hù)異議；進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)環(huán)境，為銀行進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做好準(zhǔn)備工作；客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的具體管理；建立營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

　　2.銀行營(yíng)銷(xiāo)組織模式選擇：

　　（1）職能型營(yíng)銷(xiāo)組織

　?。?）產(chǎn)品型營(yíng)銷(xiāo)組織

　?。?）市場(chǎng)型營(yíng)銷(xiāo)組織

　?。?）區(qū)域型營(yíng)銷(xiāo)組織

　　三、營(yíng)銷(xiāo)管理

　　（一）銀行營(yíng)銷(xiāo)管理的概念

　　1.管理是在特定環(huán)境下，為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而對(duì)組織資源進(jìn)行計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)與控制的系統(tǒng)過(guò)程。

　　2.銀行營(yíng)銷(xiāo)管理是為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換而規(guī)劃和實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)想、定價(jià)和促銷(xiāo)的過(guò)程。

　　（二）銀行營(yíng)銷(xiāo)管理的框架

　　1.銀行營(yíng)銷(xiāo)管理框架圖2.銀行營(yíng)銷(xiāo)管理主要活動(dòng)

　　分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)——調(diào)整業(yè)務(wù)組合——制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略——設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案——實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)控制