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2011年銀行從業(yè)考試知識點：個人貸款營銷(4)
第四節(jié) 個人貸款營銷組織
一、營銷人員
?。ㄒ唬┿y行營銷人員分類
1.客戶經理是銀行營銷人員的主力：高級、一級、二級、三級和見習
2.中國銀行業(yè)營銷人員分類：分別按照職責、崗位、職業(yè)、業(yè)務、產品、市場、級別和層級八個方面來分
?。ǘ┿y行營銷人員能力要求
1.品質：誠信、自信心
2.技能：銷售、觀察分析、應變能力
3.知識：企業(yè)知識、產品知識
（三）銀行營銷人員訓練
1.最佳營銷團隊：花時間訓練——營銷人員技能提高——建立互信關系——更多授權——團隊高績效；
2.差的營銷團隊：不花時間訓練——技能低——互不信任——工作量增加——壓力增大——無法授權——失敗的一群人
3.經常組織減壓訓練
二、營銷機構
?。ㄒ唬┿y行營銷組織職責
1.不同級別的銀行承擔著不同的營銷職責
總行：主要職責是管理：制定營銷戰(zhàn)略；進行市場細分；制定營銷制度；牽頭營銷；客戶管理系統、客戶服務和產品開發(fā)；推動全行營銷；建立對外門戶網站；建立海內外營銷網絡，與海內外同行建立合作關系。
分行：主要職責是區(qū)域市場的管理：上傳下達；研究、細化營銷方案；協調、推動營銷；實施對營銷人員的管理；細化總部出臺的營銷制度；收集和發(fā)布本區(qū)域的營銷信息；負責本區(qū)域的重要行業(yè)、關鍵客戶的業(yè)務；本區(qū)域的廣告策劃和宣傳；分銷渠道建設；處理公共關系；與當地行業(yè)合作。
支行：主要負責實施具體營銷：客戶開發(fā)與維護，直接進行業(yè)務談判；實現交易，為客戶提供服務；收集和反饋客戶信息，處理客戶異議；進行市場調查，了解市場環(huán)境，為銀行進行營銷活動做好準備工作；客戶風險的具體管理；建立營銷隊伍。
2.銀行營銷組織模式選擇：
?。?）職能型營銷組織
（2）產品型營銷組織
?。?）市場型營銷組織
?。?）區(qū)域型營銷組織
三、營銷管理
?。ㄒ唬┿y行營銷管理的概念
1.管理是在特定環(huán)境下，為實現組織目標而對組織資源進行計劃、組織、領導與控制的系統過程。
2.銀行營銷管理是為創(chuàng)造達到個人和機構目標的交換而規(guī)劃和實施的理念、產品、服務構想、定價和促銷的過程。
（二）銀行營銷管理的框架
1.銀行營銷管理框架圖2.銀行營銷管理主要活動
分析營銷機會——調整業(yè)務組合——制定營銷戰(zhàn)略——設計營銷方案——實施營銷控制
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