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2011年銀行從業(yè)考試知識點：個人貸款營銷(5)
第五節(jié) 個人貸款營銷方法
一、品牌營銷
1.銀行品牌營銷的概念：品牌營銷是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競爭對手區(qū)分開的名稱、術(shù)語、象征、符號、設(shè)計或它們的綜合運用，通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時獲取利潤的一種營銷活動。
品牌是銀行的核心競爭力
2.銀行品牌營銷的重要性：
?。?）二八定律：20%的品牌占據(jù)80%的市場
（2）消費者對金融產(chǎn)品認(rèn)知不深，判斷能力差；金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重
3.品牌營銷的要素
?。?）質(zhì)量第一
?。?）誠信至上
?。?）定位準(zhǔn)確
（4）個性鮮明
?。?）巧妙傳播
4.銀行品牌營銷途徑
（1）改變銀行運作常規(guī)
?。?）傳播品牌
?。?）整合品牌資源
（4）建立品牌工作室
?。?）為品牌創(chuàng)造影響力和崇高感
二、策略營銷
1.銀行營銷策略的內(nèi)涵：是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)特定的營銷目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。
2.有效的營銷策略應(yīng)該是營銷目標(biāo)與營銷手段的統(tǒng)一
3.銀行營銷策略（美國——邁克爾·波特的競爭戰(zhàn)略理論）
?。?）低成本策略
（2）產(chǎn)品差異策略
?。?）專業(yè)化策略
?。?）大眾營銷策略來源：
?。?）單一營銷策略
（6）情感營銷策略
?。?）分層營銷策略
?。?）交叉營銷策略
三、定向營銷
1.銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道。
2.交流階段的五個步驟：感覺、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留
后三個就是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的
3.銀行應(yīng)重點營銷優(yōu)質(zhì)客戶，加大對優(yōu)質(zhì)客戶的定向營銷力度，對于優(yōu)質(zhì)客戶要開辟綠色通道，在辦理業(yè)務(wù)時做到區(qū)別對待，爭取在定向營銷上取得突破。
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