2011年銀行從業(yè)考試知識(shí)點(diǎn)：個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)(5)

　　第五節(jié) 個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)方法

　　一、品牌營(yíng)銷(xiāo)

　　1.銀行品牌營(yíng)銷(xiāo)的概念：品牌營(yíng)銷(xiāo)是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)的名稱、術(shù)語(yǔ)、象征、符號(hào)、設(shè)計(jì)或它們的綜合運(yùn)用，通過(guò)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　品牌是銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　2.銀行品牌營(yíng)銷(xiāo)的重要性：

　?。?）二八定律：20%的品牌占據(jù)80%的市場(chǎng)

　　（2）消費(fèi)者對(duì)金融產(chǎn)品認(rèn)知不深，判斷能力差；金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

　　3.品牌營(yíng)銷(xiāo)的要素

　　（1）質(zhì)量第一

　?。?）誠(chéng)信至上

　?。?）定位準(zhǔn)確

　?。?）個(gè)性鮮明

　　（5）巧妙傳播

　　4.銀行品牌營(yíng)銷(xiāo)途徑

　?。?）改變銀行運(yùn)作常規(guī)

　　（2）傳播品牌

　?。?）整合品牌資源

　　（4）建立品牌工作室

　?。?）為品牌創(chuàng)造影響力和崇高感

　　二、策略營(yíng)銷(xiāo)

　　1.銀行營(yíng)銷(xiāo)策略的內(nèi)涵：是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長(zhǎng)期性的規(guī)劃與決策。

　　2.有效的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)手段的統(tǒng)一

　　3.銀行營(yíng)銷(xiāo)策略（美國(guó)——邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論）

　?。?）低成本策略

　?。?）產(chǎn)品差異策略

　　（3）專(zhuān)業(yè)化策略

　?。?）大眾營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)源：

　?。?）單一營(yíng)銷(xiāo)策略

　?。?）情感營(yíng)銷(xiāo)策略

　?。?）分層營(yíng)銷(xiāo)策略

　　（8）交叉營(yíng)銷(xiāo)策略

　　三、定向營(yíng)銷(xiāo)

　　1.銀行與客戶之間需要建立一個(gè)長(zhǎng)期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道。

　　2.交流階段的五個(gè)步驟：感覺(jué)、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留

　　后三個(gè)就是一對(duì)一的精確定位營(yíng)銷(xiāo)，以銷(xiāo)售為最終目的

　　3.銀行應(yīng)重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)客戶，加大對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的定向營(yíng)銷(xiāo)力度，對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶要開(kāi)辟綠色通道，在辦理業(yè)務(wù)時(shí)做到區(qū)別對(duì)待，爭(zhēng)取在定向營(yíng)銷(xiāo)上取得突破。