中級會計職稱《財務(wù)管理》第六章知識點(diǎn)：銷售定價管理

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2011年中級會計職稱考試《財務(wù)管理》科目

第六章 收益與分配管理

　　知識點(diǎn)三、銷售定價管理

　　（一）影響產(chǎn)品價格的因素

　　（二）產(chǎn)品定價方法

　　1.以成本為基礎(chǔ)的定價方法

　　

方法	計算公式	說明
完全成本加成定價法	成本利潤率定價：	單位成本是指單位全部成本費(fèi)用，可以用單位制造成本加上單位產(chǎn)品負(fù)擔(dān)的期間費(fèi)用來確定
	銷售利潤率定價：
保本點(diǎn)定價法		確定的是最低銷售價格
目標(biāo)利潤法		根據(jù)預(yù)期目標(biāo)利潤和產(chǎn)品銷售量、產(chǎn)品成本、適用稅率等因素來確定產(chǎn)品銷售價格
變動成本定價法		這里的變動成本是指完全變動成本，包括變動制造成本和變動期間費(fèi)用

　　【提示】

　　1.適用稅率一般是指消費(fèi)稅稅率。

　　2.變動成本定價法適用于計算企業(yè)在生產(chǎn)能力有剩余的情況下增加生產(chǎn)的產(chǎn)品所應(yīng)分擔(dān)的成本，這部分產(chǎn)品可以不負(fù)擔(dān)企業(yè)的固定成本，只負(fù)擔(dān)變動成本。計劃內(nèi)的產(chǎn)品是需要負(fù)擔(dān)固定成本的，所以必須使用完全成本加成定價法計算。

　　3.制造成本也就是生產(chǎn)成本，包括直接人工、直接材料和制造費(fèi)用。

　　【例題·單選題】某企業(yè)生產(chǎn)A產(chǎn)品，預(yù)計單位產(chǎn)品的制造成本為200元，單位產(chǎn)品的期間費(fèi)用為50元，銷售利潤率不能低于15%，該產(chǎn)品適用的消費(fèi)稅稅率為5%，那么，運(yùn)用銷售利潤率定價法，該企業(yè)的單位產(chǎn)品價格為（ ）元。

　　A. 250 B. 312.5

　　C. 62.5 D. 302.6

　　【答案】B

　　【解析】單位產(chǎn)品價格＝單位成本/（1－銷售利潤率－適用稅率）＝（200＋50）/（1－15%－5%）＝312.5（元）

　　【例題·多選題】在同一情況下，下列對于各種定價方法制定的產(chǎn)品價格高低排序可能正確的有（ ）。

　　A.保本點(diǎn)定價法<成本利潤率定價法，變動成本定價法<成本利潤率定價法

　　B.變動成本定價法<成本利潤率定價法，保本點(diǎn)定價法<目標(biāo)利潤定價法

　　C.目標(biāo)利潤定價法＝成本利潤率定價法，保本點(diǎn)定價法<目標(biāo)利潤定價法

　　D.目標(biāo)利潤定價法<成本利潤率定價法，保本點(diǎn)定價法<目標(biāo)利潤定價法

　　【答案】ABCD

　　【解析】在保本點(diǎn)定價法下，單位產(chǎn)品價格＝單位完全成本/（1－適用稅率），在成本利潤率定價法下，單位產(chǎn)品價格＝單位成本×（1＋成本利潤率）/（1－適用稅率），在目標(biāo)利潤定價法下，單位產(chǎn)品價格＝（單位目標(biāo)利潤＋單位完全成本）/（1－適用稅率），在變動成本定價法下，單位產(chǎn)品價格＝單位變動成本×（1＋成本利潤率）/（1－適用稅率）。從以上公式可以看出，保本點(diǎn)定價法<成本利潤率定價法，變動成本定價法<成本利潤率定價法，保本點(diǎn)定價法<目標(biāo)利潤法。所以選項A、B正確。成本利潤率定價法屬于完全成本加成定價法，完全成本加成定價法是在完全成本的基礎(chǔ)上，加合理利潤來定價。而目標(biāo)利潤定價法是在完全成本的基礎(chǔ)上加上目標(biāo)利潤來定價，因?yàn)槟繕?biāo)利潤和合理利潤的大小無法確定，所以C和D都有可能正確。

　　2.以市場需求為基礎(chǔ)的定價方法

　?。?）需求價格彈性系數(shù)定價法

　　

邊際	每增加或減少一個單位所帶來的差異
邊際收入、成本、利潤	銷售量每增加或減少一個單位所形成的收入、成本和利潤的差額
決策原則	邊際收入等于邊際成本，即邊際利潤等于零時，利潤將達(dá)到最大值，此時的價格就是最優(yōu)銷售價格

　　【例題·單選題】若甲產(chǎn)品的需求價格彈性為－2，則下列說法中正確的是（ ）。

　　A.當(dāng)該產(chǎn)品價格下降5%時，需求將上升10%

　　B.當(dāng)甲產(chǎn)品價格下降5%時，需求將下降10%

　　C.當(dāng)甲產(chǎn)品價格下降5%時，需求將上升2.5%

　　D.當(dāng)甲產(chǎn)品價格下降5%時，需求將上升2.5%

　　【答案】A

　　【解析】根據(jù)需求價格彈性系數(shù)的公式可知，當(dāng)需求價格彈性系數(shù)為負(fù)時，表示價格的變動方向與需求量的變動方向相反，即隨著價格下降，需求量上升，又因?yàn)閺椥韵禂?shù)的絕對值為2，說明需求量的變化幅度是價格變化幅度的2倍。

　?。?）邊際分析定價法

　　

邊際	每增加或減少一個單位所帶來的差異
邊際收入、成本、利潤	銷售量每增加或減少一個單位所形成的收入、成本和利潤的差額
決策原則	邊際收入等于邊際成本，即邊際利潤等于零時，利潤將達(dá)到最大值，此時的價格就是最優(yōu)銷售價格

　　（三）價格運(yùn)用策略

　　1.折讓定價策略

　　

	分類	說明
折讓定價策略	單價折扣	給予所有購買者以價格折扣，而不管其購買數(shù)量的多少
	數(shù)量折扣	按照購買者購買數(shù)量的多少給予的價格折扣
	現(xiàn)金折扣	按照購買者付款期限長短所給予的價格折扣 目的是鼓勵購買者盡早償還貸款，以加速資金周轉(zhuǎn)
	推廣折扣	為了鼓勵中間商幫助推銷本企業(yè)產(chǎn)品而給予的價格優(yōu)惠
	季節(jié)折扣	為鼓勵購買者購買季節(jié)性商品所給予的價格優(yōu)惠

　　2.心理定價策略

　　

	分類	說明
心理定價策略	聲望定價	按照產(chǎn)品的知名度和消費(fèi)者的信任程度來定價 一般地，聲望越高，價格越高，這就是產(chǎn)品的“名牌效應(yīng)”
	尾數(shù)定價	價格的尾數(shù)取接近整數(shù)的小數(shù)（如199.9元）或帶有一定諧音的數(shù)（158元）等 一般只適用于價值較小的中低檔日用消費(fèi)品定價
	雙位定價	在向市場以掛牌價格銷售時，采用兩種不同的標(biāo)價
	高位定價	根據(jù)消費(fèi)者“價高質(zhì)優(yōu)”的心理特點(diǎn)，實(shí)行高標(biāo)價促銷的方法。但高位定價必須是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，不能弄虛作假

　　3.組合定價策略

　　

	分類	策略
組合定價策略	有互補(bǔ)關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品	降低部分產(chǎn)品價格而提高互補(bǔ)產(chǎn)品價格
	有配套關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品	對組合購買進(jìn)行優(yōu)惠

　　4.壽命周期定價策略

　　

	壽命周期	策略
壽命周期定價策略	推廣期	低價促銷
	成長期	中等價格策略
	成熟期	可以采用高價促銷，但必須考慮競爭者的情況，以保持現(xiàn)有市場銷售量
	衰退期	降價促銷或維持現(xiàn)價并輔之以折扣等其他手段

　　【例題·多選題】下列關(guān)于價格運(yùn)用策略的說法中不正確的有（ ）。

　　A.現(xiàn)金折扣是按照購買數(shù)量的多少給予的價格折扣，目的是鼓勵購買者多購買商品

　　B.尾數(shù)定價適用于高價的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

　　C.推廣期一般應(yīng)采用高價促銷策略

　　D.對于具有互補(bǔ)關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品，可以降低部分產(chǎn)品價格而提高互補(bǔ)產(chǎn)品價格

　　【答案】ABC

　　【解析】現(xiàn)金折扣是按照購買者付款期限長短所給予的價格折扣，其目的是鼓勵購買者盡早償還貸款，以加速資金周轉(zhuǎn)，所以選項A不正確；尾數(shù)定價一般適用于價值較小的中低檔日用消費(fèi)品定價，所以選項B不正確；推廣期產(chǎn)品需要獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，進(jìn)一步占有市場，應(yīng)采用低價促銷策略，所以選項C不正確。

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