編者按：許多公司在應(yīng)收賬款管理方面陷入了兩難境地：一抓，銷售規(guī)模受限；不抓，壞賬風(fēng)險提高。一些企業(yè)盡管采用了諸多應(yīng)收賬款治理模式，但收效甚微。這是因為對這些企業(yè)而言，應(yīng)收賬款居高不下實質(zhì)是企業(yè)經(jīng)營者在不均衡的KPI牽引下的短期行為造成的。只有從根本上對績效考核的科學(xué)性進行改進，才能真正打破應(yīng)收賬款居高不下的怪圈。

一、應(yīng)收賬款居高不下的表象

1、無節(jié)制的市場擴張

A公司是西安一家醫(yī)藥銷售企業(yè)，業(yè)績良好。2000年前后，公司擬追求在A股上市，需要有持續(xù)擴張的業(yè)績支持其上市意圖。于是，公司出現(xiàn)了大規(guī)模的賒銷舉動，年度銷售規(guī)模翻了一番。因回款不及時，導(dǎo)致公司資金鏈斷裂，被一家上市公司收購。

這類案例常見于有明顯功利色彩的企業(yè)，如公司追求上市、領(lǐng)導(dǎo)人謀求獲得提拔等，此時，孤注一擲的市場擴張會比較常見。這種擴張對于企業(yè)而言有如釜底抽薪，后果往往都較慘烈。

2、寬松的信用政策與合同條款

B公司是廣東一家知名通訊企業(yè)，其手機產(chǎn)品在2002年前后一度風(fēng)靡全國。為了占據(jù)更大的市場份額，打擊競爭對手，公司給予了代理商更優(yōu)裕的信用政策。代理商占用了公司大量資金，同時造成產(chǎn)品脫銷的假象。最終導(dǎo)致公司形成數(shù)以十億計的壞賬。

激烈的市場競爭下，為了搶占市場，除降價外，促銷最直接有效。這種方式不能簡單的說不好，關(guān)鍵在于有度。如果因信用政策與合同條款放寬帶來的增量利潤能彌補可能形成的增量壞賬損失，此方式是可行的。

3、產(chǎn)品（服務(wù)）交付有瑕疵

C公司是北京一家致力于汽車導(dǎo)航系統(tǒng)研制的企業(yè)，在產(chǎn)品尚未完全研制成功的情況下，急于生產(chǎn)并投放市場。因為產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，引來投訴無數(shù)，客戶拒絕支付服務(wù)費，公司確認的應(yīng)收賬款成為呆壞賬。

這種情況屬于典型的“新官不理舊賬”的心理，正確的賬務(wù)處理很簡單，應(yīng)沖減收入和應(yīng)收賬款，減少利潤。

4、提早確認合同收入

D公司是西安一家軍工企業(yè)，公司主業(yè)為型號項目研制，項目周期較長，銷售合同一般按研制節(jié)點回款。因為公司屢屢提早確認收入，致使確認的應(yīng)收賬款成為無源之水，遑論合同取消后已確認的應(yīng)收賬款。

這是最典型的粉飾財務(wù)報表的手段。如果提早確認收入的比重不大，未來公司能維持正常的增長，公司運營不會有顯著影響。一旦形成了“滾雪球”的效應(yīng)，就值得警惕了。

5、編制虛假銷售合同

E公司是深圳一家通信設(shè)備制造企業(yè)，公司分、子公司部分銷售人員因為完成個人銷售業(yè)績的需要，偽造銷售合同以及電信運營商的驗收證明。公司財務(wù)依此確認收入和應(yīng)收賬款，導(dǎo)致公司發(fā)貨后閑置， 造成極大損失。

這是最惡劣的操控財務(wù)報表的手段，假合同不會給公司帶來任何利益，但會直接增加稅負成本（增值稅或營業(yè)稅、附加稅、所得稅等）。丑聞一旦曝光，公司可能要承受極大的代價。

6、對客戶資信缺乏調(diào)查

F公司是天津一家小型家具企業(yè)，效益良好。為了擴大規(guī)模，公司盲目地和大企業(yè)建立合作關(guān)系。在未對客戶身份進行仔細甄別的情況下，貿(mào)然接下了一份5000萬元的家具采購訂單。因采購方經(jīng)營不善，致使5000萬應(yīng)收賬款損失過半。

新成立的公司或者管理不規(guī)范的公司會出現(xiàn)這種情況。

7、清欠不得力

G公司是北京一家商貿(mào)公司，以代理銷售電子產(chǎn)品為主業(yè)。因公司員工待遇偏低，銷售人員流動較為頻繁，接任的銷售人員對前期客戶狀況不清，未能及時催收賬款，致使公司被拖欠的應(yīng)收賬款越累越大。

這是典型的內(nèi)控不完善的公司出現(xiàn)的狀況。

上述七個案例我們可歸納為幾類：A、B性質(zhì)相似，都是追求畸形的規(guī)模擴張造成的應(yīng)收賬款膨脹；C是因公司有意不糾正會計差錯虛掛應(yīng)收賬款，D、E是典型的做假賬制造“業(yè)績”；F、G是由于公司內(nèi)控不健全，管理混亂造成的。

二、績效考核與KPI的均衡性

應(yīng)收賬款居高不下是令無數(shù)公司頭疼的事情，其治理許多公司陷入兩難：一抓，銷售規(guī)模受限；不抓，壞賬風(fēng)險提高?？蛻舴诸惞芾?、差異化的銷售政策、銷售人員激勵措施等諸多管理手段在許多公司已經(jīng)啟用，但這些治理方式在一些公司收效甚微。究其原因，是因為沒有找準癥結(jié)，應(yīng)收賬款居高不下并不簡單取決于銷售政策與內(nèi)部控制。甚至可以這么說，能通過完善銷售政策與健全內(nèi)部控制解決的問題都是技術(shù)層面上的問題，不難破解；如果應(yīng)收賬款的非良性增長是游離于內(nèi)控與管理之外造成的，那就要需要做更深層次的分析了。

實際上，大多數(shù)企業(yè)，尤其是國有（控股）企業(yè)（以下簡稱“國企”）、上市公司以及集團公司下屬的分子公司在應(yīng)收賬款居高不下的問題上別有蹊蹺。之所以特別提到這幾類公司，是因為它們更有偏好“催高”應(yīng)收賬款。國企因為所有者缺位，“做假賬”應(yīng)付上級考核已經(jīng)不是什么秘密了；上市公司因為要在股市融資，自然要向證監(jiān)會和股民展示更光鮮的面孔；分子公司面臨集團的績效考核，其經(jīng)營者會有利益驅(qū)動粉飾財務(wù)報表。

因為要應(yīng)付股東、董事會或者證監(jiān)會等，如果作假成本低，在實際能力達不到時打腫臉充胖子，搞金玉其外、敗絮其中的操縱幾乎會成為必然。上文的案例在現(xiàn)實中并不鮮見，除G公司外，究其背后，隱隱的共性是公司為做大業(yè)績（收入、利潤），直接或間接、有意或無意鑄就的。公司經(jīng)營者為什么要這么做呢，因為無形的指揮棒使然，這跟指揮棒就是KPI。

也就是說，應(yīng)收賬款居高不下之所以普遍，根本原因還在于對公司經(jīng)營者的績效考核不科學(xué)，下達的KPI不合理。KPI不合理體現(xiàn)在指標的選擇上或者指標的權(quán)重分布上兩個層面。勿容置疑，績效考核對公司經(jīng)營者的經(jīng)營思路有強牽引作用。

對一個公司的經(jīng)營績效考核、KPI的制定至少應(yīng)追求三個方面的均衡，即增長性、盈利性、流動性的均衡，俗稱“財務(wù)金三角”。“楚王好細腰，國人多餓死”，KPI體現(xiàn)的是“上有所好”，“投其所好”，“下必甚焉”幾乎會是必然。不均衡的KPI很可能導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營者采取短期行為“修正”考核結(jié)果。上文的案例可以從側(cè)面印證應(yīng)收賬款居高不下會美化收入和利潤指標。

均衡的KPI模型要求對企業(yè)績效考核時不會出現(xiàn)通過損害某一指標，從而改觀另一指標，進而出現(xiàn)整體績效偏優(yōu)的情況，而這種“偏優(yōu)”的績效對公司的長遠發(fā)展是不利的。如果出現(xiàn)了這種情況，KPI模型就是非均衡的。

三、KPI的均衡性對應(yīng)收賬款管理的影響

下文擬以XX公司和華為公司為例說明KPI模型的均衡性對應(yīng)收賬款管理的影響。

XX公司是上市公司，它在給子公司下達的年度KPI時對增長性、盈利性關(guān)注更多。從下表不難看出，該公司對子公司流動性的考核力度偏弱，KPI構(gòu)成存在短板。這類KPI構(gòu)成模式極易導(dǎo)致經(jīng)營者的短期行為，因為流動性指標制衡力度有限，應(yīng)收賬款虛高足以改善增長性、盈利性指標，從而整體改良考核結(jié)果。于是兩個結(jié)果不可逆轉(zhuǎn)的出現(xiàn)了：第一，無利潤支持的銷售，第二，無現(xiàn)金流保證的利潤。這一不均衡的KPI模式導(dǎo)致的后果最終反映到了財務(wù)報表上，譬如，2011年6月底，XX公司旗下子公司經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量全部為負數(shù)，兩年以上的應(yīng)收賬款上億元。

均衡的KPI模型對應(yīng)收賬款管理的牽引作用有多大，不妨看看華為公司的表現(xiàn)。2006年，華為在績效考核時引入了DSO指標，國內(nèi)市場部應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)下降1/3。當(dāng)然，應(yīng)收賬款下來了，僅僅歸功于DSO指標難免有夸大之嫌。如果再對華為給代表處下達的KPI的整體均衡性進行分析，我們將會有更深刻的認識。從2005年開始華為在對國內(nèi)代表處作績效考核時，合同額、收入等增長性指標的權(quán)重逐年縮小，流動性指標的數(shù)量和權(quán)重增逐年增加。2008年KPI權(quán)重比為，增長性：盈利性；流動性＝3.5：3：3.5，第一次將流動性考核放到了第一高度。

恰恰是因為很多公司制定的KPI不均衡，過分地偏重收入、利潤等目標，才導(dǎo)致人為操縱頻頻發(fā)生。收入、利潤、現(xiàn)金流三者中，如果不能均衡考核，通過“無效”銷售實現(xiàn)的“白條”利潤很容易在賬面上維持規(guī)模增長與盈利性指標的美觀。更有甚者，一些公司以跨界從事微利甚至無利的商貿(mào)活動來撐大收入規(guī)模，支撐門面。

回到本文第一部分所舉的例子，如果對ABCDEFG等公司的績效考核能增加諸如銷售回款率、DSO、經(jīng)營活動凈現(xiàn)金流量、超長期應(yīng)收賬款占比等考核指標，并將這些考核指標的權(quán)重拉升到一定的高度，是可以抑制經(jīng)營者盲目市場擴張甚至是做假賬的動機的，因為它所追逐的增長性和盈利性的增量考核成績可能不足以彌補對流動性指標造成失分。

透過現(xiàn)象看本質(zhì)，對一些企業(yè)而言，應(yīng)收賬款居高不下試圖通過內(nèi)控建設(shè)和管理創(chuàng)新改觀很難奏效，因為它們的病灶是不均衡的KPI牽引造成的。唯有從根本上對績效考核的科學(xué)性進行改進，才能真正打破應(yīng)收賬款居高不下的怪圈。（作者：袁國輝 經(jīng)授權(quán)，尊重原創(chuàng)，來源：指尖上的會計）

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