免費問答

您好，成本核算和報價是服裝外貿(mào)跟單流程的重要環(huán)節(jié)，直接關(guān)系到訂單利潤。報價過低，無法保證公司利潤，報價過高，就可能失去客戶。 　　跟單員首先要詳細了解訂單成本組成，明確每一項成本的具體計算方式，了解價格關(guān)鍵點，對供應商合理壓價，也讓客戶更認同，最后要掌握報價技巧，為公司爭取最大的利潤。 　　以下是服裝訂單成本組成的一些關(guān)鍵點，以及實用報價技巧，請看。 　　首先從總體來說： 　　面料價格+輔料價格+(特殊工藝)+工價+損耗+包裝+運輸=FOB 　　FOB+保險+運費+報關(guān)+銀行費+...=CIF 還有稅費 　　具體則可分為外貿(mào)公司和加工廠兩方面。 ? 外貿(mào)公司部分 　　頭版/推銷樣成本 　　有些訂單一般不需要頭版，但是可能某些季會有照片樣費用；頭版到推銷版可能會更改面料、花型從而產(chǎn)生報廢的網(wǎng)版、面料費用； 　　嘜頭/掛牌費 　　主嘜，洗嘜，價格貼，掛牌，EAN貼，偶爾會有特殊掛牌，特殊包裝盒費用； 　　網(wǎng)版費*色 　　按照顏色收費，不同面料網(wǎng)版費用不同，不同工廠網(wǎng)版費用也略有不同； 　　測試費 　　偶氮：215/3col；有機氯載體：304.3/3col；致癌致敏：450.8/3col；PCP：259/3col；APEO：497.9/COLWAY；物理測試：191/COLWAY；價格僅供參考； 　　雜費 　　保管費用、QC查貨費用，進口輔料的關(guān)稅，樣衣寄送的國際快遞費等等； 　　上機費 　　某些工廠對于小訂單做機器印花會要求上機費，即開機費； 　　制版費 　　小面積印花，繡花（電腦版）等都需要制版； 　　刀模費 　　皮具（真品/假皮）都是用刀模的，不同尺寸款式需要不同的刀模，所以也會有費用； 　　小缸費 　　素色面料，色紗在達不到起訂量時會有小缸費產(chǎn)生。 ? 工廠部分 　　對于外發(fā)加工的訂單，跟單員要了解加工廠的成本組成，對每個環(huán)節(jié)的大致成本做到心中有數(shù)，可以在日常報價時逐一與工廠核對，便于合理壓價。 　　建議跟單員最好整理一份工廠面料、紗支、克重、幅寬一覽表，以便以后核價遇到相同的面料時，可按固定的工藝去填制核價單，繡花等特殊工藝價格最好也有價格一覽表。 　　面料費 　　如果面輔料由外貿(mào)公司采購，您可以查看小艾1月10日的微信內(nèi)容“如何改進面輔料采購流程，降低訂單成本”； 　　如果是由工廠自行采購的，不同工廠之間相差不會特別大，滌綸面料及粘膠由于價格比較低以及定織的原因，工廠一般不會透露；但常規(guī)真絲、棉、絲綿等面料的價格是市場上的訂購價，可以要求工廠提供； 　　輔料費 　　很多客戶對于輔料會指定廠家或直接客供，所以要事先核對好價格，避免大貨生產(chǎn)后訂單成本變動； 　　面料幅寬 　　一定要計算出訂單所需的最佳幅寬，從而降低價格，尤其是有印花的面料一般是按照米數(shù)計算價格，與寬度基本無關(guān)； 　　成品重 　　主要是針對針織產(chǎn)品，即產(chǎn)品耗料； 　　洗水費 　　主要是針對針織產(chǎn)品、羊毛、棉制品； 　　包裝后道成本 　　基本費用，縫線+紙箱+膠袋； 　　人工成本 　　裁剪、車縫、整燙、檢驗、包裝、管理等人工成本，還要加上利稅、設(shè)備損耗、報關(guān)費、工廠利潤等； 　　庫存和運費 　　原材料和成品出運前的庫存管理成本，包含場地、設(shè)備、人工等；運費包含送倉費用等； ? 清楚了訂單成本的組成，下一步我們要努力提高報價技巧 　　首先要清楚市場動態(tài) 　　現(xiàn)在很多正規(guī)的、較有實力的外商在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求服裝外貿(mào)公司做好市場調(diào)研，做到消息靈通。 　　常見的做法是派業(yè)務員經(jīng)常性的去江浙滬、珠三角等工廠聚集地搜集貨源，一些正規(guī)的B2B網(wǎng)站也是不錯的信息來源。 　　同時，作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司，由于長時間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展，不但了解這個行業(yè)的發(fā)展和價格變化歷史，也應該能做到對近期的走勢做出合理分析和預測。 　　其次要選擇合適的報價方式 　　在一份報價中，價格術(shù)語是核心部分之一。 　　因為采用哪一種價格術(shù)語實際上就決定了買賣雙方的責權(quán)、利潤的劃分。 　　選擇以FOB價成交，在運費和保險費波動不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面，比如由于進口商延遲派船，或因各種情況導致裝船期延遲，船名變更，就會使外貿(mào)公司增加倉儲等費用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。 　　而在CIF價出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得外貿(mào)公司有了更多的靈活性和機動性。在一般情況下，只要外貿(mào)公司保證所交運的貨物符合合同規(guī)定，所交的單據(jù)齊全、正確，進口商就必須付款。 　　貨物過船舷后，即使在進口商付款時貨物遭受損壞或滅失，客戶也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以CIF價成交的出口合同是一種特定類型的"單據(jù)買賣"合同。 　　一些大的跨國公司，以自己可以在運輸、保險方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價成交，就是在保證自己的控制權(quán)。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價格條件改過來。 　　在現(xiàn)在出口利潤普遍不是很高的情況下，對于貿(mào)易全過程的每個環(huán)節(jié)精打細算比以往任何時候更顯重要。 　　國內(nèi)有些服裝外貿(mào)公司的做法是，先報FOB價，使客戶對商品價格有個比較，再詢CIF價，并堅持在國內(nèi)市場安排運輸和保險。他們很坦城地說，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時在運保費上還可以賺一點差價。 　　第三要靈活利用合同其它條件 合同其它條件主要包括：付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。這些環(huán)節(jié)都可以利用起來，靈活的跟客戶討價還價。 　　最后，在對新客戶報價前，一定要盡量讓他了解你的公司實力和業(yè)務運作模式。