商業(yè)模式創(chuàng)新——普瑞特酒莊：從賣會(huì)員到賣酒莊

出于對(duì)紅酒的酷愛，大連博森集團(tuán)的殷國(guó)強(qiáng)董事長(zhǎng)出資1. 3億元收購(gòu)了法國(guó)一家歷史悠久的葡萄酒莊普瑞特。隨后他多次走訪國(guó)內(nèi)同行，確定了如下的商業(yè)模式：

博森集團(tuán)出資成立大連普瑞特酒業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱大連普瑞特），然后在當(dāng)?shù)卣饔?50畝商業(yè)用地建造大連普瑞特酒莊，預(yù)計(jì)總投資約4億元。大連普瑞特從法國(guó)進(jìn)口普瑞特葡萄酒，以紅酒俱樂部會(huì)員制的方式拓展客戶。會(huì)員分為鉆石、白金、黃金、普通會(huì)員四個(gè)級(jí)別，會(huì)費(fèi)分別是100萬元、80萬元、60萬元和20萬元。凡成為紅酒俱樂部會(huì)員均可享受紅酒、餐飲、娛樂等不同折扣的價(jià)格優(yōu)惠。

殷董給我展示了酒莊的設(shè)計(jì)圖，建筑風(fēng)格華貴典雅，極具法式古典美學(xué)氣息。酒莊尤如一座城堡，周邊綠樹林蔭，地下三層用于貯藏葡萄酒，地上則用來建高檔餐廳、紅酒博物館、雪茄咖啡廳、棋牌室等。

對(duì)于酒莊漂亮的建筑，筆者興趣濃厚，但關(guān)于它的商業(yè)模式，我卻心存疑問：

首先是會(huì)員費(fèi)太高，對(duì)消費(fèi)者缺乏引吸力。其次，也是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，酒莊投資額巨大，境外投資1.3億元，境內(nèi)投資4億元，加上流動(dòng)資金7000萬元，總投資需要6億元。假如僅靠經(jīng)營(yíng)葡萄酒和餐飲盈利，幾乎不可能收回成本。

于是，我從消費(fèi)者需求的角度出發(fā)，對(duì)其商業(yè)模式提出了幾個(gè)改進(jìn)建議：

不賣“會(huì)員”賣“酒莊”

殷董計(jì)劃用來藏酒的地下三層，總建筑面積達(dá)10萬平方米。我建議他將此成兩部分：其中一層的3萬平米自用；另外兩層7萬平米則用來投資轉(zhuǎn)讓——先將這7萬平米分割成700個(gè)小酒莊，每間酒莊80-120平方米。然后將它們以每平米6000元的價(jià)格，轉(zhuǎn)讓40年使用權(quán)。凡購(gòu)買酒莊的業(yè)主，可免費(fèi)成為俱樂部會(huì)員，享受紅酒、餐飲等折扣優(yōu)惠。

對(duì)大連普瑞特來說，這樣做的好處有如下幾點(diǎn)：

1．成本回收快。按照我的設(shè)計(jì)，700間小酒莊的平均售價(jià)為60萬元。僅這一部分，公司就能回收4. 2億元資金，酒莊建造成本全部收回。按年利率10%計(jì)算，不考慮稅收，每年可降低財(cái)務(wù)費(fèi)用4200萬元。

2．降低了銷售難度。要說服客戶交60萬元會(huì)費(fèi)享受紅酒、餐飲等優(yōu)惠，這并不容易。但讓他們花同樣的價(jià)格買一家私人酒莊并成為免費(fèi)會(huì)員，誘惑力就非常大，因?yàn)檫@比高爾夫、游艇等會(huì)所的會(huì)員身份更尊貴。更重要的是，酒莊經(jīng)濟(jì)實(shí)用、升值潛能大，莊主不僅可用它來存放珠寶、玉石等個(gè)人收藏品，享受酒莊的安全管理服務(wù)。還能將它作為投資品轉(zhuǎn)讓，取得投資收益。

3．在牢牢鎖定客戶的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)賣葡萄酒的真正目的。俱樂部會(huì)員有了自己的酒莊后，必然需要購(gòu)買葡萄酒。700個(gè)酒莊相當(dāng)于700個(gè)高端客戶，700個(gè)人脈圈子，700個(gè)營(yíng)銷宣傳團(tuán)隊(duì)。這將極大地提升酒莊的品牌知名度，促使酒莊的客戶呈幾何積數(shù)增長(zhǎng)。而且，由于會(huì)員對(duì)葡萄酒的喜好不同，酒莊在主推自產(chǎn)普瑞特葡萄酒外的同時(shí)，還能通過經(jīng)營(yíng)拉菲、卡斯特、波爾多、長(zhǎng)城等其他品牌的紅酒來增加收入。

4．銷售酒莊與銷售商品房不同，不需要“商品房預(yù)售許可證”。而且酒莊屬于稀缺資源，如果營(yíng)銷到位，可以實(shí)現(xiàn)先收款后建造。因?yàn)榧t酒消費(fèi)者越來越多，但紅酒儲(chǔ)存的溫度要求在12℃—17℃，一般家庭不具備建造酒窖的條件。

5．就像銷售“車位”一樣，由于轉(zhuǎn)讓的僅僅是酒莊40年的使用權(quán)，房屋所有權(quán)還是歸大連普瑞特所有，公司仍可利用普瑞特酒莊的資產(chǎn)抵押融資。

餐飲經(jīng)營(yíng)也要?jiǎng)?chuàng)新

除了經(jīng)營(yíng)葡萄酒外，大連普瑞特還有第二大業(yè)務(wù)，那就是餐飲。由于高檔餐飲需要專業(yè)的酒店公司經(jīng)營(yíng)。博森集團(tuán)主要做通信設(shè)計(jì)和通信工程，在這點(diǎn)上不占優(yōu)勢(shì)，采用租賃經(jīng)營(yíng)比較合適。但問題是，高額的租賃費(fèi)會(huì)讓經(jīng)營(yíng)者望而卻步，怎么辦才好呢？

我的建議是，用 “固定浮動(dòng)”的方式收租賃費(fèi)。具體的操作方法是：由大連普瑞特派專員收費(fèi)，租賃費(fèi)按月收取，每月營(yíng)業(yè)額在80萬元以下的，月租賃費(fèi)5萬元，每月營(yíng)業(yè)額超過80萬元的部分，按營(yíng)業(yè)額的10%作為租金。將租金固定成本改為變動(dòng)成本，這對(duì)承租方來說很容易接受。而對(duì)出租方來說，省事省時(shí)，穩(wěn)賺不賠。由于酒店本身已擁有700個(gè)準(zhǔn)客戶，我們有理由相信餐飲經(jīng)營(yíng)一定很紅火。

先做加法，再做乘法

那么，酒莊的長(zhǎng)期發(fā)展發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)該怎樣規(guī)劃呢？我的建議是“先做強(qiáng)，再做大”。

蘇寧電器通過店面網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而控制采購(gòu)成本，并取得良好的存量資金，這是先做大，再做強(qiáng)。普瑞特酒莊應(yīng)則與之相反，先以大連普瑞特作為樣板，在全國(guó)各地尋找合作伙伴，孵化出無數(shù)個(gè)“普瑞特酒莊”， 以輕資產(chǎn)模式實(shí)現(xiàn)全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)，走規(guī)模化發(fā)展之路。

合作伙伴選擇當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ钠髽I(yè)家，由大連普瑞特與合作方共同出資立普瑞特酒莊，其中大連普瑞特控股51%，合作方持股49%。酒莊建造成本由合作方負(fù)責(zé)籌建，酒莊未來的抵押融資權(quán)歸合作方所有。

這樣，對(duì)合作方來說，用較少的資金建造了高檔的“會(huì)所”，而且酒莊49%的盈利歸合作方。對(duì)大連普瑞特來說，除注冊(cè)資本外，不需再投資其他資金，并可取得51%的股權(quán)，酒莊51%的盈利歸大連普瑞特，可謂一舉多得，合作雙贏。

目前，大連普瑞特酒莊正在緊鑼密鼓的籌建之中，已有多家合作方到大連考察與博森集團(tuán)談簽合作協(xié)議。