案例

　　你曾否碰上以下的情況嗎？

　　A公司的一名經(jīng)銷(xiāo)商，已經(jīng)有半年時(shí)間沒(méi)有與公司進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)，也沒(méi)有回款，而且欠款累積達(dá)到了15000元。當(dāng)公司試圖追收該客戶(hù)的欠款時(shí)，該名經(jīng)銷(xiāo)商提出了要繼續(xù)進(jìn)行業(yè)務(wù)的意見(jiàn)，但以前及本次的貨款要合起來(lái)分為二次結(jié)算，一次是年底，另一次是來(lái)年的第一季度，否則，就不給貨款了。顯然，該經(jīng)銷(xiāo)商在耍賴(lài)了！

　　當(dāng)公司進(jìn)行內(nèi)部討論時(shí)，業(yè)務(wù)部對(duì)此事的看法是：“要想收回該經(jīng)銷(xiāo)商的全部貨款，只有繼續(xù)進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)！如果不進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)，貨款只怕難以全部收回！”總經(jīng)理聽(tīng)后，發(fā)表了他的意見(jiàn)：“該客戶(hù)明顯是在賴(lài)賬，目前應(yīng)收賬款為15000元，如繼續(xù)展開(kāi)業(yè)務(wù)，應(yīng)要求每發(fā)一筆貨，必須先匯款，而所拖欠貨款，也要逐步結(jié)算；其間，要注意的有兩點(diǎn)：一是必須簽訂還款協(xié)議，對(duì)以前的貨款有一個(gè)交代；二是必須訂立新的經(jīng)濟(jì)合同，明確雙方的責(zé)任，防止被該客戶(hù)套進(jìn)去。”幾天后，公司的業(yè)務(wù)員按照總經(jīng)理的意思與該名賴(lài)賬客戶(hù)談判，結(jié)果：該名賴(lài)賬客戶(hù)支付了5000元的貨款，此外還簽好了還款協(xié)議和訂立了新的經(jīng)濟(jì)合同。A公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理看見(jiàn)了合同，就在合同上，大筆一揮，寫(xiě)上了自己的意見(jiàn)：客戶(hù)有一定誠(chéng)意，可以發(fā)貨，請(qǐng)總經(jīng)理批示。

　　那么這“還款協(xié)議”是否成立？而且欠款仍然分二次結(jié)算，一次是年底，另一次是來(lái)年的第一季度；二是合同的付款條件很明確，必須在3天到貨后回款70%，但還款協(xié)議卻是年底結(jié)算一萬(wàn)元。不難看出，還款協(xié)議與合同是相互矛盾的，究竟是在執(zhí)行還款協(xié)議還是在執(zhí)行新的合同呢？

　　總經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)部經(jīng)理說(shuō)：“拖欠款與是次貨款必須分開(kāi)，不能混在一份合同內(nèi)；欠款歸欠款，要清楚明白的訂立還款協(xié)議，同時(shí)，是次的貨款也要訂立付款明細(xì)，否則，只會(huì)將公司的貨款陷入混亂的境地！對(duì)追收欠款是非常不利的！”怎知道業(yè)務(wù)部經(jīng)理突然來(lái)了一句：“我們可以這樣要求客戶(hù)，但是客戶(hù)不一定接受！況且，客戶(hù)有可能轉(zhuǎn)行做其他的生意！”總經(jīng)理聽(tīng)到這種言論，被弄得啞口無(wú)言，不知如何對(duì)應(yīng)！

　　案例點(diǎn)評(píng)

　　供應(yīng)商的錯(cuò)往往比較大

　　大多數(shù)人在發(fā)生錯(cuò)誤時(shí)，都會(huì)查找錯(cuò)誤是否由別人造成的，當(dāng)產(chǎn)生壞賬后，企業(yè)很自然地認(rèn)為是對(duì)方賴(lài)賬，對(duì)方不對(duì)！這說(shuō)法有一定的道理，但我們能否看看自己，在此次的欠債事件中，我們又做對(duì)了多少呢？如真的要說(shuō)清誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)的話(huà)，我認(rèn)為供應(yīng)商的錯(cuò)往往比較大，理由如下：

　　1、客戶(hù)管理出現(xiàn)重大漏洞。對(duì)方拖欠及沒(méi)有下訂單6個(gè)月，說(shuō)明拖欠已不只6個(gè)月了！試想，一名欠債的客戶(hù)，與你沒(méi)有聯(lián)系6個(gè)月之久，你竟然懵然不知！你說(shuō)誰(shuí)的錯(cuò)誤大？你都不關(guān)心你的應(yīng)收賬，誰(shuí)應(yīng)關(guān)心呢？

　　2、沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬。已拖欠6個(gè)月，還是派業(yè)務(wù)員上門(mén)追收，以常規(guī)程序來(lái)處理；應(yīng)知已拖欠6個(gè)月的應(yīng)收賬與剛發(fā)生的應(yīng)收賬，其性質(zhì)已不一樣了！拖欠6 個(gè)月的賬款，已由普通的應(yīng)收賬，改變?yōu)?ldquo;問(wèn)題賬款”了，如再用常規(guī)方式來(lái)處理，只會(huì)給欠債者一個(gè)感覺(jué)：債權(quán)方都不重視此事，我還可以再拖幾個(gè)月！

　　3、沒(méi)有追賬政策。派員上門(mén)，但事前并沒(méi)有準(zhǔn)備；你會(huì)發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員上門(mén)追債，通常都比較被動(dòng)，因角色出現(xiàn)矛盾，再加上沒(méi)有事前準(zhǔn)備，及一套完整的、能確切執(zhí)行的追賬步驟，就會(huì)被欠債者帶著走，順著欠債者所提出的條件處理了。

　　4、以法律保護(hù)自己的能力不足。當(dāng)公司以賒銷(xiāo)將貨物銷(xiāo)出后，唯一能證明債權(quán)的就是雙方簽訂的文件與合同，你會(huì)發(fā)現(xiàn)該公司的業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)經(jīng)理，都沒(méi)有“風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)”，只為了完成任務(wù)而故意忽略了“風(fēng)險(xiǎn)與法律”等問(wèn)題，其實(shí)，這也是該公司缺乏“風(fēng)險(xiǎn)與法律”的培訓(xùn)所致。

　　5、公司沒(méi)有“風(fēng)險(xiǎn)管理文化”。你會(huì)發(fā)現(xiàn)全文都著眼于如何收回貨款，公司由上到下對(duì)該筆應(yīng)收賬突然關(guān)心起來(lái)，對(duì)此欠債要非收回不可！造成這個(gè)現(xiàn)象的原因是公司沒(méi)有“風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制”，當(dāng)危機(jī)來(lái)臨，就亂了套！這就出現(xiàn)了為了收款，部門(mén)經(jīng)理與客戶(hù)共同要脅公司的事：如不供貨，客戶(hù)會(huì)改行！

　　怎樣將損害減到最低？

　　“經(jīng)營(yíng)，不是賭博，而是控制過(guò)程！”我們知道“風(fēng)險(xiǎn)”是不可以避免的，“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)”是不可能的；那么，我們可以做的是，盡量將風(fēng)險(xiǎn)控制在“低水平”或我們能接受的范圍之內(nèi)。

　　所以，當(dāng)我們使用賒銷(xiāo)來(lái)銷(xiāo)售貨物的同時(shí)，我們必須心存壞賬的準(zhǔn)備，籌劃一旦發(fā)生壞賬，我們應(yīng)如何處理？怎樣才能將損害減到最低？

　　要求“零壞賬率”是不切實(shí)際的，我們應(yīng)該允許一定額度的壞賬存在，以方便我們采用比較進(jìn)取的銷(xiāo)售政策及更靈活的銷(xiāo)售方式；要全部貨款都能回收，此想法是應(yīng)該的，但我們必須要想想，要全部貨款都能回收的代價(jià)，我們又會(huì)為此而付出多少？是否值得呢？

　　如何能對(duì)賴(lài)賬客戶(hù)說(shuō)“不”呢？最重要的是：建立風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制（在賒銷(xiāo)上來(lái)說(shuō)是“賒銷(xiāo)管理系統(tǒng)”），不要企圖控制100%的應(yīng)收賬，只要我們能控制80%的應(yīng)收賬就可以了！控制了80%的應(yīng)收賬，代表了我們的企業(yè)可以生存下去，不會(huì)被任何的拖欠而導(dǎo)致倒閉！當(dāng)我們預(yù)算了一定的壞賬率后，在業(yè)務(wù)決策上，就像庖丁解牛一樣，游刃有余了！當(dāng)再出現(xiàn)賴(lài)賬客戶(hù)時(shí)，我們就不會(huì)這么被動(dòng)了，可以大聲地說(shuō)“不”了。