——訪招商信諾人壽保險(xiǎn)有限公司總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官麥云翰
“有一件事我們是一定不會(huì)改變的，那就是直銷。“多次與中國(guó)媒體打交道的麥云翰接受《新財(cái)經(jīng)》記者采訪時(shí)，依然以保險(xiǎn)商人特有的執(zhí)著這樣強(qiáng)調(diào)。
麥云翰是招商信諾人壽保險(xiǎn)公司總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官。招商信諾2003年9月在深圳成立，是一家由美國(guó)信諾北美人壽保險(xiǎn)公司與深圳市鼎尊投資咨詢有限公司共同組建的合資公司。
擁有二百多年歷史的信諾集團(tuán)是美國(guó)最大的保險(xiǎn)公司之一，也是《財(cái)富》500強(qiáng)成員之一。深圳市鼎尊投資咨詢有限公司系招商局金融集團(tuán)下屬子公司。創(chuàng)辦于1872年的招商局集團(tuán)，是中國(guó)近代民族商業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程中成立最早的企業(yè)之一，也是“洋務(wù)運(yùn)動(dòng)” 時(shí)期中國(guó)引進(jìn)西方先進(jìn)工業(yè)技術(shù)、商務(wù)模式的重要窗口之一。
作為由兩家信譽(yù)卓著的百年名企共同出資創(chuàng)立的壽險(xiǎn)公司，招商信諾進(jìn)入中國(guó)后，就給中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)帶來一股新鮮的空氣。招商信諾創(chuàng)新銷售模式，一改中國(guó)傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司通過代理人銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的模式，完全通過電話營(yíng)銷和網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷等直銷渠道來完成公司所有保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。
精心挑選合作伙伴
曾經(jīng)有人說過，對(duì)招商系金融平臺(tái)研究最深入的不是國(guó)內(nèi)的金融分析師，而是美國(guó)信諾集團(tuán)。的確，招商信諾在進(jìn)入中國(guó)前，做了非常詳盡的調(diào)查研究。他們有進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的“白皮書”，并對(duì)合作伙伴的條件進(jìn)行了精心設(shè)定。條件主要有三：一是企業(yè)價(jià)值與招商信諾相近，雙方有共同的經(jīng)營(yíng)理念；二是公司財(cái)務(wù)實(shí)力必須很強(qiáng)；三是企業(yè)商業(yè)模式要與招商信諾在中國(guó)的商業(yè)模式一致。在設(shè)立這三項(xiàng)基本標(biāo)準(zhǔn)后，招商信諾還雇傭了一個(gè)研究公司，幫助他們根據(jù)這三個(gè)條件列出100家公司，對(duì)這些公司分別打分，從100個(gè)篩選到50個(gè)，然后30個(gè)、10個(gè)，最后只剩幾個(gè)。他們還密切和幾家跨國(guó)投資銀行合作（這些投行都是在中國(guó)有業(yè)務(wù)的公司），來確認(rèn)研究公司所提供數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。通過多方驗(yàn)證，確定最合適的合作伙伴就是招商局集團(tuán)。由此，確立了招商信諾進(jìn)駐中國(guó)的第一個(gè)合作伙伴。
麥云翰曾多次表示，“我們的經(jīng)驗(yàn)是，銷售伙伴越廣泛才能越成功�！闭猩绦胖Z非常重視銷售渠道的開拓和銷售伙伴的選擇。在中國(guó)選擇合作伙伴時(shí)，他們有一些既定標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)包括：合作者必須是跟客戶相關(guān)、符合一定支付手段、有一定參與度的大公司，此外，還必須對(duì)客戶進(jìn)行分門別類地篩選。這幾個(gè)元素都很重要，缺一不可。而企業(yè)規(guī)模的大小，則是招商信諾尋找合作伙伴最看重的因素——企業(yè)規(guī)模必須很大。如果其他幾個(gè)要素都符合，但企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)小，對(duì)招商信諾來說也是沒有意義的。因此，企業(yè)的規(guī)模如何，對(duì)能否成為招商信諾的合作伙伴至關(guān)重要。
這幾個(gè)元素的相關(guān)性也非常重要。這種關(guān)聯(lián)性主要指的是，企業(yè)和目標(biāo)客戶之間的關(guān)系是否密切，這種關(guān)系是否適合銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。比如：在考慮與百貨公司、銀行、電訊等行業(yè)的合作中，招商信諾會(huì)看他們的客戶關(guān)系是否適合保險(xiǎn)產(chǎn)品的推廣。從這兩個(gè)方面看，招商信諾之所以選擇與銀行合作，是因?yàn)闊o論他們的客戶群規(guī)模還是客戶關(guān)系，都很符合招商信諾對(duì)合作伙伴的要求。麥云翰介紹說，目前，招商信諾在銀行和信用卡業(yè)務(wù)方面都有足夠的業(yè)務(wù)量，能夠滿足公司的發(fā)展戰(zhàn)略要求。除銀行之外，他們和其他行業(yè)的合作將會(huì)在下一步開展。
利用銀行系統(tǒng)開展業(yè)務(wù)
中國(guó)的市場(chǎng)總是帶著些“中國(guó)國(guó)情”的烙印，金融市場(chǎng)也不例外，但這似乎并沒有給招商信諾的進(jìn)入帶來多大障礙。比如，中國(guó)的銀行業(yè)目前還不允許混業(yè)經(jīng)營(yíng)，麥云翰認(rèn)為這沒有什么關(guān)系。他告訴記者，對(duì)招商信諾來說，銀行業(yè)不允許混業(yè)經(jīng)營(yíng)不是壞事而是好事。在中國(guó)這種政策下，他們可以與所有銀行進(jìn)行合作。一旦中國(guó)的銀行可以進(jìn)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，當(dāng)與某家銀行在股權(quán)上有合作，與其他銀行的合作就會(huì)受到限制，而目前就沒有這種障礙。即使等到中國(guó)金融業(yè)開放程度更高時(shí)，保險(xiǎn)公司可以相互持股，對(duì)招商信諾也沒有問題。麥云翰自信地說，招商信諾已經(jīng)做得很專業(yè)，公司所開展的網(wǎng)點(diǎn)、電話直銷方式，都會(huì)給未來業(yè)務(wù)的開展帶來便利。因此，混業(yè)不混業(yè)，招商信諾都可能做得很好。
麥云翰從事保險(xiǎn)直銷已經(jīng)二十年，是一位有豐富直銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。談到中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)，這位有著美國(guó)式幽默感的老總談吐卻顯得很謹(jǐn)慎。他說，和國(guó)外相比，中國(guó)市場(chǎng)有先進(jìn)的一面，也有剛起步的一面，又有和國(guó)際接軌的一面，很難用一兩句話來概括。舉例來說，在產(chǎn)品方面，中國(guó)的保險(xiǎn)產(chǎn)品大部分像是從儲(chǔ)蓄轉(zhuǎn)換而成的；而在國(guó)外，保險(xiǎn)是一種純粹的保障型產(chǎn)品，意味著“一旦發(fā)生意外，將如何得到保護(hù)”。也就是說，目前中國(guó)的保險(xiǎn)概念仍然是以儲(chǔ)蓄為主。因此，從產(chǎn)品角度看，保障型產(chǎn)品在中國(guó)還是很有市場(chǎng)潛力的。在渠道方面，中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展特別快。就在幾年前，銀行保險(xiǎn)業(yè)還不為人知，現(xiàn)在卻以驚人的速度發(fā)展。
去年，招商信諾在北京成立了分公司。麥云翰先生對(duì)北京市場(chǎng)十分看好。他認(rèn)為，北京具有巨大的市場(chǎng)潛力，北京的消費(fèi)者也擁有良好的教育水平和成熟的消費(fèi)理念。招商信諾首先選擇在北京開設(shè)分公司，是希望能夠以創(chuàng)新的直接營(yíng)銷模式，將保障全面、種類齊全的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)通過輕松便捷的渠道帶給北京消費(fèi)者。
鐘情于直銷保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)
目前，國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品大多缺乏保障功能。從目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司推出的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品看，多為面向低端人群的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品。作為一家中外合資的保險(xiǎn)公司，招商信諾主要提供以意外、補(bǔ)充醫(yī)療、財(cái)務(wù)保障型為主的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而不提供儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品。
根據(jù)招商信諾在全球40個(gè)國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)單的保障型產(chǎn)品也較為適合網(wǎng)點(diǎn)直銷。并且，保障型產(chǎn)品又正好是目前中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)最為缺乏的險(xiǎn)種。招商信諾沒有儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品，他們提供的大部分是組合式保險(xiǎn)產(chǎn)品，如：個(gè)人意外險(xiǎn)、住院、津貼、大病等的投資連結(jié)型產(chǎn)品，也就是投資加儲(chǔ)蓄產(chǎn)品。麥云翰告訴記者，他們的產(chǎn)品主要是根據(jù)客戶需求來設(shè)計(jì)，產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)由投保人承擔(dān)，招商信諾提供產(chǎn)品平臺(tái)。這樣的產(chǎn)品不僅為消費(fèi)者提供了保障，還提供了投資機(jī)遇。
麥云翰說，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國(guó)民財(cái)富的積累，人們對(duì)保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求正在增加，人們從理念上已經(jīng)意識(shí)到此類保險(xiǎn)產(chǎn)品的重要性。對(duì)一個(gè)家庭而言，如果主要的家庭成員出了意外，將使這個(gè)家庭的財(cái)產(chǎn)遭到重創(chuàng)，生活將會(huì)受到極大影響。在這種認(rèn)識(shí)下，人們已經(jīng)意識(shí)到需要購(gòu)買一種保障型的保險(xiǎn)產(chǎn)品。他表示，招商信諾對(duì)保障型產(chǎn)品非常有信心，這對(duì)他們自身來說是非常好的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)；對(duì)投保人而言，擁有此類保險(xiǎn)產(chǎn)品就有了財(cái)務(wù)上的保障，這也是招商信諾所遵循的宗旨。
與中國(guó)其他保險(xiǎn)公司不同的是，招商信諾并不通過代理人模式銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是完全通過電話營(yíng)銷和網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷等直銷渠道來完成公司所有保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。招商信諾剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)，國(guó)內(nèi)還沒有一家保險(xiǎn)公司用這種渠道進(jìn)行銷售。麥云翰告訴記者，從目前來看，盡管業(yè)務(wù)規(guī)模還比較小，但他們還是贏得了業(yè)界、消費(fèi)者和監(jiān)管部門的認(rèn)可，招商信諾被認(rèn)為是保險(xiǎn)銷售模式的創(chuàng)新者和開拓者，連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也承認(rèn)他們?cè)谥袊?guó)保險(xiǎn)直銷領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊地位。公司成立以來，業(yè)務(wù)拓展速度非�？臁，F(xiàn)在，在北京、上海都已經(jīng)設(shè)立分公司。這樣的發(fā)展速度，在中國(guó)的保險(xiǎn)合資企業(yè)中算是最快的了。
招商信諾進(jìn)入中國(guó)已有三年時(shí)間，談到這三年的市場(chǎng)表現(xiàn)時(shí)，麥云翰說，最讓他感到自豪的就是招商信諾在中國(guó)的人才隊(duì)伍建設(shè)頗有成效。剛進(jìn)入中國(guó)時(shí)，公司員工對(duì)電話直銷、銀行網(wǎng)點(diǎn)直銷的概念根本不理解，但現(xiàn)在他們的直銷業(yè)務(wù)已經(jīng)做得比較成熟，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度很快，讓董事會(huì)非常滿意。
