上半年，呂梁分行年金業(yè)務(wù)取得較好成績，中小企業(yè)集合計(jì)劃啟動率和資金到賬率分別達(dá)到100%。為進(jìn)一步擴(kuò)大年金業(yè)務(wù)成果，近日呂梁分行推出五項(xiàng)措施，進(jìn)一步拓展年金業(yè)務(wù)市場。

　　一、建立分層次立體營銷戰(zhàn)略格局

　　一是實(shí)施年金營銷“一把手工程”,要求各行一把手親自把年金工作抓在手上，直接參與營銷。二是實(shí)施重點(diǎn)客戶營銷問責(zé)制，對今年省分行明確的重點(diǎn)客戶營銷不得力被其他機(jī)構(gòu)競爭而丟失業(yè)務(wù)的責(zé)任行要進(jìn)行問責(zé)，對與我行有融資或其他業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶卻選擇他行開辦年金的要進(jìn)行問責(zé)，對年金合同到期客戶因跟進(jìn)營銷不到位未能續(xù)簽合同導(dǎo)致丟失客戶的要進(jìn)行問責(zé)。同時建立起分管行長親自抓、職能部門具體抓、相關(guān)專業(yè)配合抓、經(jīng)辦支行跟蹤抓的立體營銷網(wǎng)絡(luò)，按照“重點(diǎn)客戶快突破、集中營銷大發(fā)展”的營銷思路，實(shí)施有效的市場拓展和營銷策略，提高營銷效率。

　　二、開展多部門聯(lián)動協(xié)作組合營銷

　　積極推進(jìn)年金業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的融合，利用開辦年金業(yè)務(wù)的契機(jī)，主動向客戶推薦網(wǎng)上銀行、理財(cái)產(chǎn)品、信用卡等業(yè)務(wù)，拓展與客戶合作范圍，整合產(chǎn)品、服務(wù)和各部門力量，形成營銷合力。通過年金業(yè)務(wù)，積極引導(dǎo)企業(yè)辦理我行企業(yè)網(wǎng)銀、個人網(wǎng)銀、牡丹卡,辦理資金結(jié)算等其他各項(xiàng)金融業(yè)務(wù)，為客戶提供理財(cái)咨詢、代客理財(cái)、代理保險(xiǎn)等個人金融服務(wù)。通過年金業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)我行銀企關(guān)系的新突破,提升年金業(yè)務(wù)的綜合貢獻(xiàn)度。

　　三、舉辦多形式培訓(xùn)宣傳擴(kuò)大影響

　　針對年金業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)、服務(wù)難度大的情況，要求各行采取多種形式上門推介, 就產(chǎn)品的服務(wù)優(yōu)勢以及我行相關(guān)的配套服務(wù)、年金運(yùn)作的模式和流程做詳細(xì)講解宣傳，并為企業(yè)設(shè)計(jì)個性化的年金服務(wù)方案。對于有開辦意向的企業(yè)，逐戶制作幻燈片及宣傳課件，深入企業(yè)進(jìn)行宣講，在企業(yè)運(yùn)作的每一個環(huán)節(jié)提供詳盡的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，加以推廣。通過舉辦客戶推介會、引領(lǐng)客戶實(shí)地參觀考察、提供顧問咨詢服務(wù)、制定服務(wù)方案等方式，多渠道，多層次，多方位營銷手段，提高客戶對我行年金業(yè)務(wù)的了解和認(rèn)知，密切合作關(guān)系，增進(jìn)客戶對我行專業(yè)服務(wù)的認(rèn)可與信賴，從營銷頻率、強(qiáng)度和聲勢上加大投入，提高營銷成功率。

　　四、展開全方位拉網(wǎng)布陣營銷攻勢

　　企業(yè)年金是一項(xiàng)龐大的系統(tǒng)工程，涉及部門多、參與決策人員范圍廣。針對這種情況，計(jì)劃采取兵對兵、將對將、分層次、拉網(wǎng)式公關(guān)陣勢，從企業(yè)董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、工會主席、部門經(jīng)理、經(jīng)辦人員實(shí)行名單式管理，二級分行行長、副行長、部門經(jīng)理、年金業(yè)務(wù)經(jīng)理、支行行長、客戶經(jīng)理按照不同級別對企業(yè)年金業(yè)務(wù)有關(guān)人員分工負(fù)責(zé)，從情感溝通、搞好服務(wù)等多方面工作進(jìn)行全面部署，勤拜訪、常聯(lián)絡(luò)。同時圈定煙草、書店等一批客戶，幫助企業(yè)做好年金計(jì)劃，建立初期技術(shù)、流程方面的準(zhǔn)備，盡可能與有合作意向的儲備客戶簽訂承諾性協(xié)議，力爭在三季度完成省行企業(yè)年金客戶集中簽約任務(wù)目標(biāo)。

　　五、實(shí)施分規(guī)模區(qū)別營銷創(chuàng)新策略

　　結(jié)合實(shí)際確定目標(biāo)客戶實(shí)行區(qū)別營銷，對省行確定的重點(diǎn)客戶，繼續(xù)實(shí)施名單式持續(xù)跟進(jìn)、一把手掛帥牽頭的營銷策略。首先全力爭取受托人資格，其次盡可能爭取多項(xiàng)其他資格。對于采取理事會受托模式運(yùn)作的，要力爭通過提供受托咨詢服務(wù)介入企業(yè)年金業(yè)務(wù)前期運(yùn)作，同時開展“賬管+托管”捆綁營銷。對中小年金客戶市場，以集合計(jì)劃為主要載體，以開發(fā)資源、做大市場為目標(biāo)，全面實(shí)施“跑馬圈地”營銷策略。根據(jù)客戶管理職工規(guī)模和實(shí)際情況，營銷我行不同類型的企業(yè)年金產(chǎn)品，集中營銷、集中突破，最大限度地占領(lǐng)市場。