工行山西呂梁分行進一步拓展年金業(yè)務市場
上半年,呂梁分行年金業(yè)務取得較好成績,中小企業(yè)集合計劃啟動率和資金到賬率分別達到100%。為進一步擴大年金業(yè)務成果,近日呂梁分行推出五項措施,進一步拓展年金業(yè)務市場。
一、建立分層次立體營銷戰(zhàn)略格局
一是實施年金營銷“一把手工程”,要求各行一把手親自把年金工作抓在手上,直接參與營銷。二是實施重點客戶營銷問責制,對今年省分行明確的重點客戶營銷不得力被其他機構競爭而丟失業(yè)務的責任行要進行問責,對與我行有融資或其他業(yè)務關系的客戶卻選擇他行開辦年金的要進行問責,對年金合同到期客戶因跟進營銷不到位未能續(xù)簽合同導致丟失客戶的要進行問責。同時建立起分管行長親自抓、職能部門具體抓、相關專業(yè)配合抓、經辦支行跟蹤抓的立體營銷網絡,按照“重點客戶快突破、集中營銷大發(fā)展”的營銷思路,實施有效的市場拓展和營銷策略,提高營銷效率。
二、開展多部門聯(lián)動協(xié)作組合營銷
積極推進年金業(yè)務與其他業(yè)務的融合,利用開辦年金業(yè)務的契機,主動向客戶推薦網上銀行、理財產品、信用卡等業(yè)務,拓展與客戶合作范圍,整合產品、服務和各部門力量,形成營銷合力。通過年金業(yè)務,積極引導企業(yè)辦理我行企業(yè)網銀、個人網銀、牡丹卡,辦理資金結算等其他各項金融業(yè)務,為客戶提供理財咨詢、代客理財、代理保險等個人金融服務。通過年金業(yè)務實現(xiàn)我行銀企關系的新突破,提升年金業(yè)務的綜合貢獻度。
三、舉辦多形式培訓宣傳擴大影響
針對年金業(yè)務專業(yè)性強、服務難度大的情況,要求各行采取多種形式上門推介, 就產品的服務優(yōu)勢以及我行相關的配套服務、年金運作的模式和流程做詳細講解宣傳,并為企業(yè)設計個性化的年金服務方案。對于有開辦意向的企業(yè),逐戶制作幻燈片及宣傳課件,深入企業(yè)進行宣講,在企業(yè)運作的每一個環(huán)節(jié)提供詳盡的業(yè)務指導,加以推廣。通過舉辦客戶推介會、引領客戶實地參觀考察、提供顧問咨詢服務、制定服務方案等方式,多渠道,多層次,多方位營銷手段,提高客戶對我行年金業(yè)務的了解和認知,密切合作關系,增進客戶對我行專業(yè)服務的認可與信賴,從營銷頻率、強度和聲勢上加大投入,提高營銷成功率。
四、展開全方位拉網布陣營銷攻勢
企業(yè)年金是一項龐大的系統(tǒng)工程,涉及部門多、參與決策人員范圍廣。針對這種情況,計劃采取兵對兵、將對將、分層次、拉網式公關陣勢,從企業(yè)董事長、總經理、副總經理、工會主席、部門經理、經辦人員實行名單式管理,二級分行行長、副行長、部門經理、年金業(yè)務經理、支行行長、客戶經理按照不同級別對企業(yè)年金業(yè)務有關人員分工負責,從情感溝通、搞好服務等多方面工作進行全面部署,勤拜訪、常聯(lián)絡。同時圈定煙草、書店等一批客戶,幫助企業(yè)做好年金計劃,建立初期技術、流程方面的準備,盡可能與有合作意向的儲備客戶簽訂承諾性協(xié)議,力爭在三季度完成省行企業(yè)年金客戶集中簽約任務目標。
五、實施分規(guī)模區(qū)別營銷創(chuàng)新策略
結合實際確定目標客戶實行區(qū)別營銷,對省行確定的重點客戶,繼續(xù)實施名單式持續(xù)跟進、一把手掛帥牽頭的營銷策略。首先全力爭取受托人資格,其次盡可能爭取多項其他資格。對于采取理事會受托模式運作的,要力爭通過提供受托咨詢服務介入企業(yè)年金業(yè)務前期運作,同時開展“賬管+托管”捆綁營銷。對中小年金客戶市場,以集合計劃為主要載體,以開發(fā)資源、做大市場為目標,全面實施“跑馬圈地”營銷策略。根據客戶管理職工規(guī)模和實際情況,營銷我行不同類型的企業(yè)年金產品,集中營銷、集中突破,最大限度地占領市場。
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