今年來，辰溪支行面對市場的激烈競爭，以總行開展“樹現(xiàn)代金融服務(wù)理念、打造一流服務(wù)品牌”活動為契機(jī)，巧用客戶資源，運用發(fā)散思維、逆向思維、全面思維等營銷新模式，為客戶提供全方位金融服務(wù)，拓展我行的業(yè)務(wù)發(fā)展空間，有力促進(jìn)了該行業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展。截止8月15日，該行實現(xiàn)個人業(yè)務(wù)營業(yè)總額6453萬元，個貸384萬元，代發(fā)工資23戶，代發(fā)職工人數(shù)3061人，國債224萬元，基金及理財產(chǎn)品銷售3468萬元，紙黃金108.00公斤，信用卡785張，白金卡1張，牡丹靈通卡11030張，個人網(wǎng)上銀行1887戶，其中證書580戶，WAP手機(jī)498戶，特約商戶7戶，發(fā)展個人優(yōu)質(zhì)客戶226戶，對公結(jié)算帳戶新增74戶，其中企業(yè)網(wǎng)銀64戶，國內(nèi)貿(mào)易融資貸款270萬元。

　　一、發(fā)散思維營銷。通常，客戶來銀行辦理業(yè)務(wù)，只是將最迫切的單一需求提出，比如個人開立個人結(jié)算帳戶或企業(yè)融資等業(yè)務(wù)，而銀行只為其提供單一服務(wù)，收益是極其有限的。為了最大限度的爭取效益，辰溪支行展開發(fā)散性思維，按照“整體聯(lián)動、分工負(fù)責(zé)、共同營銷、全面服務(wù)”的工作思路，在全行推廣推行網(wǎng)點部室負(fù)責(zé)人、營業(yè)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、綜合柜員“五位一體”的營業(yè)網(wǎng)點營銷服務(wù)模式，充分與客戶進(jìn)行溝通，逐漸加深了解，從細(xì)節(jié)到整體、從個人到公司，從滿足客戶單純的個人結(jié)算業(yè)務(wù)需求到捆綁營銷綜合理財產(chǎn)品，一步一步提高對客戶產(chǎn)品的滲透率，支行也進(jìn)一步取得了更多的業(yè)務(wù)占有量和業(yè)務(wù)收益，最終達(dá)到了“雙贏”的目的。又如公司客戶經(jīng)理、機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理和個人客戶經(jīng)理將存款營銷的目標(biāo)放遠(yuǎn)放大，將目標(biāo)鎖住金融同業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶和周邊縣市的優(yōu)質(zhì)客戶，通過理財?shù)姆绞教岣咚�行和周邊的�?yōu)質(zhì)客戶對工行產(chǎn)品的使用興趣，通過滲透策略積極挖轉(zhuǎn)金融同業(yè)和周邊縣市的優(yōu)質(zhì)客戶存款，通過親朋好友的關(guān)系將營銷的目光延伸到異地、異省，積極發(fā)展新客戶和大客戶，通過工行網(wǎng)上銀行延伸了網(wǎng)點服務(wù)功能的強(qiáng)大優(yōu)勢，跳出圈子突破地域界限營銷農(nóng)村優(yōu)質(zhì)存款等等，優(yōu)化了客戶結(jié)構(gòu)，提高了客戶擁有產(chǎn)品率。

　　二、逆向思維營銷。個人客戶通常在管理個人金融資產(chǎn)或理財方面都有不周或不足的缺陷，這就增加銀行為客戶資產(chǎn)理財增值提供了機(jī)會，以客戶金融存款為切入點，根據(jù)不同類型客戶，采取“1+N”的營銷模式，即儲蓄存款+教育儲蓄、國債、基金（定投）、保險、本外幣理財產(chǎn)品，大力開展個人業(yè)務(wù)客戶市場開拓，這樣，銀行得到的不僅僅只是看得見的收益，還能反過來通過對客戶其他業(yè)務(wù)的了解，收到大量有用的反饋信息，并通過幫客戶算好帳、算細(xì)帳，為客戶設(shè)計科學(xué)、合理的理財組合，使其資產(chǎn)收益最大化，提高客戶的綜合貢獻(xiàn)度和忠誠度，有效防控了客戶存款外流。

　　三、全面思維營銷。辰溪支行站在追求各項業(yè)務(wù)發(fā)展的高度出發(fā)，提出客戶是一切業(yè)務(wù)發(fā)展的“萬本之源”，是全行發(fā)展、競爭的基礎(chǔ)，也是事關(guān)全行后續(xù)賴以生存和發(fā)展的土壤、根基，因此要求員工牢固樹立以“服務(wù)競爭客戶”、以“服務(wù)創(chuàng)造效益”的經(jīng)營理念，竭盡所能為客戶提供最優(yōu)質(zhì)、最全面的服務(wù)，才能拓展到更多的客戶資源、營銷出更多的金融產(chǎn)品。而客戶需求是多樣化的，而不同層次的客戶需求也不一樣，這就要求銀行不僅能夠提供全面的金融產(chǎn)品，更要能夠根據(jù)客戶的不同特點提供“適合的產(chǎn)品給合適的客戶”，做到大、中、小客戶全面“通吃”。依托“第一零售銀行”、“第一發(fā)卡銀行”“第一結(jié)算銀行”等優(yōu)勢，辰溪支行積極開展以“1+X”營銷方式向個人客戶推介基金、基金定投、國債、本外幣個人理財、三方存管、工行信使、個人貸款、銀行卡及保險等業(yè)務(wù)產(chǎn)品，通過網(wǎng)上銀行、電話銀行等多渠道、全方位的金融服務(wù)，以公司業(yè)務(wù)“一體化”金融產(chǎn)品推介演示為載體，以優(yōu)勢銀行業(yè)務(wù)優(yōu)勢為切入點，為中小企業(yè)客戶量身定做金融服務(wù)方案，將公司業(yè)務(wù)和個金業(yè)務(wù)捆綁一起，互相滲透，各部門各類產(chǎn)品一體化營銷，加大融資業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、銀保業(yè)務(wù)、現(xiàn)金與結(jié)算業(yè)務(wù)、金融套餐、對公理財、賬戶信使及投資銀行業(yè)務(wù)的整體營銷力度，這樣為企業(yè)給予了全面的思考，不僅銷售了豐富多樣的產(chǎn)品，還滿足了從企業(yè)老總到打工人員的不同需求，通過綜合、全面的營銷，最終使客戶資產(chǎn)收益最大化，將客戶與工行牢牢的聯(lián)系在一起，成為我行的忠誠客戶。