近日，在工行山西省分行營業(yè)部存款突破1000億元的喜慶時刻，從營業(yè)部迎澤支行又傳來喜訊，截止7月21日，該行各項存款一舉突破200億元大關，成為全省工行系統(tǒng)第一個存款突破200億元的支行。

　　近年來，營業(yè)部迎澤支行始終堅持“效益、質(zhì)量、安全”六字方針，以“存款立行”為根本，以穩(wěn)存增存為目標，迎難而上闖市場，全力以赴拼存款，通過開辟多元化穩(wěn)存增存渠道，使各項存款始終保持著持續(xù)快速增長的良好態(tài)勢。

　　一是穩(wěn)固高端，以點帶面爭存款。經(jīng)過近年來激烈的市場競爭和超常規(guī)發(fā)展，迎澤支行逐步形成了以能源、交通、財政、通信、醫(yī)療、煙草等多行業(yè)、多系統(tǒng)的存款布局，系統(tǒng)存款占支行對公存款總額的80%以上。針對這一特征，該行確立了“定位中端、競爭高端、培育潛力客戶”的營銷目標，對重點客戶實施“高層營銷，營銷高層”策略，將系統(tǒng)大戶對公存款營銷確定為“一把手”工程，支行行長親自擔任“首席客戶經(jīng)理”，同時積極尋求和爭取上級行的支持和幫助，從而形成省分行、營業(yè)部和支行“三級聯(lián)動”的營銷服務體系。近年來，該行堅持“營銷高層、穩(wěn)固高端、重點突破、以點帶面”的工作方略，在歸集財政社保定期存款、收繳大額養(yǎng)老保險資金、“兩權價款”競爭、滯留省信托水補費等公存競爭中均取得了積極的成果。

　　二是搶占市場，“團隊營銷”顯實力。針對支行存款呈現(xiàn)出的系統(tǒng)分布格局，該行以系統(tǒng)存款為主要目標，集中優(yōu)勢兵力，發(fā)揮集體智慧，實施“團隊營銷”。該行根據(jù)市場變化對營銷團隊進行整合，引入新的競爭機制，實行量化考核和AB崗互補機制。各營銷團隊發(fā)揮合作精神，主動出擊，跑信息、抓項目、搶市場，顯示出獨特的作戰(zhàn)優(yōu)勢和營銷實力。在綜合營銷中，團隊之間互相學習，客戶經(jīng)理相互配合，大力開展企業(yè)年金、豬�？�、個人理財?shù)葮I(yè)務的推廣和營銷， 不僅實現(xiàn)了個人存款和對公存款的優(yōu)勢互補，而且提升了支行的綜合服務能力和營銷水平。

　　三是獨辟蹊徑，“方案營銷”打品牌。在“團隊營銷”基礎上，為進一步挖掘系統(tǒng)公存大戶的資金潛力，不斷深化金融服務，該行獨辟蹊徑，實施“方案營銷”策略。根據(jù)不同行業(yè)的實際情況，支行組織專門力量，深入企事業(yè)單位，廣泛開展調(diào)查研究，及時掌握第一手信息，準確把握資金動向，相繼為系統(tǒng)公存大戶“量身定做”了一系列資金歸集方案和資金理財方案。如：《省財政“零余額”資金集中管理方案》、《山西省電力公司企業(yè)年金方案》、《山西省煙草公司企業(yè)年金方案》等專項理財方案。由于“方案營銷”具有針對性、可操作性以及良好的理財功能，充分體現(xiàn)了對優(yōu)質(zhì)客戶金融服務的有效深化和延伸，受到了優(yōu)質(zhì)客戶的一致好評和廣泛歡迎，不僅成為支行營銷競爭的“拳頭產(chǎn)品”和“品牌產(chǎn)品”，更打響了迎澤支行的品牌。

　　四是“抓大不放小”，多元化開辟增存渠道。在緊抓系統(tǒng)龍頭大戶的同時，該行努力廣尋中小目標客戶，通過重新細分本行客戶資源，積極向中小企業(yè)客戶和在他行開戶的客戶群體充分宣傳工行結算產(chǎn)品的優(yōu)勢，通過捆綁工行電子銀行產(chǎn)品等措施，成功拓展了一批優(yōu)質(zhì)客戶。

　　一系列穩(wěn)存增存措施的有效實施，使支行各項存款實現(xiàn)了可持續(xù)發(fā)展的目標。僅2009年，支行存款總額連續(xù)跨越180億元、190億元和200億元三大關口。支行存款持續(xù)迅猛增長，屢創(chuàng)歷史新高，不僅牢固保持了迎澤支行“三晉第一存款大行”的龍頭地位和社會形象，更為全轄存款穩(wěn)定增長作出了突出貢獻。