針對今年一季度末機(jī)構(gòu)存款比年初下降1.45億元的不利形勢，工商銀行宿遷分行根據(jù)機(jī)構(gòu)客戶的特點，進(jìn)行了全面仔細(xì)分析，并制定針對性的詳細(xì)營銷方案和措施，逐步落實到位，扭轉(zhuǎn)了機(jī)構(gòu)存款負(fù)增長的被動局面。至11月末，機(jī)構(gòu)存款比年初增加7.23億元，超額完成省行下達(dá)的年度任務(wù)，位居同業(yè)首位。

　　一、跟蹤財政資金動態(tài)，主動營銷。今年以來，該行積極跟蹤財政資金管理改革動態(tài)信息，并進(jìn)行主動營銷，先后取得了市本級、縣級財政非稅收入項目代理權(quán)，通過積極介入市縣區(qū)財政項目，既有效地穩(wěn)定了財政存款，又提高了政府類客戶工資代發(fā)率，同時，帶動了公務(wù)卡、pos等產(chǎn)品的營銷。10月末，全行財政板塊存款余額15.6億元，比年初增加1.02億元。

　　二、突出重點項目客戶，聯(lián)動營銷。今年初，該行排定了重點機(jī)構(gòu)客戶攻關(guān)項目7個，預(yù)計每戶開戶金額都在3000萬元以上，至10月末，除了有一戶因特殊原因外，其它全部營銷成功。其中鐵路辦增存9961萬元，區(qū)國庫支付中心船行灌區(qū)增存5030萬元，縣開發(fā)區(qū)擔(dān)保公司增存7455萬元。又將市各級財政主要收入來源—土地出讓金的營銷作為攻堅類工作擺在重要位置來抓，市縣行聯(lián)動，各專業(yè)聯(lián)動，各網(wǎng)點聯(lián)動，共同抓實市縣區(qū)31批次的土地掛牌營銷工作。至10月末，全行土地出讓金余額6.3億元，比年初增加4.2億元。

　　三、拓寬視野抓大不放小，交叉營銷。針對市區(qū)財政客戶在工行開戶率較高的情況，該行開拓視野，在機(jī)構(gòu)客戶挖轉(zhuǎn)板塊上，出臺了《重點客戶賬戶與存款挖轉(zhuǎn)獎勵辦法》，在積極做好市區(qū)財政類客戶營銷和穩(wěn)定工作的同時，將營銷目標(biāo)轉(zhuǎn)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)財政所、街道辦等中小客戶，突出交叉戶的挖轉(zhuǎn)增存工作，實施以小促大、積少成多的營銷策略，促進(jìn)機(jī)構(gòu)存款全面增長。至10月末，這些中小客戶增存3642萬元。

　　四、細(xì)致調(diào)查分析篩選，上門營銷。該行通過建立了的暢通信息收集渠道，主動對接國土、發(fā)改委和建設(shè)局等政府主管部門，針對前期選定的潛在項目群，由公司業(yè)務(wù)部牽頭，會同授信審批分部和各營銷部門進(jìn)行會商，篩選出調(diào)查項目并將每個項目落實到客戶經(jīng)理，逐個上門調(diào)查營銷，形成符合信貸政策和貸款條件的儲備項目群。