針對(duì)今年一季度末機(jī)構(gòu)存款比年初下降1.45億元的不利形勢(shì)，工商銀行宿遷分行根據(jù)機(jī)構(gòu)客戶的特點(diǎn)，進(jìn)行了全面仔細(xì)分析，并制定針對(duì)性的詳細(xì)營(yíng)銷方案和措施，逐步落實(shí)到位，扭轉(zhuǎn)了機(jī)構(gòu)存款負(fù)增長(zhǎng)的被動(dòng)局面。至11月末，機(jī)構(gòu)存款比年初增加7.23億元，超額完成省行下達(dá)的年度任務(wù)，位居同業(yè)首位。

　　一、跟蹤財(cái)政資金動(dòng)態(tài)，主動(dòng)營(yíng)銷。今年以來(lái)，該行積極跟蹤財(cái)政資金管理改革動(dòng)態(tài)信息，并進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷，先后取得了市本級(jí)、縣級(jí)財(cái)政非稅收入項(xiàng)目代理權(quán)，通過(guò)積極介入市縣區(qū)財(cái)政項(xiàng)目，既有效地穩(wěn)定了財(cái)政存款，又提高了政府類客戶工資代發(fā)率，同時(shí)，帶動(dòng)了公務(wù)卡、pos等產(chǎn)品的營(yíng)銷。10月末，全行財(cái)政板塊存款余額15.6億元，比年初增加1.02億元。

　　二、突出重點(diǎn)項(xiàng)目客戶，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。今年初，該行排定了重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客戶攻關(guān)項(xiàng)目7個(gè)，預(yù)計(jì)每戶開(kāi)戶金額都在3000萬(wàn)元以上，至10月末，除了有一戶因特殊原因外，其它全部營(yíng)銷成功。其中鐵路辦增存9961萬(wàn)元，區(qū)國(guó)庫(kù)支付中心船行灌區(qū)增存5030萬(wàn)元，縣開(kāi)發(fā)區(qū)擔(dān)保公司增存7455萬(wàn)元。又將市各級(jí)財(cái)政主要收入來(lái)源—土地出讓金的營(yíng)銷作為攻堅(jiān)類工作擺在重要位置來(lái)抓，市縣行聯(lián)動(dòng)，各專業(yè)聯(lián)動(dòng)，各網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)，共同抓實(shí)市縣區(qū)31批次的土地掛牌營(yíng)銷工作。至10月末，全行土地出讓金余額6.3億元，比年初增加4.2億元。

　　三、拓寬視野抓大不放小，交叉營(yíng)銷。針對(duì)市區(qū)財(cái)政客戶在工行開(kāi)戶率較高的情況，該行開(kāi)拓視野，在機(jī)構(gòu)客戶挖轉(zhuǎn)板塊上，出臺(tái)了《重點(diǎn)客戶賬戶與存款挖轉(zhuǎn)獎(jiǎng)勵(lì)辦法》，在積極做好市區(qū)財(cái)政類客戶營(yíng)銷和穩(wěn)定工作的同時(shí)，將營(yíng)銷目標(biāo)轉(zhuǎn)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)財(cái)政所、街道辦等中小客戶，突出交叉戶的挖轉(zhuǎn)增存工作，實(shí)施以小促大、積少成多的營(yíng)銷策略，促進(jìn)機(jī)構(gòu)存款全面增長(zhǎng)。至10月末，這些中小客戶增存3642萬(wàn)元。

　　四、細(xì)致調(diào)查分析篩選，上門營(yíng)銷。該行通過(guò)建立了的暢通信息收集渠道，主動(dòng)對(duì)接國(guó)土、發(fā)改委和建設(shè)局等政府主管部門，針對(duì)前期選定的潛在項(xiàng)目群，由公司業(yè)務(wù)部牽頭，會(huì)同授信審批分部和各營(yíng)銷部門進(jìn)行會(huì)商，篩選出調(diào)查項(xiàng)目并將每個(gè)項(xiàng)目落實(shí)到客戶經(jīng)理，逐個(gè)上門調(diào)查營(yíng)銷，形成符合信貸政策和貸款條件的儲(chǔ)備項(xiàng)目群。