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ERP顧問要弄清我是“誰”的顧問

來源: 比特網(wǎng) 編輯: 2010/07/12 09:29:13  字體:

   [導(dǎo)讀]現(xiàn)在客戶對(duì)整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的ERP顧問評(píng)價(jià)是“我們的顧問不像顧問,而是像工程師。”

  這是一個(gè)ERP顧問首先應(yīng)該弄清楚的關(guān)鍵問題。

  現(xiàn)在客戶對(duì)整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的ERP顧問評(píng)價(jià)是“我們的顧問不像顧問,而是像工程師。”其實(shí)顧問除了要了解IT技術(shù)知識(shí)(做事情時(shí),知識(shí)是基礎(chǔ)),做起來的時(shí)候更要看包括管理能力、動(dòng)機(jī)等在內(nèi)的綜合素質(zhì)以及顯示出來的技能等。

  “我”為乙方服務(wù)

  對(duì)客戶來說,他們更欣賞的是能夠談業(yè)務(wù)、懂管理的顧問,這里的客戶是應(yīng)用信息化系統(tǒng)的客戶。

  對(duì)于顧問知識(shí)的構(gòu)成,“如果一個(gè)顧問僅是以ERP技術(shù)為主的產(chǎn)品知識(shí)那就麻煩了,客戶會(huì)認(rèn)為你是為了賣產(chǎn)品給我,會(huì)有一定的抵觸心理;但是如果一個(gè)顧問的知識(shí)結(jié)構(gòu)比較完善,既有IT知識(shí)還有管理知識(shí),跟客戶討論的是管理層面的問題,這時(shí)客戶就會(huì)認(rèn)為你了解我并且懂我,你是來幫助我的。”ERP行業(yè)咨詢專家、用友管理軟件學(xué)院專家委員會(huì)委員葉根平老師解釋說。就如同人們都喜歡購(gòu)買但是拒絕推銷的道理一樣。所以當(dāng)一個(gè)顧問只知道自己有什么產(chǎn)品時(shí),他是沒有價(jià)值的,而當(dāng)他可以跟客戶滔滔不絕的談企業(yè)的業(yè)務(wù)和管理時(shí),才是被認(rèn)可的。

  客戶需要聽到的是你在管理方面能夠?yàn)槠髽I(yè)提供怎樣的幫助。計(jì)算機(jī)、平臺(tái)、數(shù)據(jù)庫、ERP等等的這些東西只不過是工具,而你是否能夠用這些工具來幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)有效地管理才是客戶所關(guān)心的。比如說一個(gè)企業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí),會(huì)出現(xiàn)瓶頸或者各種問題,這相當(dāng)于人的機(jī)體出現(xiàn)健康隱患。“例如,去醫(yī)院看病的時(shí)候,你需要的是醫(yī)生告訴你病在什么地方,為什么會(huì)生病,進(jìn)而為你提供可以吃哪些藥達(dá)到療效的信息。人們信任的是醫(yī)生對(duì)自己病的診斷,然后提供一個(gè)能夠?qū)崿F(xiàn)健康的解決方案,至于吃什么藥,在哪里拿藥,這些并不是患者最關(guān)心的。如果醫(yī)生單純的推薦某個(gè)藥有多好時(shí),我們會(huì)懷疑是在推銷,賣出這個(gè)藥后他可能會(huì)獲得提成,因此,就會(huì)產(chǎn)生不信任感。”葉根平老師形象地把顧問和醫(yī)生這個(gè)職業(yè)相比擬,因?yàn)檫@兩個(gè)職業(yè)具有一定的共性,都具備“越老越值錢”的特質(zhì),從另一角度來說,管理軟件顧問(ERP)是在為企業(yè)看病,為管理作診斷。所以說,企業(yè)真正信任的顧問要懂管理、懂企業(yè)、懂軟件,告訴企業(yè)應(yīng)該怎樣做才會(huì)做到更好?我的流程有怎樣的問題?我的管理有哪些不足?你可以告訴企業(yè)可供選擇的有哪些?各有什么好處和不足?這也需要管理軟件顧問對(duì)同行業(yè)各軟件性能的了解。

  “我”是甲方的顧問

  當(dāng)然,對(duì)于想要進(jìn)入甲方企業(yè)客戶的顧問來說,要求與乙方客戶的需求又會(huì)不同。

  對(duì)來到公司的顧問,因?yàn)榧追奖旧砭秃芰私庾约旱墓?,他希望這個(gè)顧問能夠幫助自己,他需要懂得管理知識(shí),但是甲方更看重的是ERP顧問能夠做到不僅了解一個(gè)產(chǎn)品,還要了解市面上所有的產(chǎn)品,它們的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),價(jià)值點(diǎn)在哪里,并且能夠?qū)λ械漠a(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)劣分析,這是對(duì)這類顧問的要求,側(cè)重點(diǎn)與乙方的顧問不一樣。“乙方的顧問告訴我,像我這樣的企業(yè)應(yīng)該怎么做,要了解的業(yè)務(wù)模式非常多,乙方顧問要了解整個(gè)行業(yè)的狀況和訴求。”葉根平老師說。“如果是甲方,對(duì)自己的顧問要求會(huì)是:你對(duì)自己的企業(yè)了不了解并不是最重要的(因?yàn)楸旧砑追奖旧硪呀?jīng)很了解),而重要的是你能夠告訴我,我應(yīng)該選擇什么樣的企業(yè)作為我的合作伙伴,除了用友,金蝶怎樣,可不可以?各有哪些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。”

  甲方的顧問一個(gè)重要的思維就是要善于做優(yōu)劣分析,任何一個(gè)項(xiàng)目出來都要進(jìn)行優(yōu)劣分析,包括在選型和實(shí)施的時(shí)候要了解各個(gè)廠商的ERP優(yōu)劣性。“比如說選型,選擇了一個(gè)合作伙伴,可是在以后的實(shí)施過程中一定會(huì)不斷的接觸新的問題,企業(yè)要一個(gè)顧問目的在于解決問題,并且一定是ERP產(chǎn)品問題,顧問要在企業(yè)引進(jìn)ERP過程中的技術(shù)問題給予把關(guān),同時(shí)要具備解決跟ERP相關(guān)的技術(shù)問題的能力。”

  “因?yàn)榧滓覂煞降钠髽I(yè)對(duì)顧問的要求很不一樣,所以最好是分開培養(yǎng)。”葉根平老師建議說。總的來說,甲方顧問是側(cè)重于ERP技術(shù)知識(shí),他是技術(shù)知識(shí)為主,管理知識(shí)為輔,而乙方是側(cè)重管理,管理知識(shí)最重要。

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