ERP是現(xiàn)代企業(yè)必備的管理工具，同時也是軟件公司的賺錢工具。因此，ERP合同成為雙方的博弈戰(zhàn)場。為了獲取更大的利益，ERP廠商往往會在ERP合同上設置許多陷阱和地雷，缺乏識別ERP合同陷阱經驗的企業(yè)往往就成了美味的獵物。例如，很多企業(yè)花了錢上線ERP軟件但卻用不起來，不但沒有解決企業(yè)存在的問題，反倒增加了許多不必要的工作量。而軟件公司卻賺到了錢，賺了軟件許可證的錢，賺了實施的錢，賺了二次開發(fā)的錢，最后還把所有的失誤都推到企業(yè)的不配合或者是配合不充分上來。

　　導致如此的原因是因為在簽定ERP合同時，企業(yè)沒有正確的識別ERP合同的陷阱。曾聽有些負責人說過：我們的ERP合同是交給法律顧問審核過的?？墒聦嵣戏深檰枌τ诠芾砗虴RP技術方面知之甚少，是很難發(fā)現(xiàn)合同中存在的問題。更有很多企業(yè)干脆就把ERP合同當普通物資采購合同來簽，那肯定更是不行的。那么，企業(yè)應要如何簽訂ERP合同，才能繞開ERP廠商設置的陷阱？本文將針對常見ERP合同陷阱作一一分析，以幫助讀者防范類似的問題。

　　常見的ERP合同陷阱

　　由于ERP項目合同通常標的額都比較大，一旦發(fā)生利益沖突，雙方為了維護自身權利，往往可能展開尖銳的談判或采取各種應對措施，從而增加了合同履行的難度。因此，ERP合同履行的利益博弈，決定了ERP合同存在很大的履約風險。為了減少這些風險，許多ERP廠商往往會在軟件許可合同、實施合同、后期維護合同上設置一些有利于自己的陷阱。

　?。?）夸大資信水平，承諾與合同不相符

　　由于ERP廠商負責銷售和實施的人員通常不是同一組人，所以售前顧問在銷售時所作出的承諾和最終實施顧問要完成的任務通常會不一致。實施顧問會嚴格按照合同規(guī)定的任務去完成，如果售前顧問的承諾沒有出現(xiàn)在合同里，實施顧問一般不會去完成。因為口頭的承諾不具有法律效力，只有合同才能作為法律依據(jù)。因此，相對于紙寫筆載的東西，售前顧問的口頭承諾常常是沒有邊際的，只要是客戶想要的功能，售前顧問與銷售都能信手拈來，因為只有客戶開心了才會簽合同。而這種承諾危險的地方在于：跟不同的人可能會有不同的承諾，使到在企業(yè)內部造成期望混亂。

　　因此，在簽訂合同時一定要注意將所有希望ERP廠商完成的任務清楚地寫進合同，而不要寄希望于ERP廠商會去完成合同里沒有規(guī)定的承諾。因為這些口頭承諾只能作為參考，在合同中是不會注明的，而且可能是絕對不會注明的。這就帶來了ERP合同的第一個陷阱：承諾與合同不相符。所以，在簽訂合同之前，企業(yè)應該要明確ERP廠商能做什么以及ERP廠商做了這些步驟以后能達到什么樣的效果。有了這樣的壓力，ERP廠商才不會在實施過程中敷衍了事，把所有的責任都推卸給客戶。

　?。?）夸大軟件功能，項目建議書與合同有差異

　　在ERP選型時企業(yè)通常會收到ERP廠商提交的ERP項目建議，這份建議書會初步提出ERP項目的實施步驟、項目范圍、時間及人員安排等計劃。這并不是最終合同內容，但通常能讓企業(yè)知道ERP廠商會做什么，如何去做。但很多情況下這份項目建議書是不具備法律效益的，合同中只會簡單的介紹一下廠商將參照項目建議的內容去做。在這有一個細節(jié)需要注意的是：很多ERP廠商會在項目建議書中羅列很多功能，但在合同中并不見得會完全實現(xiàn)。因為實現(xiàn)太多的功能就意味著成本的增加。這時，就帶來了ERP合同的第二個陷阱：項目建議書與真實合同的存在差異。因此，對于企業(yè)來說，必須要注明《ERP項目建議書》具有與ERP合同同等的法律效益，ERP項目建議書中所提到的內容均能在未來的ERP系統(tǒng)中實現(xiàn)。

　?。?）高級顧問空有掛名，中低顧問以次充好

　　ERP實施顧問是ERP廠商人力資源的最大成本之一，因此他們往往希望派最廉價的顧問來為客戶服務。而在ERP的合同中，企業(yè)常常會只關注ERP軟件的功能，而忽視了對顧問的要求。雖然在提交ERP項目建議書的過程中，部分ERP廠商也會同時提交ERP顧問的簡介資料，但顧問的簡歷往往有摻假的成分。但問題的關鍵還不在于此，更多的是高級顧問只在項目中掛有一個頭銜；而實際的工作則是由毫無經驗的顧問進行，或者項目的調研與系統(tǒng)分析階段由高級顧問去做，后期的培訓以各種理由將高級顧問調離，用中低級顧問來替代，這樣的情形對于企業(yè)來說是一個可怕陷阱。所以，在簽訂ERP合同時企業(yè)有必要在合同中注明：所有的顧問必須經過考核與認可后方可上崗，對于資深顧問的更換必須要經過企業(yè)的同意，而且如果由于顧問能力導致的項目拖延，ERP廠商必須要承擔相應的責任。

　　（4）二次開發(fā)中的設置陷阱

　　大多數(shù)的ERP項目都會或多或少的涉及到二次開發(fā)。提到二次開發(fā)，很多有經驗的ERP廠商都不愿意進行太多的二次開發(fā)。因為對于標準ERP系統(tǒng)的實施，廠商實施顧問憑著經驗通常不會遇到太大的困難，但是二次開發(fā)針對每個企業(yè)都是不一樣的，開發(fā)過程將遇到的不確定風險也大得多。更重要的是，如果二次開發(fā)的技術不到位，甚至可能對原有的系統(tǒng)造成沖擊，而且二次開發(fā)過程中的不確定因素也會使得項目成本大增。

　　這時，ERP廠商最常見的手段是：在ERP合同中只注明二次開發(fā)的人/天數(shù)，而將具體的開發(fā)費用拖到合同簽字以后才估算。例如，以還未做深入評估為由拖延二次開發(fā)的估算，這樣就形成了另一個陷阱：二次開發(fā)陷阱。然后，對于某些難度大的或者是ERP廠商不想做的二次開發(fā)，他們會把二次開發(fā)的時間和成本加得很大，而企業(yè)基于成本的考慮，不得不取消某些計劃中的需求。一般來說，解決這個問題最好的方法是：在合同簽訂之前就需要確定二次開發(fā)的大致范圍，并與ERP廠商確定開發(fā)費用的范圍，將必要的條款寫進合同里，以防止日后陷于被動。

　?。?）缺少項目失敗后的違約責任和賠償

　　說到ERP系統(tǒng)成功上線，各家ERP廠商執(zhí)行的驗收標準都是不同的。而如果真正到了某些功能完全不能滿足企業(yè)需求時，ERP供應商便會在合同中鉆空子，指明將按照標準的ERP軟件進行驗收，而這一條模糊不清的標準便成了他們的殺手锏。另外，通常ERP廠商是不愿意提到賠償字樣的，即使是有賠償那也是客戶未按期付款需要賠償。當然，有時ERP實施的成果是難以判斷的，責任的歸屬也難以判斷。畢竟這和普通商品的買賣不同，質量不好就可退貨。

　　因此，企業(yè)在簽署ERP合同前，必須要把項目上線的標準以及未來可能出現(xiàn)責任事故賠償原則寫清楚。無論是企業(yè)方出錯，還是ERP廠商出錯，如果有明確的合同賠償原則在，就不會出現(xiàn)“公說公有理，婆說婆有理”的現(xiàn)象了。因此，在簽訂ERP合同之前必須要對ERP項目的驗收標準有一個清晰的認識，同時還要劃分好雙方的權責和違約賠償。如果因為ERP廠商的原因導致項目延誤甚至是項目中止，ERP廠商需要進行相應的補償。

　　預防ERP合同陷阱的策略

    當一個企業(yè)要實施ERP時，通常要與ERP廠商簽訂關于ERP合同，從而形成相應的法律關系。在合同中如何平衡好各自的權利與義務，對以后實施的成功與否有著極其重要的意義。因為在以往ERP實施不成功的教訓中，往往是由于在簽訂合同時沒有正確、具體的約定相互間的權利與義務的結果。所以，企業(yè)在簽署ERP合同時需要用一個較為規(guī)范的合同來規(guī)避掉一些風險。主要應抓好以下幾個方面的工作：

    （1）認真審查ERP廠商的合同履約能力

    為有效預防ERP廠商的銷售顧問過度承諾，或利用口頭承諾達到合同欺騙，企業(yè)必須要審查ERP廠商的合同履行狀況和能力。審查的方法可以是考察ERP廠商的一些客戶的真實實施情況，切實掌握和了解ERP廠商的履約合同承諾的能力，銷售人員的工作習慣和個人品德。

    （2）嚴格審查合同條款

    有些企業(yè)在與ERP廠商就ERP項目談判的時候，只簽訂一個合同。其實一個好的ERP項目，應該簽訂多個合同，如《軟件許可合同》、《實施服務合同》、《培訓合同》、《維護服務合同》等。之所以分開簽訂，是因為不同的合同適用不同的合同主體。比如，《軟件許可合同》是購買ERP軟件，而《實施服務合同》購買的是實施顧問的咨詢服務等。ERP實施合同是ERP項目的主要合同，是實施質量控制、進度控制、投資控制的主要依據(jù)。因此，盡可能有效地審查合同條款、防范和控制合同的風險是每個企業(yè)必須認真面對的問題。

    （3）增強合同風險防范意識

    ERP合同風險防范意識是企業(yè)選型風險、實施風險、項目管理風險的綜合體現(xiàn)。一方面，可加強ERP選型團隊的合同風險識別能力、風險預測和防范的教育和培訓。另一方面，要認真研究ERP合同條件、ERP廠商項目管理的方法與程序、研究ERP廠商實施的典型案例，使項目成員認識到合同風險防范的重要性。同時，在簽訂合同過程中，還要對付款交期、項目交付標準、違約條款等進行具體化。企業(yè)不要服從于ERP廠商提供的格式合同，至少要在合同中添加附件，寫明企業(yè)自己的要求。否則的話，等合同簽訂后，主動權就在ERP廠商手中了，企業(yè)反而成了弱勢群體，所以，企業(yè)要切記要把好ERP合同的這一關鍵口子。

    （4）明確合同的終止、變更與違約責任

    一般來說，為保證ERP廠商的權益，若企業(yè)不能按合同規(guī)定及時支付款項，ERP廠商有權暫時停止服務；但若ERP廠商不能按合同規(guī)定完成既定任務且進行補救措施后仍不能達到要求，企業(yè)應該亦可終止合同，而且因合同終止引起的損失要由過錯方承擔。但現(xiàn)在大多數(shù)ERP合同中，對ERP廠商未執(zhí)行履約未做任何限制性的規(guī)定，結果使到一些沒有信用的ERP廠商對一些合同糾紛采取先入為主的策略，執(zhí)行"拖字決"使得ERP實施過程變得非常漫長，結果使到企業(yè)所付出的時間成本和機會成本相當高。所以，合同履約保證金是企業(yè)對ERP廠商最有威懾力的武器之一，也是企業(yè)制約ERP廠商實施行為的關鍵所在。

    總而言之，企業(yè)在簽訂ERP合同的過程中不能光靠法律顧問的條文審核，企業(yè)必須要主動了解和防范ERP合同中的圈套和陷阱。這要求企業(yè)要充分了解ERP實施的特點和特征，通過充分溝通與交流，以避免更大的風險。