在劉有濤看來(lái)，這就是做開(kāi)源企業(yè)的樣子，他們只有以超乎常人的速度前進(jìn)，才能繼續(xù)他們的“開(kāi)源ERP”之夢(mèng)。 在劉有濤看來(lái)，這就是做開(kāi)源企業(yè)的樣子，他們只有以超乎常人的速度前進(jìn)，才能繼續(xù)他們的“開(kāi)源ERP”之夢(mèng)。

　　采訪劉有濤時(shí)，他正和二十多個(gè)研發(fā)人員擠在一間不大的辦公室里，編寫程序。作為國(guó)內(nèi)第一家開(kāi)源ERP企業(yè)——恩信科技的老總，這似乎與他的身份有些不相符。不過(guò)，在劉有濤看來(lái)，這就是做開(kāi)源企業(yè)的樣子，他們只有以超乎常人的速度前進(jìn)，才能繼續(xù)他們的“開(kāi)源ERP”之夢(mèng)。

　　ERP市場(chǎng)的困惑

　　2000年8月，在軟件行業(yè)打拼了十多年的劉有濤，創(chuàng)立了北京恩信創(chuàng)業(yè)科技有限公司。他要開(kāi)發(fā)中國(guó)人自己的企業(yè)管理軟件，由此進(jìn)入了ERP行業(yè)。ERP是英文Enterprise Resourse Planning的縮寫，中文意思是企業(yè)資源規(guī)劃。ERP就是將企業(yè)內(nèi)部所有資源整合在一起，對(duì)采購(gòu)、生產(chǎn)、成本、庫(kù)存、分銷、運(yùn)輸、財(cái)務(wù)、人力資源進(jìn)行規(guī)劃，從而達(dá)到最佳資源組合，取得最佳效益。ERP軟件的合理運(yùn)用可以幫助企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)操作合理化，同時(shí)運(yùn)用功能豐富的協(xié)作/合作技術(shù)，可以幫助企業(yè)在跨合作企業(yè)群體和貿(mào)易伙伴之間提高管理水平，擴(kuò)展企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)空間和提高綜合能力。ERP軟件作為企業(yè)必備的管理工具，在歐洲的使用率已經(jīng)達(dá)到68%，然而，由于種種原因，ERP在我國(guó)企業(yè)的使用率卻相當(dāng)?shù)汀?

　　“雖然當(dāng)時(shí)ERP在我國(guó)的市場(chǎng)并不樂(lè)觀，但這個(gè)軟件的市場(chǎng)前景很大，無(wú)論企業(yè)大小，都需要它，而且這個(gè)軟件的技術(shù)門檻也很高，所以我選擇做ERP。”劉有濤說(shuō)。

　　憑借著一定技術(shù)優(yōu)勢(shì)和自身不斷的努力，他們產(chǎn)品開(kāi)始被市場(chǎng)所認(rèn)可，客戶不斷增多。然而業(yè)務(wù)量增加的同時(shí)，卻帶給劉有濤更多的困惑，“公司在銷售和客戶服務(wù)上投入的精力越來(lái)越多，而軟件的技術(shù)研發(fā)卻停滯不前。”

　　2004年，公司的發(fā)展遇到了瓶頸，“ERP越來(lái)越難做了”。一方面，許多做企業(yè)信息化的公司目光短淺、急功近利，一個(gè)軟件動(dòng)輒賣幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)，許多中小企業(yè)只能望而卻步;另一方面，企業(yè)缺乏對(duì)ERP的了解和認(rèn)識(shí)，把ERP神話成“萬(wàn)能物”。

　　劉有濤說(shuō)，那時(shí)我們的軟件與國(guó)外的ERP軟件已經(jīng)存在很大差距了，技術(shù)跟不上，公司很可能就走不下去了。軟件是用出來(lái)的，要想提升我們的產(chǎn)品，必須讓更多的人來(lái)使用，而靠傳統(tǒng)銷售軟件的方式，ERP永遠(yuǎn)是貴族的午餐。

　　為了能在技術(shù)上進(jìn)一步突破，走出瓶頸，劉有濤開(kāi)始尋求解決之道。這時(shí)，他接觸到了一個(gè)全新軟件開(kāi)發(fā)模式——開(kāi)源。

　　開(kāi)源是機(jī)會(huì)還是絕境

　　做開(kāi)源，對(duì)恩信來(lái)說(shuō)可能是一個(gè)機(jī)會(huì)，但面臨的壓力也是巨大的。開(kāi)源軟件就是源代碼開(kāi)放，任何人可以免費(fèi)使用，任何人可以再開(kāi)發(fā)，只有在需要特殊服務(wù)或技術(shù)擔(dān)保時(shí)才需要支付服務(wù)費(fèi)用。做開(kāi)源成功的案例國(guó)外是有，而在國(guó)內(nèi)還沒(méi)有人敢嘗試，因?yàn)樵瓉?lái)能賣幾十萬(wàn)的軟件一下子變成免費(fèi)的，公司怎么生存，又如何來(lái)贏利?

　　最初，劉有濤還沒(méi)有明確的贏利模式。不過(guò)他堅(jiān)定的認(rèn)為，干開(kāi)源不會(huì)餓死，按照傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)方式我們絕對(duì)干不過(guò)行業(yè)壟斷者，我們必須另辟蹊徑。只要做開(kāi)源就會(huì)有客戶，有客戶就會(huì)有市場(chǎng)，有市場(chǎng)就會(huì)有錢賺。

　　2006年3月，恩信科技在國(guó)內(nèi)首次推廣開(kāi)源ERP。一時(shí)間在ERP軟件行業(yè)掀起一陣颶風(fēng)。用戶通過(guò)免費(fèi)下載，都可以得到免費(fèi)的軟件產(chǎn)品及所有業(yè)務(wù)程序源代碼并可永久使用，用戶立即節(jié)省幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)元的購(gòu)買或開(kāi)發(fā)費(fèi)用。

　　但是這種全新的開(kāi)源模式在推出后遭到了許多人的質(zhì)疑，這種模式能否成功?對(duì)于一個(gè)靠技術(shù)生存的企業(yè)，公開(kāi)了軟件源代碼靠什么維持企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展?

　　然而，事實(shí)證明，實(shí)施開(kāi)源的恩信，并沒(méi)有“死亡”，做開(kāi)源給恩信很快帶來(lái)了大量的用戶。“從2006年至今，我們的軟件已經(jīng)被下載了130萬(wàn)次以上(官方站點(diǎn)：100萬(wàn)次,合作站點(diǎn)： 30萬(wàn)次)，這是個(gè)什么概念?一些國(guó)內(nèi)知名非開(kāi)源企業(yè)作了20年，他現(xiàn)在的客戶量是40~50萬(wàn)家，而我們到現(xiàn)在就這么多了，這就是開(kāi)源的力量，因?yàn)槲覀兪敲赓M(fèi)的。這使我們的軟件能更快的提升。”劉有濤說(shuō)。同時(shí)，在此過(guò)程中他們也成功地探索出一套完全具有可操作性的商務(wù)模式。

　　創(chuàng)新的開(kāi)源模式

　　以前，軟件行業(yè)的運(yùn)作模式通常是“賣軟件，贈(zèng)服務(wù)”，現(xiàn)在劉有濤將它顛倒了過(guò)來(lái)——“贈(zèng)軟件，賣服務(wù)”。通過(guò)軟件的免費(fèi)使用向客戶提供后期的維護(hù)、個(gè)性化改制等一系列服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　　劉有濤介紹說(shuō)，他們的商務(wù)模式簡(jiǎn)單說(shuō)就是“服務(wù)+加盟+擔(dān)保”。首先，我們的開(kāi)源ERP軟件產(chǎn)品及所有程序源代碼都是免費(fèi)的，可永久使用，免費(fèi)升級(jí)。當(dāng)需要安裝、調(diào)試、數(shù)據(jù)移植等服務(wù)時(shí)才需要收取一定的費(fèi)用。

　　其次，我們?cè)谌珖?guó)范圍內(nèi)發(fā)展加盟合作伙伴，通過(guò)加盟“恩信科技開(kāi)源ERP伙伴計(jì)劃”得到恩信科技授權(quán)實(shí)施、定制、二次開(kāi)發(fā)等服務(wù)許可，并且參與恩信科技品牌共享計(jì)劃，合作伙伴在恩信科技開(kāi)源ERP基礎(chǔ)上為本地化的企業(yè)客戶做增值服務(wù)，加盟合作伙伴每年向我們支付加盟費(fèi)用，并且每年購(gòu)買開(kāi)源ERP技術(shù)文檔、電話支持、網(wǎng)絡(luò)支持、培訓(xùn)、專有的開(kāi)發(fā)管理工具插件等，我們?cè)贋楹献骰锇樘峁└?dú)到的、更專業(yè)、更深層次的服務(wù)。

　　此外就是擔(dān)保。因?yàn)閮r(jià)格昂貴的ERP軟件突然變成免費(fèi)下載了，會(huì)讓客戶產(chǎn)生懷疑和擔(dān)憂的情緒：萬(wàn)一出了問(wèn)題怎么辦?所以如果軟件在企業(yè)管理過(guò)程中出現(xiàn)了問(wèn)題，我們會(huì)提供擔(dān)保。根據(jù)客戶每年所交納的擔(dān)保服務(wù)費(fèi)用的多少，我們提供不同的擔(dān)保，如電話支持、現(xiàn)場(chǎng)支持甚至快速的回應(yīng)解決等等。

　　“通過(guò)這種模式，使我們的軟件既有貧民的免費(fèi)午餐，也有王公貴族的盛宴，更多的中小企業(yè)可以使用我們的軟件，我們的合作伙伴也能從中受益。”現(xiàn)在，他們的這一商務(wù)模式已見(jiàn)成效，恩信科技已經(jīng)發(fā)展了23家合作伙伴，今年合作伙伴有望突破30家，公司也比預(yù)期提前兩年實(shí)現(xiàn)[FS:PAGE]收支平衡。

　　開(kāi)源的意義

　　當(dāng)前，劉有濤最重要的工作還是不斷的進(jìn)行產(chǎn)品的升級(jí)、樹(shù)立品牌，他也通過(guò)各種途徑宣傳ERP軟件，讓更多的中小企業(yè)知道和使用。他說(shuō)，他一直認(rèn)為自己是一個(gè)科技工作者，而不是一個(gè)商人，正是因?yàn)閷?duì)軟件行業(yè)的熱愛(ài)，才讓他下決心做開(kāi)源ERP，雖然過(guò)程很艱難，在此過(guò)程中也得到很多。

　　2008年5月24日下午，成都信息工程學(xué)院接到中國(guó)紅十字會(huì)社會(huì)事業(yè)部、成都市紅十字會(huì)的命令：由于得到了來(lái)自全中國(guó)乃至全世界的大量賑災(zāi)物質(zhì)，需要對(duì)物資儲(chǔ)運(yùn)、配送等事宜進(jìn)行科學(xué)管理，所以需要馬上提供一套能應(yīng)急的管理系統(tǒng)。但是這樣緊急的情況下自己重新開(kāi)發(fā)一套全新的管理系統(tǒng)是不可能的，如果聯(lián)系購(gòu)買或接收捐贈(zèng)也未必適合，在關(guān)鍵的時(shí)候管理賑災(zāi)物資的趙老師想到了開(kāi)源ERP軟件。于是趙老師馬上安排下載了恩信科技開(kāi)源ERPv7.0，發(fā)揮電子商務(wù)系老師同學(xué)的專業(yè)能力，利用提供的免費(fèi)的實(shí)施使用手冊(cè)，很快就安裝調(diào)試好系統(tǒng)，大量的賑災(zāi)物資得到了有效的管理，取得了非常成功的效果。事后，趙老師打電話來(lái)表示感謝，他們才知道他們的軟件在地震中出了力。“聽(tīng)到這個(gè)事情，我非常振奮，這就是開(kāi)源的力量。”劉有濤回憶道。

　　如今，對(duì)恩信的前途和未來(lái)，劉有濤更加信心十足。“現(xiàn)在看來(lái)，我當(dāng)初的選擇是完全正確的。當(dāng)然我們還面臨著各種各樣的挑戰(zhàn)，但是不管怎樣，只要太陽(yáng)一升起來(lái)，我還是要堅(jiān)持不懈的向前沖。開(kāi)源是一個(gè)事業(yè)，更是我的一個(gè)夢(mèng)想!”