今年上半年，我們能夠明顯地看到有一定規(guī)模和實(shí)力的SaaS服務(wù)商都加大了推廣的力度，比如XTools公布新品牌戰(zhàn)略“XTools企業(yè)維生素”，并在7月登陸央視，廣告詞是“企業(yè)維生素，促進(jìn)銷(xiāo)售健康成長(zhǎng)”；用友偉庫(kù)網(wǎng)發(fā)布“客盈門(mén)”，推出高度整合的在線(xiàn)管理門(mén)戶(hù)，將SaaS應(yīng)用分成了“做營(yíng)銷(xiāo)”、“管業(yè)務(wù)”、“移動(dòng)應(yīng)用”三部分，借“利潤(rùn)加速器”的主題計(jì)劃展開(kāi)推廣。而金蝶友商網(wǎng)面向老板、會(huì)計(jì)、銷(xiāo)售、代賬等環(huán)節(jié)推出了針對(duì)性的應(yīng)用服務(wù)，加強(qiáng)了推廣力度。
包括八百客、今目標(biāo)等專(zhuān)注于SaaS服務(wù)的確企業(yè)都在新聞營(yíng)銷(xiāo)、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等策略上發(fā)力，在加快SaaS普及速度的同時(shí)，增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而近期奧林科技攜手贏(yíng)道顧問(wèn)將啟動(dòng)聲勢(shì)更為浩大的專(zhuān)業(yè)推廣，可見(jiàn)SaaS的市場(chǎng)成熟程度將經(jīng)歷一場(chǎng)蛻變，而整個(gè)SaaS業(yè)務(wù)的市場(chǎng)格局也將發(fā)生第二輪變化。
但目前的這些推廣是否就足夠了呢？是否就足以讓企業(yè)明白SaaS的優(yōu)勢(shì)、參與到SaaS陣營(yíng)中來(lái)呢？而SaaS服務(wù)商們的營(yíng)銷(xiāo)策略是否就能建立起自己的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，率先贏(yíng)得客戶(hù)和市場(chǎng)的認(rèn)可呢？結(jié)合十多年來(lái)信息化服務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)上的普及和推廣經(jīng)驗(yàn)，以及國(guó)內(nèi)大中小企業(yè)的現(xiàn)狀和SaaS體現(xiàn)出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)、管理、效率、成本等方面的價(jià)值，鄧超明認(rèn)為，SaaS業(yè)務(wù)的推廣，還需要企業(yè)在精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)上下足功夫，尤其是在加大品牌推廣力度的狀況下，妥當(dāng)?shù)木珳?zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略能夠讓SaaS服務(wù)商獲得更可觀(guān)的市場(chǎng)回報(bào)。
一、SaaS的行業(yè)化應(yīng)用將是重要推廣舉措
現(xiàn)在大多數(shù)SaaS服務(wù)商都在做通用型的功能，在推廣上也基本上打著通用化的旗號(hào)，大有全行業(yè)通吃之勢(shì)，對(duì)于會(huì)計(jì)、客戶(hù)管理、代賬、企業(yè)商鋪等方面的應(yīng)用，各行業(yè)之間的差別并不大，通用也是很可行的。而且傳統(tǒng)軟件在推廣的時(shí)候，通用化、綜合型的軟件一直占據(jù)著市場(chǎng)的主流，而專(zhuān)注于某個(gè)行業(yè)的軟件產(chǎn)品反而影響力一般。那么SaaS是不是也是這樣呢？
鄧超明認(rèn)為，這個(gè)不能看表象，要看本質(zhì)，很多做得好的軟件廠(chǎng)商在功能開(kāi)發(fā)上基本都有標(biāo)準(zhǔn)化的、通用型的，而在推廣上往往又都在維繞行業(yè)來(lái)做。SaaS其實(shí)也需要這樣，在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和客戶(hù)群體鎖定后，面向某些特定的行業(yè)進(jìn)行定向推廣，將節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)成本，而成功率也將更大。
二、營(yíng)銷(xiāo)策略的線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同
以前軟件或者相關(guān)的信息化業(yè)務(wù)在推廣方面，主要是依托地面的一些渠道，比如會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)間的口碑傳播和介紹、業(yè)務(wù)人員的直銷(xiāo)、參加競(jìng)標(biāo)等，而到目前推廣SaaS服務(wù)，地面的推廣辦法已經(jīng)相對(duì)比較成熟，但創(chuàng)新也比較難了，比如做一次會(huì)議推廣往往在邀請(qǐng)企業(yè)到場(chǎng)上，變得比以前要困難得多。網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)也成為企業(yè)妥善使用的辦法。
這是一件很好的事情，借助網(wǎng)絡(luò)渠道推動(dòng)SaaS服務(wù)的普及，同時(shí)能夠有效地控制SaaS企業(yè)的推廣成本，而且還能降低客戶(hù)企業(yè)在了解和熟悉SaaS時(shí)的溝通成本，對(duì)企業(yè)提升信息化應(yīng)用水平是相當(dāng)有幫助的。但在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，有必要制定完整的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，要將地面的推廣和網(wǎng)絡(luò)推廣有機(jī)地結(jié)合在一起，長(zhǎng)期以來(lái)，贏(yíng)道顧問(wèn)的策略團(tuán)隊(duì)在展開(kāi)SaaS推廣時(shí)，一直堅(jiān)持采用總策劃鄧超明所創(chuàng)建的“協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)”模式，確保線(xiàn)上線(xiàn)下的協(xié)同作戰(zhàn)，進(jìn)一步提升營(yíng)銷(xiāo)效果，而降低營(yíng)銷(xiāo)成本。
現(xiàn)在一些SaaS服務(wù)商在這方面做得不是很好，如果長(zhǎng)時(shí)間里SaaS平臺(tái)的注冊(cè)用戶(hù)沒(méi)有增長(zhǎng)，直銷(xiāo)效果不佳，估計(jì)也對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的作用產(chǎn)生了懷疑。實(shí)際上這種懷疑的源頭需要從自身找原因，往往工具和策略是沒(méi)有問(wèn)題的，有問(wèn)題的地方在制定策略和執(zhí)行策略的人自身。
三、品牌樹(shù)立與渠道建設(shè)、直銷(xiāo)三不誤
SaaS需要品牌，沒(méi)有品牌的SaaS服務(wù)商很難讓人信任，直銷(xiāo)就會(huì)比較難做；而沒(méi)有品牌影響力的SaaS服務(wù)商在建立銷(xiāo)售渠道時(shí)，也會(huì)很困難。不做勢(shì)，則很難有人跟隨。品牌旗幟高高樹(shù)起后，渠道開(kāi)發(fā)和建立工作會(huì)變得更加順利，大多經(jīng)銷(xiāo)商在選擇SaaS品牌時(shí)是非�？粗貜S(chǎng)家的知名度和影響力的；同時(shí)對(duì)吸引企業(yè)客戶(hù)、促成購(gòu)買(mǎi)會(huì)起到相當(dāng)大的幫助，無(wú)論是渠道做經(jīng)銷(xiāo)，還是廠(chǎng)家直銷(xiāo)，都會(huì)變得容易一些。驅(qū)動(dòng)渠道，少了品牌這個(gè)環(huán)節(jié)，將變得很沒(méi)有底氣。
SaaS需要渠道，僅靠廠(chǎng)家自己的力量，在推廣和客戶(hù)服務(wù)上會(huì)顯得比較乏力，而且必然不利于快速撬動(dòng)市場(chǎng)和占領(lǐng)較大市場(chǎng)份額，在各省市就近建立起渠道商，開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)會(huì)有所助力。當(dāng)然，這離不開(kāi)能夠拉攏一些比較好的渠道商，并且培植出樣板市場(chǎng)來(lái)，樹(shù)立起榜樣，甚至能夠復(fù)制成功的模式。如此，接下來(lái)的銷(xiāo)售將有利得多。
與軟件相比，SaaS的一大好處在于基于互聯(lián)網(wǎng)模式，所以在網(wǎng)絡(luò)推廣方面的注冊(cè)用戶(hù)轉(zhuǎn)化、客戶(hù)轉(zhuǎn)化都會(huì)比較直接。現(xiàn)在不少SaaS服務(wù)商都在做直銷(xiāo)，只是各自的做的成績(jī)有比較大的差別。一般來(lái)講，如果實(shí)現(xiàn)了很好的SaaS平臺(tái)訪(fǎng)問(wèn)量和用戶(hù)注冊(cè)量，則其直銷(xiāo)的成績(jī)一般不會(huì)太差，至少擁有了一個(gè)潛在的客戶(hù)群體，下一步就看深度挖掘的策略高度和執(zhí)行力度了。
很多時(shí)候，一項(xiàng)業(yè)務(wù)能否快速推行開(kāi)來(lái)，并且在其中占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)地位，既與市場(chǎng)、購(gòu)買(mǎi)群體的成熟度相關(guān)，也同企業(yè)的策略和執(zhí)行相關(guān)，按照目前眾多SaaS服務(wù)商共同發(fā)力的情況，從2009年開(kāi)始，中國(guó)SaaS市場(chǎng)的變局也正在拉開(kāi)。在確保解決方案不落后的情況下，營(yíng)銷(xiāo)水平將成為決勝的關(guān)鍵。
