2009年，在SAP、甲骨文等國際軟件巨頭受累于金融危機(jī)，軟件收入下滑或增幅放緩的背景下，用友旗艦型產(chǎn)品線NC卻在高端領(lǐng)域高歌猛進(jìn)。2009年的前3個(gè)季度，用友NC逆風(fēng)飛揚(yáng)，不僅營收增長了40%以上，斬獲千萬級(jí)以上大單20多個(gè)。2009年，用友NC的企業(yè)集團(tuán)客戶超過了4000家，這個(gè)數(shù)字是金融危機(jī)發(fā)生前的2007年的2倍。這些新增客戶中，不乏SAP、Oracle的老客戶。
根據(jù)賽迪顧問的統(tǒng)計(jì)，2007－2008年度，用友軟件在中國管理軟件市場占有率連續(xù)6年排名第一，超過第二、三名市場份額的總和，NC作為用友面向集團(tuán)型企業(yè)的重要業(yè)務(wù)線，作為中國高端管理軟件市場的第一品牌，40%的中國企業(yè)500強(qiáng)選擇用友NC，其中前10強(qiáng)中有7強(qiáng)選擇NC。60%的中國信息化企業(yè)500強(qiáng)選擇用友NC，30%的上市公司選擇用友NC。
11年前，用友NC1.0問世，打破了中國高端管理軟件市場由SAP、Oracle一統(tǒng)天下的局面；如今，NC已經(jīng)成為高端管理軟件市場的第一品牌。NC能夠超越國際廠商，是中國企業(yè)在做強(qiáng)做大的過程中對(duì)于先進(jìn)管理的需求所推動(dòng)的，同時(shí)也是NC基于先進(jìn)的技術(shù)架構(gòu)、差異化競爭、行業(yè)化解決方案以及基于客戶經(jīng)營的服務(wù)體系共同推動(dòng)的結(jié)果。
客戶信息化需求是第一推動(dòng)力
從2002年到2008年，中國百億以上規(guī)模的企業(yè)在數(shù)量上出現(xiàn)了突飛猛進(jìn)的增長，同時(shí)前中國500強(qiáng)企業(yè)平均利潤實(shí)現(xiàn)了大幅度的增長，從2002年的近6.13億元增長到2008年的27.52億元。
在這段時(shí)間里，中國企業(yè)的增長實(shí)際上是要素驅(qū)動(dòng)型增長，即通過增加投資、擴(kuò)大規(guī)模、增加工廠和流水線、增加設(shè)備這些生產(chǎn)要素來驅(qū)動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。中國加入WTO客觀上為中國企業(yè)走向海外市場打開了通道，同時(shí)也通過降低區(qū)域和行業(yè)壁壘造就了一個(gè)統(tǒng)一的國內(nèi)市場，這為中國企業(yè)傾向于要素推動(dòng)型增長提供了激勵(lì)機(jī)制。
國內(nèi)一些大中型企業(yè)集團(tuán)在發(fā)展過程中多是通過兼并重組而成，由此層級(jí)架構(gòu)復(fù)雜，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，如何提升管理水平和有效控制風(fēng)險(xiǎn)成為亟待解決的問題。例如，兼并重組之后，企業(yè)集團(tuán)控股和參股的子公司眾多，每個(gè)子公司都擁有自己的銀行賬戶。企業(yè)集團(tuán)在資金使用上整體效率不高。在發(fā)展過程中，有一批具有先進(jìn)經(jīng)營管理思想的企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到，依靠舊有的要素推動(dòng)，企業(yè)難以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長。因此，這些企業(yè)積極尋求從要素驅(qū)動(dòng)向效率驅(qū)動(dòng)的轉(zhuǎn)型之路。效率驅(qū)動(dòng)，主要是依靠提高人員生產(chǎn)力、設(shè)備生產(chǎn)力、提高資金和資本的產(chǎn)出率來驅(qū)動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。
中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和企業(yè)集團(tuán)在發(fā)展過程中對(duì)于提升管理和控制風(fēng)險(xiǎn)的強(qiáng)烈，為用友NC的市場開拓提供了極其有利的條件。從2006年開始，用友NC進(jìn)入了快速發(fā)展通道。從2006年起，用友NC在中國主場作戰(zhàn)，勢(shì)如破竹，連續(xù)3年的增長速度超過40～50%。追根溯源，在NC問世11年來，中國經(jīng)濟(jì)以年均9%的速度迅速增長，是用友面向高端管理軟件市場迅速增長的雄厚基礎(chǔ)。
構(gòu)筑差異化競爭優(yōu)勢(shì)
NC從一問世開始，就面臨著國際管理軟件廠商所施加的競爭壓力。國際管理軟件廠商的產(chǎn)品一般都經(jīng)過數(shù)十年的市場歷練，在全球著名的500強(qiáng)企業(yè)中得到普遍應(yīng)用，并將這些企業(yè)的管理應(yīng)用實(shí)踐融入到解決方案中。然而，中國企業(yè)集團(tuán)在發(fā)展過程中，形成了具有中國特色的管理特點(diǎn)和方式。與西方大型企業(yè)相比，中國大型集團(tuán)型企業(yè)具有自己的特點(diǎn)，第一是大部分都是控股型公司，在控股公司中的人數(shù)比國外控股公司的人數(shù)多，上百人甚至上千人；第二，中國的集團(tuán)公司多從事多元化的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)之間的關(guān)聯(lián)度松，然而又要求對(duì)差異性較大的業(yè)務(wù)進(jìn)行有效管理，對(duì)集中管控有著非常強(qiáng)烈需求，而國外軟件都適應(yīng)了國際集團(tuán)型公司單一業(yè)務(wù)的管理模式，因此難以適應(yīng)中國集團(tuán)型企業(yè)的多元化管理；第三，在業(yè)務(wù)復(fù)雜度上，國外軟件處理單一業(yè)務(wù)偏厚，因?yàn)橹袊瘓F(tuán)型公司的單一業(yè)務(wù)沒有國外企業(yè)這么復(fù)雜，但是在處理多元業(yè)務(wù)的時(shí)候卻偏薄，因?yàn)閲馄髽I(yè)一般不會(huì)那么多元的業(yè)務(wù)。這樣，在集團(tuán)型企業(yè)管控方面，國外軟件的復(fù)雜度高，卻又難以適應(yīng)中國集團(tuán)型企業(yè)的實(shí)際情況。
在集團(tuán)管控方面，NC找到了一塊價(jià)值洼地。它以集團(tuán)財(cái)務(wù)管理為切入口，強(qiáng)調(diào)集中管理集團(tuán)企業(yè)的財(cái)務(wù)與資金、人力資源、采購與資產(chǎn)、績效等要素。與此同時(shí)，通過分行業(yè)的深耕細(xì)作，提升在行業(yè)化應(yīng)用方面的競爭力，這樣從一個(gè)側(cè)面角度突破了SAP和Oracle壟斷的高端市場。
行業(yè)解決方案成為NC超越國際廠商，爭奪高端市場的重要利器。我們知道，任何一個(gè)企業(yè)在管理方式和業(yè)務(wù)流程上都形成了自己的特點(diǎn)，同時(shí)由于這個(gè)企業(yè)從屬于特定的行業(yè)，因此其管理方式和業(yè)務(wù)流程具有這個(gè)行業(yè)的共性�；谛袠I(yè)解決方案，NC提供給客戶的，不僅僅是適用于各個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品——例如，財(cái)務(wù)軟件就不具備行業(yè)特征，因此是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品——而是一種向個(gè)性化應(yīng)用邁進(jìn)了一大步的行業(yè)解決方案。與國際廠商提供的解決方案相比，NC的行業(yè)化解決方案更加貼近了客戶的需求，因此受到客戶的歡迎和認(rèn)可，由此也構(gòu)筑了自身的核心競爭能力。
平臺(tái)化策略也是NC構(gòu)建自身核心競爭力的戰(zhàn)略之一。平臺(tái)化應(yīng)用集成就是應(yīng)用先進(jìn)的信息技術(shù)和平臺(tái)化策略，幫助客戶進(jìn)行整個(gè)應(yīng)用架構(gòu)的設(shè)計(jì)、整體IT規(guī)劃和部署架構(gòu)、并通過專業(yè)團(tuán)隊(duì)來實(shí)施并集成應(yīng)用。這樣，NC的實(shí)施團(tuán)隊(duì)不僅僅提供ERP的實(shí)施服務(wù)，而且憑借在IT方面的專業(yè)能力，為客戶提供全方位的IT服務(wù)。
產(chǎn)品技術(shù)引領(lǐng)潮流
NC經(jīng)過幾代產(chǎn)品的發(fā)展，在產(chǎn)品技術(shù)層面上已經(jīng)取得了重大突破，率先在業(yè)界推出支持“企業(yè)級(jí)云計(jì)算”和“安全企業(yè)搜索”的管理軟件，并且繼華為、亞信之后，成為中國惟一通過“IBM全球SOA解決方案頂級(jí)認(rèn)證”的企業(yè)管理軟件。
由于用友與業(yè)界老大哥IBM結(jié)成了良好的合作伙伴關(guān)系，作為全球最大的信息技術(shù)和業(yè)務(wù)解決方案公司，IBM長期以來與用友一起，致力于向用戶提供最佳的企業(yè)信息系統(tǒng)整合應(yīng)用。這為NC在所應(yīng)用的技術(shù)前沿領(lǐng)域保持持續(xù)優(yōu)勢(shì)奠定了基礎(chǔ)。
例如，在中間件方面，用友NC從2002年就開始嘗試與IBM WebSphere的適配，2004年開始大規(guī)模的技術(shù)合作。2006年6月12日，雙方共同宣布用友公司將IBM WebSphere應(yīng)用服務(wù)器（WebSphere）作為中間件平臺(tái)，開發(fā)新一代用友NC管理軟件產(chǎn)品。2009年，2009年，用友與IBM的合作更進(jìn)一步，NC應(yīng)用集成解決方案開始基于IBM Message Broker 集成中間件之上。注入了創(chuàng)新和專業(yè)技術(shù)的NC在技術(shù)水準(zhǔn)和產(chǎn)品可靠性等方面都將得到大幅提升，從而更好地滿足客戶各種復(fù)雜業(yè)務(wù)需求。
在SOA方面，2007年，用友成為IBM SOA大聯(lián)盟中的頂級(jí)成員,并與IBM一起搭建SOA創(chuàng)新中心,全面加強(qiáng)雙方在SOA相關(guān)人才、技術(shù)、方法、解決方案及客戶服務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域的深入合作。此后，用友NC5.5SOA架構(gòu)獲得了IBM SOA頂級(jí)認(rèn)證。由此，用友和IBM聯(lián)手，拉開了為客戶提供SOA的最佳實(shí)踐和ERP應(yīng)用解決方案合作的序幕。
由提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)向“一站式”服務(wù)
截止到目前，大部分歐美廠商（包括有的代表性廠商）的經(jīng)營模式在很大意義上還是產(chǎn)品或解決方案經(jīng)營模式，在這種經(jīng)營模式下，管理軟件產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜，實(shí)施周期長，服務(wù)支持不能及時(shí)到位，不能很好地滿足中國企業(yè)的需求。
而根據(jù)用友公司推進(jìn)客戶經(jīng)營的要求，從2008年開始，全面推行客戶經(jīng)營模式，以客戶需求為中心，向客戶提供全生命周期的、全程的服務(wù)，并推動(dòng)用友從產(chǎn)品經(jīng)營型公司向客戶經(jīng)營型公司轉(zhuǎn)型。NC高端業(yè)務(wù)線針對(duì)四種客戶經(jīng)營模式進(jìn)行了組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，其中包括在事業(yè)部下成立專門機(jī)構(gòu)，針對(duì)具體的大客戶進(jìn)行定向服務(wù)，如大連萬達(dá)客戶經(jīng)營部；成立了行業(yè)客戶經(jīng)營部，專門針對(duì)某一行業(yè)進(jìn)行研究，向該行業(yè)的客戶提供服務(wù)，如在北京成立傳媒客戶經(jīng)營部；此外還有“虛擬客戶經(jīng)營部”和客戶俱樂部等。
客戶經(jīng)營的核心，是通過日益成熟的行業(yè)解決方案的成功實(shí)施，與用戶建立了長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過提供全面、深層次的應(yīng)用服務(wù)產(chǎn)生持續(xù)、大額的收入。為此，用友聯(lián)合合作伙伴，充分利用產(chǎn)業(yè)鏈的整合優(yōu)勢(shì)，為客戶提供更全面、更深層次的應(yīng)用服務(wù)。事實(shí)證明，2009年持續(xù)大額產(chǎn)出絕大部分來自于長期企業(yè)客戶的逐步深層次應(yīng)用。例如，邢鋼項(xiàng)目從財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈到人力資源、制造、成本全面應(yīng)用獲得成功，在ERP完整應(yīng)用的基礎(chǔ)上，建立了面向客商服務(wù)的電子商務(wù)系統(tǒng)，決策支持和全面預(yù)算系統(tǒng)，以及與制造、物流等執(zhí)行系統(tǒng)（MES）的應(yīng)用集成。正是這種與企業(yè)實(shí)踐的結(jié)合和積累，使得NC不斷向縱深擴(kuò)展。
2008年，用友NC在高端客戶經(jīng)營取得了重大的進(jìn)展：首先在2008年，NC新增了800多家NC的高端客戶，到2009年用友NC的累計(jì)客戶已經(jīng)達(dá)到了4000家，NC已經(jīng)連續(xù)多年在中國高端軟件市場占有率保持絕對(duì)第一；第二，用友NC在客戶經(jīng)營的深化方面也取得了進(jìn)展，尤其是高端業(yè)務(wù)的專業(yè)能力，用友NC高端產(chǎn)業(yè)鏈的伙伴，客戶的關(guān)鍵應(yīng)用，包括服務(wù)的比重，針對(duì)高端客戶群，運(yùn)維服務(wù)增長率連續(xù)多年超過了60%以上。
