在城市里，B2B支付的新一輪競(jìng)賽將圍繞電子發(fā)票出具及支付（EIPP）技術(shù)這一快捷的在線交易方式展開。支持者聲稱，這種新興電子商務(wù)技術(shù)可以節(jié)約賣方、買方和銀行的時(shí)間和金錢并防止工作量的堆積。公司將放棄陳舊的系統(tǒng)，速度比他們最近拋棄公共會(huì)計(jì)師事務(wù)所還要快。
實(shí)際上，商業(yè)案例對(duì)這三方都極具說服力——賣方、買方和作為支付中介的銀行，他們都希望進(jìn)入EIPP市場(chǎng)并從中受益。賣方會(huì)受益于速度更快、更加可靠的支付方式，更低的應(yīng)收帳戶管理開支和自動(dòng)化信息流程；同樣地，降低開支及應(yīng)付帳戶功能自動(dòng)化也會(huì)使買方受益；即使不是立竿見影，銀行也會(huì)逐漸從改善客戶管理和促進(jìn)營銷機(jī)遇方面獲益。這樣，EIPP是面向全體的雙贏建議，保管箱肯定已經(jīng)走到了盡頭。
這個(gè)方案唯一的問題是，盡管人們對(duì)EIPP和B2B電子商務(wù)有廣泛興趣，并在這些領(lǐng)域采取了相當(dāng)?shù)男袆?dòng)，但是它不會(huì)馬上得到實(shí)施，而且五年內(nèi)也不會(huì)得到實(shí)施。最具潛力的參與者仍是無動(dòng)于衷。盡管大多數(shù)公司都使用因特網(wǎng)開展交易，但是只有極少數(shù)企業(yè)利用EIPP.銀行在整個(gè)公開討論中一直都抱著消極態(tài)度，似乎很樂意讓銀行以外的廠商統(tǒng)治這個(gè)蘊(yùn)藏巨大潛力的市場(chǎng)。
四支強(qiáng)大的隊(duì)伍——賣方、買方、銀行和廠商在戰(zhàn)場(chǎng)的兩邊整裝待命，誰都不愿意在決定性的技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)出現(xiàn)之前采用EIPP.現(xiàn)在的刺激不足以使各公司作出承諾。他們提出對(duì)未加驗(yàn)證的標(biāo)準(zhǔn)、可靠性、安全性和成本的種種擔(dān)心，再加上傳統(tǒng)上相當(dāng)嚴(yán)重的惰性，他們?cè)诘却龝r(shí)機(jī)，并堅(jiān)持采用他們可靠、真實(shí)的保管箱系統(tǒng)。
誰來解開戈耳迪之結(jié)，釋放EIPP在支付行業(yè)的潛力？一種觀點(diǎn)認(rèn)為，企業(yè)賣方將推動(dòng)EIPP的廣泛使用，他們最有地位，可以要求銀行改善支付服務(wù)。
還有一個(gè)更好的論點(diǎn)，就是應(yīng)用競(jìng)賽的理論來檢查各方在這種情況下面臨的風(fēng)險(xiǎn)，以及采取什么行動(dòng)才能為各方提供最佳平衡解決方案。這樣可清楚地表明，EIPP的主要原動(dòng)力不在賣方，而在銀行，不是因?yàn)樗麄兛蓮膮⑴c中獲得最大利益，恰恰是因?yàn)樗麄儾粎⑴c行動(dòng)的損失最大。因此，銀行必須采用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略家們稱之為“最小最大”的戰(zhàn)略；其中，一方試圖最大程度減低其他各方可能由于他們的決策對(duì)其造成的最大損失。
關(guān)鍵問題是參與各方的利益或損失不均等，而且各方的決策也會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。參與的方面越多，決策和結(jié)果的聯(lián)系可能也就越密切。競(jìng)賽理論試圖探究同時(shí)為各方提供最佳戰(zhàn)略的結(jié)果；也就是說，盡可能多的參與者的效益會(huì)比以前更好，因而同意作出集體決策。在這種方案中不可能通過任何組合獲利的參與方當(dāng)然會(huì)作出最大程度降低損失的決策。
現(xiàn)在，我們已經(jīng)有了初步認(rèn)識(shí)，讓我們看一看這場(chǎng)電子支付競(jìng)賽的賽場(chǎng)情況。下表列出了賣方和買方參與EIPP之前需要得到令人滿意的答復(fù)的問題：
賣方需要：降低成本、加速支付、解決爭(zhēng)論、認(rèn)證和授權(quán)、集成傳統(tǒng)系統(tǒng)、客戶關(guān)系和市場(chǎng)推廣、廣泛的客戶范圍。
買方需要：便捷、降低成本、安全性和私密性、控制時(shí)機(jī)選擇和支付供應(yīng)、管理應(yīng)收未收的票據(jù)、集成傳統(tǒng)系統(tǒng)、解決爭(zhēng)論。
很顯然，賣方從EIPP更快、更安全、預(yù)測(cè)性更強(qiáng)的支付流中獲得的利益要比買方大，而且賣方也將從增強(qiáng)的機(jī)遇中獲益，如：系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理、進(jìn)行市場(chǎng)推廣和提高收入。對(duì)買方來說，價(jià)值理念并不令人著迷。
由于規(guī)模效益，許多買方會(huì)盡可能加入EIPP網(wǎng)絡(luò)，這最終會(huì)對(duì)賣方最有利。如果只有少數(shù)買方使用，那么參與買方很少的EIPP網(wǎng)絡(luò)對(duì)賣方的價(jià)值不過相當(dāng)于一臺(tái)傳真機(jī)。因此，對(duì)潛在的賣方來說，最好的戰(zhàn)略就是制定計(jì)劃并鼓勵(lì)潛在買方加入EIPP.
除了提高EIPP對(duì)買方的吸引力之外，賣方還必須做兩件事情。一個(gè)是采用比目前現(xiàn)有的更加積極主動(dòng)的、度身定制的方法。賣方必須使EIPP更易于客戶使用；當(dāng)客戶第一次建立全面在線提交帳單時(shí)，賣方應(yīng)提供在線演示、登記幫助及自動(dòng)登記等幫助。賣方應(yīng)采納的另一個(gè)戰(zhàn)術(shù)是提高買方采用EIPP的價(jià)值定位，以使買方看到的潛在利益或多或少與賣方獲得的利益相當(dāng)。幫助EIPP客戶節(jié)約成本以及在就支付的未達(dá)帳條款進(jìn)行談判時(shí)作出讓步等久經(jīng)考驗(yàn)的做法可以實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。
如果EIPP競(jìng)賽只涉及到買方和賣方，則這些賣方自己作出的EIPP宣傳將發(fā)揮很大作用。然而，由于任何電子支付都需要通過銀行控制的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交易以實(shí)現(xiàn)資金轉(zhuǎn)帳，所以這場(chǎng)競(jìng)賽肯定會(huì)涉及到銀行方面，他們的情況就復(fù)雜得多了。
由于銀行擁有美國的支付網(wǎng)絡(luò)，所以處理支付是他們“必須”為客戶提供的服務(wù)，而且不管采用什么技術(shù)，他們都不會(huì)從中賺到錢。原因很簡單，支付不過就是付款。例如，為了使支付系統(tǒng)能夠象它在美國8000多家銀行中那樣高效運(yùn)行，支付必須標(biāo)準(zhǔn)化并協(xié)調(diào)一致。每家銀行都有能力執(zhí)行支付交易，專用技術(shù)沒有、也不能為某家銀行提供與眾不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
銀行從支付處理業(yè)務(wù)中賺到錢僅僅因?yàn)樗麄兛梢岳昧鞒讨行实拖碌默F(xiàn)象�？蛻艋钇诖婵顜糁械挠囝~還有由于支票兌取流程的延遲造成的幾百萬的隔日未達(dá)帳款使銀行能夠補(bǔ)償他們經(jīng)營支付業(yè)務(wù)的開支。
不用說，支付技術(shù)的進(jìn)步漸漸削減了銀行的營業(yè)利潤，因?yàn)榧夹g(shù)的進(jìn)步消除了這些效率低下的問題。這種自相矛盾的理論同樣適用于EIPP技術(shù)，銀行發(fā)現(xiàn)自己正好處在左右為難的境地。如果他們繼續(xù)袖手旁觀，等著供應(yīng)商和各大公司確定EIPP市場(chǎng)和相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，他們很可能在支付系統(tǒng)中被完全“架空”，因?yàn)楣⿷?yīng)商正試圖在支付執(zhí)行中繞過銀行業(yè)務(wù)的壟斷，或者至少他們會(huì)因可以轉(zhuǎn)移資金的代理設(shè)備而被放逐到不起眼的位置，把增值的客戶接口拱手讓給EIPP供應(yīng)商。
另一方面，如果銀行積極努力，提供EIPP功能——很有可能與一家或幾家EIPP供應(yīng)商合作，他們會(huì)失去未達(dá)帳款，并會(huì)因必須處理平行的支付系統(tǒng)（紙張票據(jù)和EIPP）而增加開支，因而降低利潤。這種進(jìn)退維谷的前景很大程度上使銀行一直在有關(guān)EIPP的爭(zhēng)論中處于不顯眼的位置。
不管是這樣或是那樣，EIPP總會(huì)不斷發(fā)展。對(duì)于銀行來說，希望它會(huì)漸漸消亡而選擇不參與進(jìn)來并不是一種現(xiàn)實(shí)的選擇，相反，更加現(xiàn)實(shí)的方法是及早參與EIPP的發(fā)展，利用他們?cè)谥Ц豆δ芊矫娴男湃蔚匚缓湍芰ψプ〕霈F(xiàn)的增值機(jī)遇。
競(jìng)賽理論的一個(gè)經(jīng)典模式認(rèn)為，所有各方都深諳競(jìng)賽規(guī)則，以及一方可能作出的所有決策帶來的后果，因此各方都會(huì)理智地采取行動(dòng)，為自己實(shí)現(xiàn)最大利益。銀行要解開阻礙EIPP發(fā)展的難題就必須率先占領(lǐng)未來競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陣地，成立新的部門專門研究支付系統(tǒng)的發(fā)展變化，繼續(xù)把持支付系統(tǒng)。不及早參與EIPP競(jìng)賽將是銀行可能犯下的最嚴(yán)重的錯(cuò)誤。如果他們無動(dòng)于衷，最后只能怪自己。競(jìng)賽會(huì)變換陣形，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己成為了坐在看臺(tái)上的觀眾，而不是賽場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
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