論文摘要：銷售費(fèi)用是保證企業(yè)銷售目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的前提條件，它不僅關(guān)系到企業(yè)利潤(rùn)的形成及分配，還關(guān)系到企業(yè)的可持續(xù)生存與發(fā)展；銷售費(fèi)用在企業(yè)成本費(fèi)用中占據(jù)了較大的比重。因此，如何以較低的銷售費(fèi)用獲得最大的銷售收益成了企業(yè)管理層非常重視的問(wèn)題。本文首先闡述了銷售費(fèi)用的含義和作用，繼而探討了銷售費(fèi)用的管理方法，最后提出了銷售費(fèi)用的管理對(duì)策。

　　一、企業(yè)銷售費(fèi)用概述

　　銷售費(fèi)用是指企業(yè)在銷售商品或提供工業(yè)性勞務(wù)等過(guò)程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用以及專設(shè)銷售機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)，具體包括包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、裝卸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、展覽費(fèi)、廣告費(fèi)以及企業(yè)為銷售本企業(yè)產(chǎn)品而專設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)的費(fèi)用。企業(yè)發(fā)生的銷售費(fèi)用有其特殊的作用。首先，銷售費(fèi)用能維持銷售體系的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，從而保證產(chǎn)品銷售渠道的暢通無(wú)阻。其次，適當(dāng)?shù)膹V告宣傳能增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品銷售服務(wù)的了解，從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的影響力，提高產(chǎn)品知名度及產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，最終擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的銷售量。最后，企業(yè)為了解、分析、預(yù)測(cè)市場(chǎng)行情以及反饋本企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況，必然會(huì)發(fā)生一定的銷售費(fèi)用。這部分銷售費(fèi)用的發(fā)生有利于企業(yè)管理層根據(jù)市場(chǎng)供求情況調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，從而提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　二、企業(yè)銷售費(fèi)用管理方法

　　（一）費(fèi)用包干法

　　費(fèi)用包干法是指企業(yè)在制定銷售人員傭金比率時(shí)，將銷售費(fèi)用的支出也考慮在內(nèi)。銷售人員費(fèi)用包干，不得再向公司另外申請(qǐng)。這種方法處理簡(jiǎn)單，可以減輕工作強(qiáng)度，增強(qiáng)公平性，同時(shí)對(duì)公司的利潤(rùn)能有保障，費(fèi)用不會(huì)超支。但是這種方法也有其固有的缺點(diǎn)。如由于銷售區(qū)域、客戶性質(zhì)及產(chǎn)品項(xiàng)目的不同，銷售人員所需支出的費(fèi)用也不同。如果企業(yè)按同等的比例給予費(fèi)用，這顯然是不公平的。同時(shí)，這一比例的制定往往容易流于主觀，也會(huì)造成不公平的現(xiàn)象。

　�。ǘ�）無(wú)限制費(fèi)用報(bào)銷法

　　無(wú)限制費(fèi)用報(bào)銷法又包括逐項(xiàng)列舉報(bào)銷法和榮譽(yù)制報(bào)銷法。

　　1、逐項(xiàng)列舉報(bào)銷法

　　逐項(xiàng)列舉報(bào)銷法是指允許銷售人員就其所列支的業(yè)務(wù)費(fèi)用，附上必要單據(jù)，逐項(xiàng)列舉填寫，呈報(bào)主管審核后，再到財(cái)務(wù)領(lǐng)取費(fèi)用，不限額地予以報(bào)銷銷售費(fèi)用。這種方法對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)比較靈活，可以根據(jù)業(yè)務(wù)的需要有效運(yùn)用銷售費(fèi)用；同時(shí)公司也可以對(duì)銷售人員作適當(dāng)?shù)目刂坪椭笇?dǎo)，有效發(fā)揮銷售部門的效率，減少公司和銷售部門之間的摩擦。但這種方法會(huì)使得一些信用較差的銷售人員私賬公報(bào)，也不能有效督促銷售人員節(jié)約銷售費(fèi)用。

　　2、榮譽(yù)制報(bào)銷法

　　榮譽(yù)制報(bào)銷法意味著銷售人員不必逐項(xiàng)列舉所發(fā)生的銷售費(fèi)用，只要定期在報(bào)告上注明費(fèi)用支出總額，公司就會(huì)照數(shù)付款。這種方法建立在對(duì)銷售人員的高度信任之上，可以提高銷售人員的工作熱情，同時(shí)公司和銷售部門之間的摩擦減到最低。這種方法使公司所負(fù)擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)很大，稍有疏忽就可能造成很大的浪費(fèi)。

　　三、加強(qiáng)企業(yè)銷售費(fèi)用管理的對(duì)策

　�。ㄒ唬�樹(shù)立銷售費(fèi)用意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)銷售費(fèi)用的重視

　　企業(yè)經(jīng)理層在日常經(jīng)營(yíng)管理中往往會(huì)很重視材料采購(gòu)成本的管理、產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的消耗管理以及產(chǎn)成品的倉(cāng)儲(chǔ)管理，并采取各種措施對(duì)以上諸方面加以控制。卻對(duì)銷售費(fèi)用不以為然，并錯(cuò)誤的認(rèn)為產(chǎn)品銷售出去會(huì)有消費(fèi)者承擔(dān)。其實(shí)，產(chǎn)品的銷售成本和銷售費(fèi)用都是從產(chǎn)品的銷售收入中得到補(bǔ)償?shù)�。在產(chǎn)品銷售收入一定的情況下，銷售成本和銷售費(fèi)用越低，產(chǎn)品銷售利潤(rùn)才會(huì)越高。因此，企業(yè)經(jīng)理層必須樹(shù)立銷售費(fèi)用意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)銷售費(fèi)用的重視，在提高產(chǎn)品銷售收入的同時(shí)，采取各種措施降低產(chǎn)品銷售費(fèi)用，以提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)。

　�。ǘ�）合理制定銷售費(fèi)用控制指標(biāo)

　　企業(yè)想要控制銷售費(fèi)用的過(guò)度增長(zhǎng)，必須制定一套嚴(yán)格的、科學(xué)的銷售費(fèi)用控制指標(biāo)。企業(yè)經(jīng)理層首先應(yīng)當(dāng)分析前期發(fā)生的各項(xiàng)銷售費(fèi)用，在此基礎(chǔ)上根據(jù)本年度銷售目標(biāo)以及新市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)，制定一個(gè)既便于操作又不影響銷售人員積極性的有效控制目標(biāo)。此舉不但可以控制銷售費(fèi)用的過(guò)度膨脹，又能提高銷售人員的工作積極性，促使其自覺(jué)參與到銷售費(fèi)用的控制工作中來(lái)。合理制定銷售費(fèi)用控制目標(biāo)，為提高企業(yè)效益創(chuàng)造了有力條件。同時(shí)，企業(yè)還必須通過(guò)日常核算支出，來(lái)監(jiān)督銷售費(fèi)用控制目標(biāo)是否得以切實(shí)落實(shí)。最后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)健全銷售費(fèi)用明細(xì)賬，完善銷售費(fèi)用支出內(nèi)部控制制度，為企業(yè)銷售費(fèi)用控制目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境。

　�。ㄈ�）運(yùn)籌帷幄，節(jié)約銷售費(fèi)用

　　企業(yè)應(yīng)通過(guò)多種途徑加強(qiáng)節(jié)約，控制銷售費(fèi)用的過(guò)度增長(zhǎng)。首先，企業(yè)應(yīng)合理選擇承包方式，降低推銷費(fèi)用。企業(yè)銷售人員可以在產(chǎn)品推銷活動(dòng)中只承包業(yè)務(wù)費(fèi)，而差旅費(fèi)實(shí)行實(shí)報(bào)實(shí)銷制度；也可以既承包業(yè)務(wù)費(fèi)又承包差旅費(fèi)。但企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況選擇這兩種方式，做到既有利于開(kāi)拓市場(chǎng)，又能降低推銷費(fèi)用。其次，企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)、不同購(gòu)買對(duì)象、不同銷售地區(qū)和不同宣傳媒介的費(fèi)用大小，選擇合適的廣告宣傳媒體，既能擴(kuò)大宣傳，又能降低宣傳費(fèi)用。最后，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同產(chǎn)品、不同消費(fèi)者心理、不同運(yùn)輸方式等因素，在不增加費(fèi)用又能擴(kuò)大功能的前提下，合理選擇包裝物，降低包裝費(fèi)用。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)綜合考慮產(chǎn)品特點(diǎn)、地理位置、運(yùn)輸距離等方面，合理選擇運(yùn)輸方式，降低運(yùn)輸費(fèi)用。

　　（四）加強(qiáng)對(duì)銷售費(fèi)用的檢查和審核

　　首先，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在銷售費(fèi)用發(fā)生之前進(jìn)行合法性審核，這種審核有利于企業(yè)根據(jù)變化了的市場(chǎng)情況再次確定銷售費(fèi)用開(kāi)支的合理性；同時(shí)在銷售費(fèi)用發(fā)生后再進(jìn)行憑證性審核，防止銷售費(fèi)用不當(dāng)開(kāi)支。其次，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)銷售費(fèi)用的檢查。應(yīng)檢查實(shí)際發(fā)生的銷售費(fèi)用是否與預(yù)算費(fèi)用一致，還應(yīng)檢查實(shí)際發(fā)生的銷售費(fèi)用是否與規(guī)定的開(kāi)支項(xiàng)目及開(kāi)支標(biāo)準(zhǔn)一致。同時(shí)，還應(yīng)檢查銷售費(fèi)用的發(fā)生是否符合國(guó)家財(cái)經(jīng)法律法規(guī)和企業(yè)財(cái)務(wù)制度的規(guī)定，對(duì)違法亂紀(jì)行為應(yīng)認(rèn)真查處。企業(yè)通過(guò)加強(qiáng)對(duì)銷售費(fèi)用的檢查和審核，能夠保證銷售費(fèi)用的合理性和合法性，也能加強(qiáng)企業(yè)核算銷售費(fèi)用的準(zhǔn)確性。

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