摘要：隨著企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，銷售型公司都非常重視銷售培訓(xùn)，可效果往往不盡人意，分析了銷售人員培訓(xùn)中存在的問(wèn)題，提出了改進(jìn)培訓(xùn)方式和提高培訓(xùn)質(zhì)量的措施和建議。

　　關(guān)鍵詞：銷售人員；培訓(xùn)

　　1 銷售培訓(xùn)的意義

　　(1)銷售是龍頭，沒(méi)有銷售可能就沒(méi)有一切，銷售業(yè)績(jī)決定著企業(yè)的生存和發(fā)展?？梢哉f(shuō)，沒(méi)有銷售就沒(méi)有企業(yè)，而要提高銷售，就必須持續(xù)對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以持續(xù)提升銷售人員的銷售能力，從而使其業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升。

　　(2)推銷產(chǎn)品也是在推銷自己，要成功推銷產(chǎn)品，首先得使銷售人員學(xué)會(huì)推銷自己，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)是企業(yè)推銷工作的一個(gè)重要組成部分。

　　(3)可以磨練銷售人員應(yīng)付市場(chǎng)變化及突發(fā)事件的能力，增強(qiáng)其銷售競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)要在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上獲得生存和發(fā)展，就必須培養(yǎng)銷售人員的隨機(jī)應(yīng)變能力，

　　(4)可以克服銷售人員的孤獨(dú)感。很多情況下，銷售人員需要獨(dú)立思考、獨(dú)立作戰(zhàn)，因而很容易產(chǎn)生孤獨(dú)感，而適時(shí)的銷售訓(xùn)練則有助于保持其沖勁和斗志。

　　(5)擺脫恐怖感和自卑感。銷售容人員經(jīng)常會(huì)遭到客戶的拒絕，因而容易產(chǎn)生挫折感、自卑感，銷售訓(xùn)練可以不斷地強(qiáng)化銷售人員的使命感，使其保持積極向上的精神風(fēng)貌。

　　(6)可以培養(yǎng)銷售人員的營(yíng)銷能力。銷售人員不應(yīng)該僅僅是銷售人員，他還應(yīng)該是營(yíng)銷人員，需要掌握一些基本的營(yíng)銷技能，這種能力將越來(lái)越重要。

　　2 銷售培訓(xùn)的內(nèi)容

　　(1)人格的培養(yǎng)。誠(chéng)實(shí)、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售人員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒(méi)有生存的空間。

　　(2)知識(shí)的學(xué)習(xí)。主要包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)界知識(shí)、客戶服務(wù)知識(shí)及相關(guān)知識(shí)，銷售技巧。最終評(píng)判銷售人員的能力高低主要是銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾危员仨毺岣咪N售人員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營(yíng)銷企業(yè)方面的訓(xùn)練。

　　(3)心態(tài)。指心里態(tài)度與身體狀況，是否有工作動(dòng)力，沒(méi)有工作動(dòng)力、工作懶散的銷售人員在激烈的商業(yè)社會(huì)中是無(wú)法生存的。

　　3 目前銷售培訓(xùn)存在的問(wèn)題

　　目前銷售培訓(xùn)存在的問(wèn)題主要是培訓(xùn)太流于形式，培訓(xùn)內(nèi)容脫離需求，培訓(xùn)方式不妥當(dāng)，培訓(xùn)講師選擇不對(duì)口，培訓(xùn)效果不明顯。其中銷售人員反映最強(qiáng)烈的是培訓(xùn)方式層面，培訓(xùn)方式過(guò)于呆板陳舊，多是講師滔滔不絕，講個(gè)不停，偶爾夾雜些互動(dòng)成分在里面。學(xué)員總是處于被動(dòng)接受過(guò)程，不能體現(xiàn)學(xué)員的主人翁角色，學(xué)員難以收獲到永久珍藏的培訓(xùn)記憶，以及積極參與的滿足感。同時(shí)培訓(xùn)課件過(guò)于老套、古板，不生動(dòng)，跟不上時(shí)代的發(fā)展。

　　究竟如何在培訓(xùn)過(guò)程中體現(xiàn)培訓(xùn)學(xué)員的主人翁態(tài)度，究竟如何制作出終端銷售人員方便學(xué)習(xí)、樂(lè)于學(xué)習(xí)的培訓(xùn)課件呢?企業(yè)根據(jù)調(diào)研需求，通過(guò)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的原則，針對(duì)以前培訓(xùn)方式的弊端做出如下調(diào)整與改革：

　　(1)培訓(xùn)講師的角色遞接轉(zhuǎn)移。

　　如何理解培訓(xùn)講師的角色遞接轉(zhuǎn)移?因?yàn)樵S多培訓(xùn)師都有各自的培訓(xùn)風(fēng)格，他們的培訓(xùn)風(fēng)格、培訓(xùn)內(nèi)容能否是終端銷售人員樂(lè)意接受的呢?這是企業(yè)培訓(xùn)部門首先要考慮清楚的問(wèn)題。終端銷售人員多是久經(jīng)沙場(chǎng)，素質(zhì)參差不齊，具有很強(qiáng)烈的英雄意識(shí)，對(duì)所謂的營(yíng)銷專家略有抵觸情緒，紙上談兵。這就是為什么在許多大型培訓(xùn)課堂中，臺(tái)上講師撕破喉嚨的講，臺(tái)下學(xué)員交頭接耳地講。這就造成了企業(yè)高薪聘請(qǐng)知名專家，卻沒(méi)有給企業(yè)創(chuàng)造良好的培訓(xùn)效果，沒(méi)有給終端銷售人員帶來(lái)立竿見影的實(shí)戰(zhàn)能力提升，增添了企業(yè)對(duì)許多專家言過(guò)其實(shí)、徒有虛名的看法。為了能讓培訓(xùn)專家的優(yōu)秀、先進(jìn)知識(shí)，最有效被終端銷售人員接受，培訓(xùn)管理組先由企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師、培訓(xùn)專員不斷的參加專家的講座、培訓(xùn)，提升自身能力，然后整合出適應(yīng)終端銷售人員實(shí)際需求的培訓(xùn)內(nèi)容，增強(qiáng)培訓(xùn)效果。

　　(2)培訓(xùn)課堂內(nèi)容活潑性增強(qiáng)。

　　為何要增強(qiáng)培訓(xùn)課堂內(nèi)容的活潑性，這里無(wú)需多言。而如何增強(qiáng)培訓(xùn)內(nèi)容的活潑性，才是問(wèn)題的關(guān)鍵。為了能夠讓銷售人員留下深刻記憶，并知之如何運(yùn)用和表達(dá)。我們?cè)谂嘤?xùn)時(shí)，把銷售人員需求培訓(xùn)內(nèi)容編寫成各種樣式的劇本式培訓(xùn)課件，用相聲、小品、快板、朗誦等表現(xiàn)形式，由相聲人員或培訓(xùn)師扮演各種角色進(jìn)行模擬表演，形成有聲有色、生動(dòng)活潑的課堂氣氛。

　　(3)培訓(xùn)課件的多元性轉(zhuǎn)換。

　　做出具有終端銷售人員實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)課件，做出終端銷售人員喜聞樂(lè)見的培訓(xùn)課件，做出終端銷售人員最容易記憶和使用的課件，才是最有質(zhì)量、最有效的培訓(xùn)課件。傳統(tǒng)方式的培訓(xùn)課件多是WORD、PPT、EXCEL等文本格式，即使有些影音格式的課件，內(nèi)容也是比較古板生硬，聽一遍便有厭煩的感覺(jué)。為了體現(xiàn)培訓(xùn)課件的生動(dòng)性，為了體現(xiàn)培訓(xùn)課件學(xué)習(xí)的方便性，為了體現(xiàn)培訓(xùn)課件的全面性，我們把培訓(xùn)課件做成各種版本，以適應(yīng)不同性格的銷售人員學(xué)習(xí)。例如：把現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)的內(nèi)容，用拍攝器材進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拍攝，制作成DVD、MP3、MP4等影音課件，下發(fā)到各分公司、辦事處；同時(shí)也把培訓(xùn)的劇本編寫成小手冊(cè)或電子文本格式的課件下發(fā)到各區(qū)域；把培訓(xùn)課件根據(jù)銷售人員需求進(jìn)行分類管理，有銷售人員自主選擇性地學(xué)習(xí)提升。

　　(4)培訓(xùn)工作隨處可以進(jìn)行。

　　由于銷售人員在接受培訓(xùn)的過(guò)程中，不僅增強(qiáng)自身專業(yè)知識(shí)，還無(wú)形中增加了自己的幽默能力。許多銷售人員在朋友聚會(huì)等活動(dòng)時(shí)搞段相聲，居然是關(guān)于自家產(chǎn)品知識(shí)，頓時(shí)引起笑聲一片，掌聲不斷。雖說(shuō)這些沒(méi)有多大意義，但這顯露一手、既增添了笑談，又活躍氣氛。在出游活動(dòng)、公司聚餐等活動(dòng)中，大家都可以來(lái)一段，既是學(xué)習(xí)提升，有可以做為知識(shí)考評(píng)，還可以做娛樂(lè)項(xiàng)目，讓培訓(xùn)工作隨時(shí)隨地進(jìn)行，真是不拘一格露一手啊。

　　(5)配合企業(yè)進(jìn)行跟進(jìn)考核——鞏固效果。

　?、僦貜?fù)再重復(fù)。

　　成功的奧秘：復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化、簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。在保證銷售培訓(xùn)的效果方面，這個(gè)成功的定律一樣有用，我們來(lái)看看DELL公司的例子。DELL公司培訓(xùn)銷售人員是采取“太太式培訓(xùn)”。所謂“太太式培訓(xùn)”就是把銷售經(jīng)理比喻為銷售新人的“太太”，銷售經(jīng)理像太太一樣不斷地在新人耳邊嘮叨、鼓勵(lì)，才能讓新人形成長(zhǎng)期的良好銷售習(xí)慣，從而讓銷售培訓(xùn)最終發(fā)揮作用，培訓(xùn)由培訓(xùn)經(jīng)理和銷售經(jīng)理一起完成。銷售新人不僅向直線經(jīng)理匯報(bào)，還要像培訓(xùn)經(jīng)理匯報(bào)。培訓(xùn)經(jīng)理承擔(dān)技能培訓(xùn)和跟蹤、考核職能(每周給銷售新人排名并通知他們)，銷售經(jīng)理承擔(dān)教練和管理職能，通過(guò)新人的最終執(zhí)行，達(dá)到提高業(yè)績(jī)的目的。“太太式培訓(xùn)”的效果非常驚人，用數(shù)字可以說(shuō)明：DELL銷售代表每季度平均銷售額是80萬(wàn)美元。沒(méi)有“太太式培訓(xùn)”的時(shí)候，新人第一季度銷售額為20萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)這樣的培訓(xùn)，新人在第一季度的平均業(yè)績(jī)達(dá)到56萬(wàn)美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于以前銷售新人20萬(wàn)美元的銷售。“太太式培訓(xùn)”為什么效果驚人?關(guān)鍵是“太太”每天的重復(fù)強(qiáng)調(diào)和跟蹤。

　　②考核、檢查、再考核。

　　人是很懶惰的動(dòng)物，通常不做領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，只會(huì)做領(lǐng)導(dǎo)檢查的任務(wù)。雖然大家都明確了培訓(xùn)如何進(jìn)行，但開會(huì)+不落實(shí)=0，這就需要培訓(xùn)部門與銷售主管們加強(qiáng)檢查與考核的工作。不僅在業(yè)務(wù)人員層面，在銷售主管培訓(xùn)方面，也同樣需要檢查他們落實(shí)培訓(xùn)下屬的任務(wù)。每個(gè)考核與檢查都要有相應(yīng)的培訓(xùn)考核工具(通常是各種考核表單，如產(chǎn)品演練考核、面談技能考核、常見異議處理等)，包括每次晨會(huì)、夕會(huì)的安排，主管每月培訓(xùn)計(jì)劃安排等I特別注意月前的計(jì)劃?rùn)z查與每周、月末的計(jì)劃執(zhí)行考核，當(dāng)這種培訓(xùn)的執(zhí)行成為主管培訓(xùn)的習(xí)慣時(shí)候，這樣的考核頻度可以放寬，但計(jì)劃的檢查和計(jì)劃的總結(jié)考核一定要每月都做。讓培訓(xùn)執(zhí)行的最佳方式是將培訓(xùn)考核列入主管的績(jī)效考核范圍，與薪金、獎(jiǎng)金掛鉤。

　　讓銷售訓(xùn)練真正顯示出長(zhǎng)期穩(wěn)定的效果是一項(xiàng)任重道遠(yuǎn)的工作和任務(wù)，不僅僅是一個(gè)培訓(xùn)師、培訓(xùn)部門的事情，更需要企業(yè)里的各個(gè)部門通力協(xié)作才可能完成。相信通過(guò)我們的不斷探索和努力，培訓(xùn)效果一定會(huì)有質(zhì)的飛躍。