【摘要】現(xiàn)代社會(huì)是信用經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，許多企業(yè)為了吸引更多的客戶，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，增加盈利，除了依靠廣告、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量等因素外，還在結(jié)算上采用了賒銷的方式，即信用銷售，由此產(chǎn)生了風(fēng)險(xiǎn)。本文探討了在賒銷的情況下規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、減少壞賬、加快賬款回收的管理方法。

　　【關(guān)鍵詞】產(chǎn)品銷售渠道 信用風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)減小措施

　　一、信用與信用風(fēng)險(xiǎn)

　　在西方，“信用”是純經(jīng)濟(jì)學(xué)的概念，與“信貸”同義。“信用”在金融活動(dòng)中主要體現(xiàn)為信貸行為，在商業(yè)活動(dòng)中主要體現(xiàn)在賒銷行為。因此，信用管理主要是指企業(yè)如何在賒銷的情況下規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、減少壞賬、加快賬款回收的管理。

　　信用風(fēng)險(xiǎn)是指價(jià)值交換滯后的一方?jīng)]有按照承諾履行價(jià)值回報(bào)。當(dāng)交易的主體一方首先授予了價(jià)值，就需要在合約期限規(guī)定的時(shí)間內(nèi)得到價(jià)值償還，如果沒有得到償還，就被認(rèn)為出現(xiàn)了信用風(fēng)險(xiǎn)。如金融機(jī)構(gòu)把貸款貸給企業(yè)或個(gè)人，但是沒有按期收回貸款；企業(yè)把貨物賒銷出去或提供了勞務(wù)，卻沒有得到貨款或勞務(wù)費(fèi)用，這些都是信用風(fēng)險(xiǎn)。

　　二、銷售渠道信用風(fēng)險(xiǎn)

　　銷售渠道信用風(fēng)險(xiǎn)是從廣義信用風(fēng)險(xiǎn)的角度來定義，是指銷售渠道中，各實(shí)體沒有按照承諾履行價(jià)值回報(bào)，或者發(fā)生行為的缺損，造成對(duì)方對(duì)其信任的缺失，繼而給渠道實(shí)體帶來利益損失。例如，銷售渠道中經(jīng)銷商的賒銷行為，如果缺乏信用，就會(huì)造成壞賬的價(jià)值滅失；物流服務(wù)商運(yùn)輸貨物不安全、不及時(shí)，不僅給制造商帶來經(jīng)濟(jì)損失，還會(huì)影響整個(gè)渠道系統(tǒng)效率的發(fā)揮；制造商如果對(duì)其失去信任感而放棄合作，則必然帶來轉(zhuǎn)換成本的增加，對(duì)制造商來說又會(huì)增加其損失。因此，保持銷售渠道中較低水平的信用風(fēng)險(xiǎn)，是渠道高效率、高效益運(yùn)作的基礎(chǔ)條件。

　　三、銷售渠道信用風(fēng)險(xiǎn)的影響因素

　　銷售渠道信用風(fēng)險(xiǎn)的影響因素，既有觀念上的，也有管理方面的，且這些因素之間相互影響、相互作用，形成了一個(gè)具有多因素的、復(fù)雜的銷售渠道信用風(fēng)險(xiǎn)影響體系。

　　1.觀念因素。市場(chǎng)參與者的信用觀念，不僅影響市場(chǎng)信用規(guī)則的形成，而且影響其參與遵守市場(chǎng)信用規(guī)則的程度。這類因素包括市場(chǎng)信用文化、市場(chǎng)信用觀念、市場(chǎng)信用價(jià)值觀、市場(chǎng)信用倫理和信用道德等因素。

　　2.交易因素。即與特定交易相關(guān)的因素，主要包括交易者感知信譽(yù)因素、商品因素和信用服務(wù)因素。感知信譽(yù)是指交易者對(duì)交易對(duì)手的信譽(yù)感知。商品因素包括商品的價(jià)格、商品的物理特性及可鑒別性等商品性質(zhì)。信用服務(wù)是指交易者使用信用服務(wù)及其所得到的信用服務(wù)的價(jià)格。

　　3.市場(chǎng)因素。即市場(chǎng)的基本狀況和條件，包括市場(chǎng)信用的基本狀況、市場(chǎng)信息結(jié)果、市場(chǎng)發(fā)育程度和完善程度等。

　　4.顧客因素。即與交易者個(gè)人特性有關(guān)的一些因素，包括交易者個(gè)人的自我保護(hù)意識(shí)、維護(hù)合法權(quán)益的意識(shí)、個(gè)人受騙的經(jīng)歷以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度等。

　　5.管理因素。即有關(guān)部門對(duì)市場(chǎng)管理的完善程度和健全程度，包括欺騙被發(fā)現(xiàn)的概率、對(duì)失信行為和相關(guān)人員的懲罰力度等涉及管理制度的全面性和管理強(qiáng)度的因素。

　　四、銷售渠道信用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生

　　企業(yè)銷售渠道中的信用風(fēng)險(xiǎn)主要產(chǎn)生于以下幾個(gè)方面。

　　1.市場(chǎng)調(diào)研中的信用風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)調(diào)研是現(xiàn)代企業(yè)獲取市場(chǎng)信息，并以此為依據(jù)制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的必要途徑。能否準(zhǔn)確地獲取市場(chǎng)信息，了解合作伙伴的信譽(yù)狀況、經(jīng)營(yíng)實(shí)力以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)狀況，直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇、環(huán)境因素不確定性和多變性不斷增強(qiáng)的背景下，越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到了市場(chǎng)調(diào)研的重要性，并加大對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的投入，力求通過科學(xué)合理的調(diào)研手段，最大限度地獲取充分的市場(chǎng)信息。有些企業(yè)甚至采取派人打入其他企業(yè)、用重金收買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的管理人員和技術(shù)人員等不正當(dāng)?shù)氖侄?，竊取其他企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研成果；或人為設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，將名不符實(shí)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、評(píng)比結(jié)果等公布給合作者與消費(fèi)者，通過混淆視聽來蒙蔽對(duì)方，從而在競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地，進(jìn)而獲取利潤(rùn)。

　　2.產(chǎn)品銷售中的信用風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品銷售是企業(yè)銷售渠道活動(dòng)的中心。以滿足消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品銷售策略和活動(dòng)，不僅為企業(yè)帶來了良好的經(jīng)濟(jì)效益，也在消費(fèi)者心目中樹立了企業(yè)品牌。但有的企業(yè)則采取假冒其他企業(yè)的產(chǎn)品或商標(biāo)、生產(chǎn)和銷售劣質(zhì)產(chǎn)品、產(chǎn)品出售后無售后服務(wù)、使用欺詐性包裝、披露產(chǎn)品信息不規(guī)范等不正當(dāng)手段牟取非法利潤(rùn)。有的甚至在產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過程中，嚴(yán)重污染環(huán)境，破壞生態(tài)平衡。這些行為不僅誤導(dǎo)了消費(fèi)者，也嚴(yán)重?fù)p害了正當(dāng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的合法利潤(rùn)。

　　3.價(jià)格銷售中的信用風(fēng)險(xiǎn)

　　價(jià)格銷售是銷售渠道管理的重要組成部分。良好的價(jià)格銷售策略不僅有助于制造企業(yè)和分銷企業(yè)的銷售及利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而且符合消費(fèi)者的切身利益。按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)“經(jīng)濟(jì)自由、公平競(jìng)爭(zhēng)、誠(chéng)實(shí)信用”的市場(chǎng)運(yùn)行原則要求，價(jià)格銷售中的信用風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在以下方面。

　　(1)價(jià)格欺詐。即經(jīng)營(yíng)者以不正當(dāng)?shù)膬r(jià)格手段，欺騙購(gòu)買者，并使其經(jīng)濟(jì)利益受到損害的行為。具體表現(xiàn)為：采取以次充好、短斤少兩、降低質(zhì)量等手段制定欺騙性價(jià)格；采取虛假的優(yōu)惠價(jià)、折扣價(jià)、處理價(jià)、最低價(jià)等蒙騙購(gòu)買者，推銷產(chǎn)品；標(biāo)牌、票價(jià)內(nèi)容不實(shí)等。

　　(2)掠奪性價(jià)格。即優(yōu)勢(shì)企業(yè)為了打擊競(jìng)爭(zhēng)者，迫使競(jìng)爭(zhēng)者退出市場(chǎng)，故意將價(jià)格定得很低，一旦競(jìng)爭(zhēng)者喪失競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)勢(shì)企業(yè)便獲得市場(chǎng)壟斷地位，進(jìn)而獲取高額利潤(rùn)。判斷掠奪性定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，通常是看其所制定的價(jià)格是否低于產(chǎn)品的平均變動(dòng)成本或邊際成本。另外，企業(yè)的低價(jià)策略是否是有意在行業(yè)設(shè)置障礙，以消除公平競(jìng)爭(zhēng)，也是判斷掠奪性價(jià)格的參考。

　　(3)價(jià)格協(xié)定。即生產(chǎn)者和生產(chǎn)者、生產(chǎn)者和經(jīng)銷者、經(jīng)銷者和經(jīng)銷者之間相互串通，通過訂立價(jià)格協(xié)議，或達(dá)成價(jià)格默契的形式，共同占領(lǐng)市場(chǎng)，獲取高額利潤(rùn)。價(jià)格協(xié)定以破壞公平競(jìng)爭(zhēng)為目的，人為地形成了壟斷價(jià)格，造成了價(jià)格信號(hào)的扭曲，從而破壞了價(jià)值規(guī)律作用的正常發(fā)揮。

　　4.促銷策略中的信用風(fēng)險(xiǎn)。促銷是企業(yè)銷售過程中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。隨著買方市場(chǎng)的形成，企業(yè)的促銷策略五花八門，由此而展開的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。在這一過程中，有些企業(yè)努力學(xué)習(xí)和借鑒其他企業(yè)的促銷策略，重視分析和研究本企業(yè)的實(shí)際情況，力求促銷策略對(duì)提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、擴(kuò)大市場(chǎng)份額起積極有效的促進(jìn)作用。而有些企業(yè)則采取在廣告中詆毀競(jìng)爭(zhēng)敵手、在人員推銷中回扣行賄等一系列違背道德和法律的手段來追求高額利益。這些做法不僅蒙騙了消費(fèi)者，也損害了行業(yè)形象，給企業(yè)和廣告商帶來了嚴(yán)重影響。

　　5.商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)信用是指企業(yè)商品交易中的延期付款或延期交貨所形成的借貸關(guān)系，它作為一種銷售方式，通常應(yīng)用于企業(yè)之間的購(gòu)銷活動(dòng)中。在同等競(jìng)爭(zhēng)的條件下，銷售方向購(gòu)買方提供商業(yè)信用，可以達(dá)到擴(kuò)大銷售、減少存貨的目的，但也存在著應(yīng)收賬款無法按期收回，以及由此帶來的銷售成本增加的風(fēng)險(xiǎn)。

　　五、減小銷售信用風(fēng)險(xiǎn)的措施

　　1.對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行調(diào)查

　　信用管理的一項(xiàng)主要內(nèi)容是對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行調(diào)查，為本企業(yè)的信用銷售決策提供依據(jù)。在具體進(jìn)行信用調(diào)查、搜集客戶的信用資料時(shí)，可采用以下方法來進(jìn)行。

　　(1)直接調(diào)查法，是指企業(yè)調(diào)查人員與被調(diào)查客戶接觸，通過當(dāng)面采訪、詢問、觀看、記錄等方式獲取信用資料的一種方法。這種方法能保證搜集資料的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。

　　(2)間接調(diào)查法，是指通過對(duì)被調(diào)查客戶或其他有關(guān)單位的相關(guān)原始記錄和核算資料，進(jìn)行加工整理以獲取信用資料的一種方法。這些資料主要來源于：財(cái)務(wù)報(bào)表。通過對(duì)客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行分析，基本上可掌握其財(cái)務(wù)狀況和盈利狀況。

　　(3)利用信用評(píng)估機(jī)構(gòu)。目前我國(guó)的信用評(píng)估機(jī)構(gòu)有三種形式：一是獨(dú)立的社會(huì)評(píng)估機(jī)構(gòu)，他們只根據(jù)自身的業(yè)務(wù)吸收有關(guān)專家參加，不受行政干預(yù)和集團(tuán)利益的牽制，獨(dú)立地開展信用評(píng)估業(yè)務(wù)；二是中國(guó)人民銀行負(fù)責(zé)組織的評(píng)估機(jī)構(gòu)，一般吸收專業(yè)銀行和各部門的專家進(jìn)行評(píng)估；三是由商業(yè)銀行組織的評(píng)估機(jī)構(gòu)，由專業(yè)銀行組織專家對(duì)其客戶進(jìn)行評(píng)估。

　　2.對(duì)影響信用銷售決策的因素進(jìn)行分析

　　企業(yè)在進(jìn)行信用銷售決策時(shí)，一般應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素。

　　(1)信用銷售對(duì)銷售收入的影響。企業(yè)提供信用銷售，會(huì)延長(zhǎng)賬款的收回時(shí)間，但企業(yè)可能會(huì)要求客戶以較高的價(jià)格購(gòu)買，不會(huì)打折，同時(shí)信用銷售也會(huì)刺激需求，增加銷售量。因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，企業(yè)的銷售總額可能會(huì)增長(zhǎng)。

　　(2)信用銷售對(duì)成本的影響。企業(yè)向客戶提供信用，將使應(yīng)收賬款增加，從而會(huì)增加應(yīng)收賬款的管理費(fèi)用和壞帳損失，擴(kuò)大了企業(yè)的成本。

　　(3)信用銷售對(duì)融資成本的影響。企業(yè)短期融資成本是信用銷售決策時(shí)應(yīng)考慮的重要因素。企業(yè)如果提供信用，必須為客戶墊付資本，這種墊付的資本成本并不一定就是應(yīng)收賬款投資的預(yù)期收益率，只有當(dāng)墊付的應(yīng)收賬款投資的預(yù)期收益率大于墊付資本的成本時(shí)，信用銷售決策才是可行的。

　　3.對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估并確定信用銷售對(duì)象

　　在搜集好客戶的信用資料后，要對(duì)這些資料進(jìn)行分析，并對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行評(píng)估。信用評(píng)估的方法很多，最常見的有以下兩種。

　　(1)“5C”評(píng)估法。信譽(yù)、能力、資本、抵押品、條件的英文第一個(gè)字母為C，簡(jiǎn)稱“5C”評(píng)估法。

　　客戶的信譽(yù)指?jìng)鶆?wù)到期前客戶愿意履行其償債義務(wù)的可能性，信譽(yù)是評(píng)估客戶的最主要因素。

　　客戶的償債能力主要對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行了解，分析其流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、資產(chǎn)負(fù)債產(chǎn)等償債能力指標(biāo)，以判斷客戶有無償債能力。

　　客戶的資本總額，盈利能力主要掌握客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況，可用于償債的資產(chǎn)價(jià)值多少。

　　客戶的抵押品指客戶為獲得商業(yè)信用優(yōu)惠提供的擔(dān)保財(cái)產(chǎn)。企業(yè)對(duì)一些不很了解的客戶，只要他們能夠提供足夠的抵押品，是可以向他們提供與之相適應(yīng)的信用。

　　條件指企業(yè)所不能控制的各種影響客戶償債能力的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及其他情況。如經(jīng)濟(jì)衰退、市場(chǎng)收縮及自然災(zāi)害等。

　　企業(yè)只有將客戶的以上情況了解清楚后再?zèng)Q定是否賒銷。

　　(2)信用評(píng)分法。信用評(píng)分法是先對(duì)一系列財(cái)務(wù)比率和信用情況指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分，然后進(jìn)行加權(quán)平均，得出客戶的綜合信用分?jǐn)?shù)，在量化的基礎(chǔ)上進(jìn)行對(duì)比和排序。客戶的信用評(píng)分低于某一設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)分值的，不應(yīng)對(duì)其賒銷，只有高于設(shè)定的基本分值的客戶才可以納入賒銷備選名單之中。

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