摘要：網(wǎng)上開(kāi)店成功與否在很大程度上取決于創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)營(yíng)技巧。以服裝網(wǎng)店為例,從市場(chǎng)定位、尋找貨源、產(chǎn)品定價(jià)等七個(gè)方面探析網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)的經(jīng)營(yíng)技巧。

　　1 市場(chǎng)定位

　　據(jù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的年齡特點(diǎn)調(diào)查,將服裝網(wǎng)店消費(fèi)對(duì)象定位于18—35歲的時(shí)尚女性或男性比較合適。如果再進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,比如專(zhuān)營(yíng)“高個(gè)子”、“胖個(gè)子”等年輕女性或男性的服裝,將是不錯(cuò)選擇。在目前金融危機(jī)下,選擇中低檔服裝入手最合適。一方面,有錢(qián)的顧客只占少數(shù),加上金融危機(jī)也影響了人們的購(gòu)買(mǎi)力,大部分網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者都希望能買(mǎi)到物美價(jià)廉的商品;另一方面,作為創(chuàng)業(yè)者,很多人一開(kāi)始都是抱著“摸著石頭過(guò)河”的心態(tài),沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn),加之財(cái)力有限,不適合走高端市場(chǎng)。

　　2 尋找貨源

　　(1)網(wǎng)上代銷(xiāo)。通常由服裝批發(fā)網(wǎng)直接代發(fā)貨給顧客,此種代銷(xiāo)方式一般通過(guò)搜索引擎就可找到,其最大優(yōu)點(diǎn)是零庫(kù)存、無(wú)風(fēng)險(xiǎn),但代銷(xiāo)商品的成本高,而且店主沒(méi)有親眼看過(guò)商品,對(duì)其質(zhì)量情況和款式的細(xì)節(jié)部分不清楚,當(dāng)面對(duì)顧客咨詢(xún)細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí),往往缺乏底氣,不敢對(duì)顧客擔(dān)保質(zhì)量,從而容易產(chǎn)生交易糾紛。上班族或大學(xué)生兼職開(kāi)店的賣(mài)家可采用這種方式,但對(duì)于專(zhuān)職網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)者來(lái)講并非最佳選擇。

　　(2)網(wǎng)上進(jìn)貨。一般都可以在搜索引擎里找到或去阿里巴巴網(wǎng)尋找供貨商洽談合作,這樣可省卻車(chē)馬勞頓,比較方便,但畢竟不是面對(duì)面地看實(shí)物交易,防人之心不可無(wú),最好能夠先買(mǎi)點(diǎn)樣品看看,這樣會(huì)有郵費(fèi)的負(fù)擔(dān),不過(guò)謹(jǐn)慎起見(jiàn),還是值得的。

　　(3)親自拿貨。如果你有很強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力,且想借助網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)有更大的發(fā)展的話,建議采用這種方式親自上批發(fā)市場(chǎng)或產(chǎn)家進(jìn)貨。

　　小技巧1:如果自己拿貨,多跑幾個(gè)批發(fā)市場(chǎng),不漏掉任何可能的機(jī)會(huì),確定進(jìn)貨源頭,避免上當(dāng)。多關(guān)注批發(fā)商用來(lái)吸引顧客眼球的主打類(lèi)商品,這些商品一般都是批發(fā)商從關(guān)系好的廠家直接進(jìn)貨,他們往往會(huì)把這些產(chǎn)品中的一部分定價(jià)較低。

　　小技巧2:無(wú)論哪種貨源方式,在選擇批發(fā)商時(shí),要盡量找因質(zhì)量問(wèn)題換貨時(shí)費(fèi)用由賣(mài)家出的批發(fā)商,這樣他們出貨時(shí)一般會(huì)仔細(xì)檢查商品質(zhì)量,就算有問(wèn)題,也是他們出運(yùn)費(fèi),這樣就不會(huì)浪費(fèi)自己的錢(qián)了。

　　3 產(chǎn)品定價(jià)

　　針對(duì)服裝產(chǎn)品而言,產(chǎn)品的生命周期很短,而且市場(chǎng)環(huán)境變化迅速。商品的價(jià)格可謂消費(fèi)者決定購(gòu)買(mǎi)與否的直接原因。價(jià)格太高,購(gòu)買(mǎi)者怕上當(dāng)不敢買(mǎi)或比較后選擇別家;價(jià)格過(guò)低,會(huì)使消費(fèi)者懷疑商品的質(zhì)量,同時(shí)利潤(rùn)就會(huì)很低甚至賠本。所以合理的定價(jià)非常重要。最穩(wěn)妥可靠的是將商品的價(jià)格定得比較適中,消費(fèi)者有能力購(gòu)買(mǎi),推銷(xiāo)商也便于推銷(xiāo)。安全定價(jià)通常是由成本加正常利潤(rùn)購(gòu)成的。例如,一條連衣裙的成本是50元,根據(jù)服裝行業(yè)的一般利潤(rùn)水平,期待每條連衣裙能獲15元的利潤(rùn),那么,這條連衣裙的安全價(jià)格為65元。秉著“安全定價(jià),價(jià)格適合”這個(gè)原則,不妨嘗試下面幾種技巧:

　　小技巧1:9、8、6結(jié)尾定價(jià)法,這個(gè)方法很多商品定價(jià)都在應(yīng)用,雖不是新奇特的方法,但是使用起來(lái)還是屢試不爽。

　　小技巧2:零頭結(jié)尾標(biāo)價(jià)法,但這個(gè)方法適合減一些零頭,而不適用加一些零頭,比如,原本你要賣(mài)50元的衣服,你定成49.8元和定成50.2元,效果就不一樣。

　　小技巧3:統(tǒng)一標(biāo)價(jià)法,將同一檔次的衣服統(tǒng)一標(biāo)成一個(gè)價(jià)格,比如設(shè)10元、20元、30元等專(zhuān)場(chǎng);或者直接只進(jìn)一個(gè)檔次的衣服,把店做成一個(gè)X元店。

　　4 店鋪裝修

　　在淘寶和拍拍開(kāi)店,都會(huì)有免費(fèi)的模板提供,但如何讓你的店鋪在千篇一律的網(wǎng)店頁(yè)面中脫穎而出?這時(shí)店鋪裝修就成了新手店主必修的功課。

　　小技巧1:設(shè)計(jì)好店標(biāo)和店名。店標(biāo)是店鋪的標(biāo)志。店標(biāo)最好使用是動(dòng)態(tài)圖片,一旦確定后,最好不要隨便更改。店名設(shè)計(jì)要具有特色,這樣買(mǎi)家才能更好的記住你的網(wǎng)店。

　　小技巧2:巧用店鋪公告欄。店鋪公告欄在頁(yè)面的最上面,位置非常醒目。我們可以充分利用這個(gè)位置,將店鋪的特色、促銷(xiāo)活動(dòng)等信息展示出來(lái)。

　　小技巧3:商品分類(lèi)是重中之重。合理的商品分類(lèi)能夠讓顧客更快找到想要的寶貝。需要注意的是店鋪分類(lèi)的顏色、圖案和文字最好是與店標(biāo)有一定的呼應(yīng),這樣整體會(huì)有一種連續(xù)性和協(xié)調(diào)感。

　　小技巧4:準(zhǔn)備好寶貝圖片和產(chǎn)品描述。網(wǎng)店的商品都是不可觸摸的,特別對(duì)于服裝店來(lái)說(shuō),除了價(jià)格、款式、質(zhì)量之外,一幅美妙的圖片,配上詳細(xì)獨(dú)特的商品描述,不僅是吸引買(mǎi)家眼球的關(guān)鍵,而且有助于減少交易糾紛。

　　5 產(chǎn)品上架

　　應(yīng)盡量將要推薦寶貝的上架時(shí)間定在和上網(wǎng)在線時(shí)間一致,因?yàn)閷氊愒谂R近下架的幾分鐘內(nèi)是店鋪瀏覽量最高的時(shí)候,如果賣(mài)家沒(méi)有在線不能及時(shí)解答買(mǎi)家提問(wèn),很可能錯(cuò)失商機(jī)。

　　小技巧1:淘寶和拍拍網(wǎng)上架時(shí)間均有7天和14天之分,最好選擇7天的。原因很簡(jiǎn)單,由于越臨近下架的商品,在買(mǎi)家搜索時(shí)越能靠前,所以選擇7天比選擇14天就多了一次下架的機(jī)會(huì),從而增加商品讓買(mǎi)家發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

　　小技巧2:最好選擇在黃金時(shí)段內(nèi)將產(chǎn)品上架。在具體操作中,可以在10:00-16:00,19:00-23:00發(fā)布新商品。因?yàn)閾?jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì),這些時(shí)段是買(mǎi)家們?cè)诰W(wǎng)上購(gòu)物的高峰期。

　　小技巧3:在高峰期內(nèi)最好每隔一段時(shí)間,比如每隔幾分鐘,發(fā)布一件產(chǎn)品。需要注意的是一個(gè)種類(lèi)的最好在同一時(shí)間只發(fā)一件產(chǎn)品,不要同時(shí)發(fā)布。因?yàn)橥瑫r(shí)發(fā)布,也就容易同時(shí)消失。如果分隔開(kāi)來(lái)發(fā)布,那么在整個(gè)黃金時(shí)段內(nèi),都有即將下架的商品,從而可以獲得很靠前的搜索排名,帶來(lái)的流量也會(huì)爆增。

　　小技巧4:堅(jiān)持每天都有產(chǎn)品上架,這樣每天都會(huì)有你的產(chǎn)品優(yōu)先被買(mǎi)家看到。

　　小技巧5:在同一時(shí)間上架商品最好是選擇不同款式的商品上架,這樣你的服裝式樣才會(huì)盡可能多地被買(mǎi)家發(fā)現(xiàn)。

　　6 溝通服務(wù)

　　店鋪經(jīng)過(guò)一番精心打扮,好不容易有人看上了你的寶貝,“煮熟的鴨子千萬(wàn)不能讓它飛了”,這時(shí)溝通服務(wù)尤顯重要。

　　小技巧1:誠(chéng)實(shí)守信交易。我們對(duì)待顧客必需擁有一顆誠(chéng)摯的心,要象對(duì)待自己的朋友那樣對(duì)待他們,包括誠(chéng)實(shí)地解答他們的疑問(wèn),誠(chéng)實(shí)地告訴他們商品的優(yōu)缺點(diǎn),誠(chéng)實(shí)地向他們推薦適合他們的商品。另外,對(duì)顧客的承諾一定要兌現(xiàn),哪怕自己吃點(diǎn)虧,也不能出爾反爾。

　　小技巧2:專(zhuān)業(yè)了解產(chǎn)品。專(zhuān)業(yè)并不等同專(zhuān)家,只要對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠的了解,就可稱(chēng)為專(zhuān)業(yè)。在客人的眼里,我們永遠(yuǎn)是所屬行業(yè)的專(zhuān)家!在他們看來(lái),其所提的任何一個(gè)問(wèn)題,店主都應(yīng)該理所當(dāng)然的有一個(gè)完整的回答。因此作為服裝店主,要了解其所售服裝的面料、尺碼、具體式樣等等,還要要懂得根據(jù)顧客的身材標(biāo)準(zhǔn)和需求推薦適合顧客的產(chǎn)品。

　　小技巧3:微笑周到服務(wù)。微笑是最好的推銷(xiāo)。在網(wǎng)絡(luò)上,雖然買(mǎi)家看不到你的表情,但是感覺(jué)卻是隨時(shí)隨刻都可以產(chǎn)生的。淘寶旺旺和騰訊QQ為我們提供許多了可愛(ài)的表情,如能合理地應(yīng)用到聊天過(guò)程,將會(huì)給客戶(hù)一種和諧寬松的氛圍。另外,在線一定要第一時(shí)間對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題做出回復(fù),不要讓客戶(hù)空等。如果很忙可以先跟客戶(hù)說(shuō)明稍等片刻。

　　小技巧4:耐心解答提問(wèn)。“心急吃不了熱豆腐”,對(duì)待客戶(hù)的咨詢(xún)一定要耐心。當(dāng)客戶(hù)抱著買(mǎi)不買(mǎi)都行的態(tài)度來(lái)咨詢(xún)產(chǎn)品時(shí),要盡量爭(zhēng)取說(shuō)服他/她買(mǎi)。一個(gè)優(yōu)秀的賣(mài)家是不會(huì)怠慢任何一個(gè)顧客的。推薦產(chǎn)品時(shí)不但要保持十足的沖勁,更要耐心的堅(jiān)持下去,直到和顧客聊到他/她買(mǎi)或者說(shuō)不想買(mǎi)了為止,否則不要輕易放棄。

　　小技巧5:開(kāi)心幽默應(yīng)對(duì)。在網(wǎng)絡(luò)溝通中,開(kāi)心與幽默會(huì)為我們促成生意大開(kāi)方便之門(mén)!當(dāng)有客人來(lái)咨詢(xún)時(shí),不要一味的只講與生意有關(guān)的話題,有時(shí)可有意地引開(kāi)這個(gè)話題,同買(mǎi)家聊點(diǎn)別的,聊他/她感興趣的事物,找一切可能的機(jī)會(huì)贊美買(mǎi)家,多多使用QQ或旺旺豐富的表情圖標(biāo),在愉快的聊天過(guò)程中不知不覺(jué)的進(jìn)行交易!謹(jǐn)記幽默的人無(wú)論何時(shí)何地都備受歡迎,只要運(yùn)用得恰當(dāng)。

　　小技巧6:定期回訪顧客。定期使用旺旺、QQ或EMAIL給你的老客戶(hù)發(fā)一些新品介紹,或者定期電話回訪。不要小看這些事情,這樣是可以抓住很多客戶(hù)的。因?yàn)槿艘彩怯幸欢ǘ栊缘?有時(shí)候買(mǎi)東西就是圖個(gè)方便,在網(wǎng)上買(mǎi)東西的人,十有八九都這樣,所以定期“騷擾”你的老客戶(hù)是沒(méi)有壞處的。

　　7 宣傳推廣

　　在商品質(zhì)量統(tǒng)一化,價(jià)格透明化的今天,在這個(gè)以消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下,要想在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中占據(jù)重要的一席之地,必須要依靠強(qiáng)有力的推廣來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)的輔助。

　　小技巧1:善用櫥窗推薦。選擇自己最具特色的或網(wǎng)絡(luò)流行火爆的產(chǎn)品放在櫥窗,以吸引顧客瀏覽店鋪。

　　小技巧2:常上社區(qū)發(fā)貼或回貼。盡可能寫(xiě)些有對(duì)大家有所幫助的帖。

　　小技巧3:利用旺旺狀態(tài)信息。利用旺旺的狀態(tài)信息,在名字后面可以放上你的優(yōu)惠活動(dòng)信息或新貨上架信息,字?jǐn)?shù)不要太多,讓人一目了然就行。

　　小技巧4:利用QQ個(gè)人資料,每個(gè)想在QQ上尋找聊天對(duì)象的人一般都會(huì)先查看一下對(duì)方的資料,我們?nèi)艏右岳?設(shè)置些小廣告,說(shuō)不準(zhǔn)哪個(gè)人對(duì)這個(gè)感興趣而成為我們的買(mǎi)家呢。

　　小技巧5:多搞促銷(xiāo),提高信用等級(jí)。對(duì)于剛建立的網(wǎng)店,可能沒(méi)有人關(guān)注,沒(méi)有信用,開(kāi)始要多開(kāi)展一些促銷(xiāo),或以成本價(jià)多賣(mài)一些東西,也可以利用一些小產(chǎn)品開(kāi)展促銷(xiāo),買(mǎi)家在選擇這些產(chǎn)品的時(shí)候,也會(huì)關(guān)注店里的其它商品,多賺一些人氣和信用。

　　小技巧6:合理使用拍賣(mài)。拍賣(mài)分為單件拍賣(mài)和多件拍賣(mài)(又叫荷蘭式拍賣(mài))。這種方式對(duì)新開(kāi)店鋪提高人氣很有幫助。由于拍賣(mài)的商品價(jià)格一般都比較低廉,比較容易受到買(mǎi)家的青睞。

　　小技巧7:參加網(wǎng)站平臺(tái)活動(dòng)。淘寶和拍拍經(jīng)常不定期的會(huì)有一些促銷(xiāo)類(lèi)的活動(dòng),作為經(jīng)營(yíng)者要多留意最新動(dòng)態(tài),隨時(shí)發(fā)現(xiàn)這些相關(guān)活動(dòng),努力爭(zhēng)取好好利用這些活動(dòng),如:今年拍拍網(wǎng)推出的“今日特價(jià)”活動(dòng),若有機(jī)會(huì)爭(zhēng)取,將使店鋪曝光的機(jī)會(huì)呈現(xiàn)幾十倍乃至上百倍的增長(zhǎng)。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]美惠.網(wǎng)店進(jìn)貨渠道大盤(pán)點(diǎn)[J].中國(guó)市場(chǎng),2008,(25).