摘要：分析了當前最成功的電子商務(wù)網(wǎng)上貿(mào)易平臺——阿里巴巴的市場定位、目標客戶以及戰(zhàn)略布局，對阿里巴巴當前的盈利模式和未來的盈利增長點進行了簡要分析，并對阿里巴巴面臨的市場競爭、當前存在的問題以及業(yè)務(wù)未來發(fā)展提出了看法。

　　阿里巴巴作為中國電子商務(wù)界的一個神話，從1998年創(chuàng)業(yè)之初就開始了它的傳奇發(fā)展。它在短短幾年時間里累積300萬的企業(yè)會員，并且每天以6000多新用戶的速度增加。不僅僅是搭上了其創(chuàng)始人馬云的傳奇神話，它的成功更是得力于其準確的市場定位，以及前瞻性的遠見。阿里巴巴在電子商務(wù)萌芽階段就商業(yè)化地切入，并且踏實的做著自己能力能夠做到的事情。自己誠實守信并且在實際行動中致力于規(guī)范網(wǎng)上電子商務(wù)貿(mào)易。這一切在中國二十一世紀的前幾年，這個中國電子商務(wù)迅速發(fā)展的階段，成就了阿里巴巴今天的成績。一個錯誤就可以造成一個失敗，但一個成功必然是很多個正確的原因帶來的，下面我們就來簡單分析一下阿里巴巴網(wǎng)站的運營模式、盈利點、成功之處以及目前和以后的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　1 阿里巴巴網(wǎng)站的運營模式主要特點

　　(1)專做信息流，匯聚大量的市場供求信息。馬云曾在05年阿里巴巴在廣交會期間主辦的電子商務(wù)研討會，闡述了以下觀點，即中國電子商務(wù)將經(jīng)歷三個階段，信息流、資金流和物流階段。目前還停留在信息流階段。交易平臺在技術(shù)上雖然不難，但沒有人使用，企業(yè)對在線交易基本上還沒有需求，因此做在線交易意義不大。這是阿里巴巴最大的特點，就是做今天能做到的事，循序漸進發(fā)展電子商務(wù)。功能上，阿里巴巴在充分調(diào)研企業(yè)需求的基礎(chǔ)上，將企業(yè)登錄匯聚的信息整合分類，形成網(wǎng)站獨具特色的欄目，使企業(yè)用戶獲得有效的信息和服務(wù)。阿里巴巴主要信息服務(wù)欄目包括：①商業(yè)機會，有27個行業(yè)700多個產(chǎn)品分類的商業(yè)機會供查閱，通常提供大約50萬供求信息。②產(chǎn)品展示：按產(chǎn)品分類陳列展示阿里巴巴會員的各類圖文并茂的產(chǎn)品信息庫。③公司全庫：公司網(wǎng)站大全，目前已經(jīng)匯聚4萬多家公司網(wǎng)頁。用戶可以通過搜索尋找貿(mào)易伙伴，了解公司詳細資訊。會員也可以免費申請自己的公司加入到阿里巴巴“公司全庫”中，并鏈接到公司全庫的相關(guān)類目中方便會員有機會了解公司全貌。④行業(yè)資訊：按各類行業(yè)分類發(fā)布最新動態(tài)信息，會員還可以分類訂閱最新信息。直接通過電子郵件接受。⑤價格行情：按行業(yè)提供企業(yè)最新報價和市場價格動態(tài)信息。⑥以商會友：商人俱樂部。在這里會員交流行業(yè)見解，談天說地。其中咖啡時間為會員每天提供新話題，為會員分析如何做網(wǎng)上營銷等話題。⑦商業(yè)服務(wù)：航運、外幣轉(zhuǎn)換、信用調(diào)查、保險、稅務(wù)、貿(mào)易代理等咨詢和服務(wù)。這些欄目為用戶提供了充滿現(xiàn)代商業(yè)氣息，豐富實用的信息，構(gòu)成了網(wǎng)上交易市場的主體。

　　(2)阿里巴巴采用本土化的網(wǎng)站建設(shè)方式，針對不同國家采用當?shù)氐恼Z言，簡易可讀，這種便利性和親和力將各國市場有機地融為一體。阿里巴巴已經(jīng)建立運作四個相互關(guān)聯(lián)的網(wǎng)站：英文的國際網(wǎng)站，面向全球商人提供專業(yè)服務(wù)；簡體中文的中國網(wǎng)站，主要為中國大陸市場服務(wù)；全球性的繁體中文網(wǎng)站，則為臺灣、香港、東南亞及遍及全球的華裔服務(wù)；韓文的韓國網(wǎng)站，針對韓文用戶服務(wù)。而且即將推出針對當?shù)厥袌龅臍W洲語言和南美網(wǎng)站。這些網(wǎng)站相互鏈接，內(nèi)容相互交融，為會員提供一個整合一體的國際貿(mào)易平臺，匯集全球178個國家(地區(qū))的商業(yè)信息和個性化的商人社區(qū)。

　　(3)在起步階段，網(wǎng)站放低會員準入門檻，以免費會員制吸引企業(yè)登錄平臺注冊用戶，從而匯聚商流，活躍市場，會員在瀏覽信息的同時也帶來了源源不斷的信息流和創(chuàng)造無限商機。截至2001年7月，阿里巴巴會員數(shù)目已達73萬，分別來自202個國家和地區(qū)，每天登記成為阿里巴巴的商人會員超過1500名。阿里巴巴會員多數(shù)為中小企業(yè)，免費會員制是吸引中小企業(yè)的最主要因素。在市場競爭將日趨復雜激烈的情況下，中小企業(yè)當然不肯錯過這個成本低廉的機遇，利用網(wǎng)上市場來抓住企業(yè)商機。大大小小的企業(yè)活躍于網(wǎng)上市場，反過來為阿里巴巴帶來了各類供需，壯大了網(wǎng)上交易平臺。阿里巴巴每月頁面瀏覽量超過4500萬，信息庫存買賣類商業(yè)機會信息達50萬條，每天新增買賣信息超過3000條，每月有超過30萬個詢盤，平均每條買賣信息會得到四個反饋。

　　(4)阿里巴巴通過增值服務(wù)為會員提供了優(yōu)越的市場服務(wù)，增值服務(wù)一方面加強了這個網(wǎng)上交易市場的服務(wù)項目功能，另一方面又使網(wǎng)站能有多種方式實現(xiàn)直接贏利。盡管目前阿里巴巴不向會員收費，但據(jù)馬云介紹，阿里巴巴網(wǎng)站目前是贏利的。阿里巴巴的贏利欄目主要是：中國供應商、委托設(shè)計公司網(wǎng)站、網(wǎng)上推廣項目和誠信通。中國供應商是通過阿里巴巴的交易信息平臺，給中國的商家提供來自各國國際買家的特別詢盤?？蛻艨梢晕邪⒗锇桶妥饕淮涡缘耐顿Y建設(shè)公司網(wǎng)站，這個項目主要是阿里巴巴幫助企業(yè)建立擁有獨立域名網(wǎng)站，并且與阿里巴巴鏈接。網(wǎng)上推廣項目，是由郵件廣告、旗幟廣告、文字鏈接和模塊廣告組成。郵件廣告由網(wǎng)站每天向商人發(fā)送的最新商情特快郵件插播商家的廣告；文字鏈接將廣告置于文字鏈接中。新推出的誠信通項目能幫助用戶了解潛在客戶的資信狀況，找到真正的網(wǎng)上貿(mào)易伙伴；進行權(quán)威資信機構(gòu)的認證，確認會員公司的合法性和聯(lián)絡(luò)人的業(yè)務(wù)身份；展現(xiàn)公司的證書和榮譽，用業(yè)務(wù)伙伴的好評成為公司實力的最好證明。

　　從業(yè)務(wù)角度來看，阿里巴巴的贏利點主要在以下四方面：(1)設(shè)企業(yè)站點；(2)網(wǎng)站推廣；(3)誠信通；(4)貿(mào)易通

　　2 阿里巴巴的利益點歸納

　　2、1 誠信安全

　　(1)幾百萬的誠信通會員，通過第三方評估認證，定期進行榜單追蹤，網(wǎng)上企業(yè)誠信指數(shù)一目了然。(2)電子支付系統(tǒng)——支付寶，確保買賣雙方資金的安全流動。(3)十大網(wǎng)商成功實例、十大浙商成功實例、十大粵商成功實例。(4)幾百萬誠實守信的網(wǎng)商。

　　2、2 品牌資質(zhì)

　　福布斯連續(xù)5年全球最佳B2B網(wǎng)站。中國最大B2B網(wǎng)站。全球電子商務(wù)領(lǐng)袖。

　　2、3 快捷方便

　　即使相隔千里，照樣實現(xiàn)點對點的溝通和交易。

　　2、4 成本低廉

　　免費注冊，普通會員交易不受任何費用。

　　誠信通會員只須繳納2300元年費。就可開展國內(nèi)貿(mào)易，無須其他附加費用。

　　2、5 渠道廣闊

　　(1)阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)覆蓋亞、歐、美，真正做到足不出戶，照樣把產(chǎn)品賣到國外。

　　(2)通過阿里巴巴結(jié)識眾多志同道合的網(wǎng)商，共同打開財富之門。

　　2、6 海量信息

　　通過傳統(tǒng)渠道無法獲取的供求信息，在阿里巴巴網(wǎng)站上，都能找到。

　　3 良好的定位，穩(wěn)固的結(jié)構(gòu)。優(yōu)秀的服務(wù)

　　(1)準確的定位于最初做信息交流平臺繞開困難，充分發(fā)展。然后在資金流相對解決的時候推出相應的接口工具支付寶占領(lǐng)先機并為自己的平臺提供強有力的支撐。

　　(2)穩(wěn)固的結(jié)構(gòu)。WTO首任總于事薩瑟蘭出任阿里巴巴顧問，美國商務(wù)部、日本經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)省、歐洲中小企業(yè)聯(lián)合會等政府和民間機構(gòu)均向本地企業(yè)推薦阿里巴巴。傳統(tǒng)渠道領(lǐng)域為阿里巴巴提供了強有力支撐。

　　(3)在產(chǎn)品與服務(wù)方面，阿里巴巴公司為中國優(yōu)秀的出口型生產(chǎn)企業(yè)提供在全球市場的“中國供應商”專業(yè)推r服務(wù)。中國供應商是依托世界級的網(wǎng)上貿(mào)易社區(qū)，順應國際采購商網(wǎng)上商務(wù)運作的趨勢，推薦中國優(yōu)秀的出口商品供應商，獲取更多更有價值的國際訂單。截至2003年5月底加盟企業(yè)達到近3000家。目前已經(jīng)有70％的被推薦企業(yè)已在網(wǎng)上成交，眾多類別市場名額已滿。2002年3月開始為全球注冊會員提供進人誠信商務(wù)社區(qū)的通行證一“誠信通”服務(wù)。阿里巴巴積極倡導誠信電子商務(wù)，與鄧白氏、ACP、華夏、新華信等國際國內(nèi)著名的企業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)合作推出電子商務(wù)信用服務(wù)，幫助企業(yè)建立網(wǎng)上誠信檔案，通過認證、評價、記錄、檢索、反饋等信用體系，提高網(wǎng)上交易的效率和成功的機會。每月贏收以雙位數(shù)增長。

　　它發(fā)展八年來取得了驚人的成功，這與它成功獨到的商業(yè)模式是分不開的。但是我們在研究它的時候千萬也要看到眾多模仿該模式的企業(yè)的失敗。由阿里巴巴網(wǎng)站的商業(yè)模式我們可以得出結(jié)論，真正開放的、內(nèi)容具有本土化特色、信息全球性并且協(xié)同性強的電子商務(wù)是具有強大的生命力的。但是像這種E—market要生存和發(fā)展必須本著為企業(yè)提供公平競爭空間的原則，融合參與企業(yè)信息資源，達到規(guī)模經(jīng)濟效果。中國人做電子商務(wù)，不能迷信任何國家電子商務(wù)模式，必須有所借鑒亦有所自立。從阿里巴巴網(wǎng)站的商業(yè)模式的成功經(jīng)驗之中，我們不僅要學習它可以借鑒的東西，更要能為發(fā)展自己的電子商務(wù)尋找到適合中國不同階段具體國情的自己的道路。

　　阿里巴巴可以說是當前最成功的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)商務(wù)平臺，其未來發(fā)展前景也是讓人看好的。當然，阿里巴巴也面臨諸多問題。像淘寶、支付寶等這類未來可能為阿里巴巴帶來收益的增長點，面臨著比較強的競爭。例如淘寶就面臨著來自騰訊和百度的競爭。支付寶也存在財付通這樣的競爭對手，同時也要面對來自銀行業(yè)的未知因素的影響。

　　另外，我們也能看到，發(fā)展到現(xiàn)在，雖然阿里巴巴已經(jīng)有了成型和趨于成熟的業(yè)務(wù)模式，但由于還缺少很多資源管理功能，所以無法在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)平臺上實現(xiàn)客戶的完整業(yè)務(wù)模式。換句話說，阿里巴巴還不是一個客戶在線工作的完整平臺，客戶還無法通過該平臺實現(xiàn)管理自己的信息和資源，跟蹤訂單，安排售前、售中和售后的營銷計劃這一完整業(yè)務(wù)架構(gòu)。阿里巴巴平臺如能夠完善其管理功能，提供供應鏈管理、財務(wù)管理等系統(tǒng)，有效整合信息流、資金流和物流，并進一步將完整的供應鏈整合在這個平臺下，那么阿里巴巴將能夠鑄造一個龐大的網(wǎng)絡(luò)商務(wù)帝國，多方位、跨領(lǐng)域而又有機整合的業(yè)務(wù)優(yōu)勢將令其呈現(xiàn)出更強的活力。