摘要：如何開展貸款營銷，發(fā)揮信貸資源優(yōu)勢，追求利潤最大化，是當前農(nóng)村信用社必須高度重視和認真加以研究的重要問題。
　　0 引言
　　貸款利息是農(nóng)村信用社收入的主要來源，信貸資金運用的好壞，直接影響農(nóng)村信用社的生存與發(fā)展。如何開展貸款營銷，發(fā)揮信貸資源優(yōu)勢，追求利潤最大化，是當前農(nóng)村信用社必須高度重視和認真加以研究的重要問題。
　　1 建立一個正確的營銷思想
　　1.1 實行營銷宣傳和貸款發(fā)放"并舉"，要把主動支農(nóng)意識通過必要的營銷渠道宣傳出去。
　　一方面，通過新聞媒體、下鄉(xiāng)座談等多種形式，對信用社為什么要搞"貸款營銷"進行廣泛宣傳，使服務(wù)對象感到，信用社發(fā)放貸款不僅僅是經(jīng)濟利益趨動，只圖一己之利，而是要以此為契機進一步轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，為老百姓辦實事，解決農(nóng)民貸款難的問題，為"三農(nóng)"和當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展貢獻力量。
　　另一方面，要把具體營銷措施對外公布，使客戶能把"貸款營銷"看得清清楚楚、明明白白，達到透明化、制度化，從而愿意接受信用社的信貸服務(wù)，為貸款營銷工作的開展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。
　　1.2 做到小額農(nóng)貸和中小企業(yè)"并重" 從經(jīng)濟學(xué)的觀點講，把雞蛋分散放在多個籃子里比都放在一個籃子里要保險得多。營銷貸款必須以安全、效益為前提，堅持發(fā)放小額農(nóng)貸和中小企業(yè)并重原則。
        從事信貸營銷的人員必須糾正發(fā)放小額農(nóng)貸風(fēng)險大、利潤低的觀點，大力推行農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)，即：追求規(guī)模效益不在于單筆貸款的本金和效益如何，而是要看整體規(guī)模和效益，看貸款余額和戶數(shù)是否保持著合理的比例。
　　1.3 實現(xiàn)信用社和客戶"雙贏" 營銷貸款既要確保信用社增效，又要確?？蛻舭l(fā)展，二者不可偏廢。否則，信用社不敢放款，客戶不愿貸款，貸款營銷就會走入"死胡同"。
　　作為信用社來講，要做到誠信經(jīng)營的表率，以誠信為首要條件。要樹立"客戶是衣食父母"的營銷觀念，即：放貸款不是農(nóng)村信用社的權(quán)利，而是農(nóng)村信用社謀生的一種手段，實現(xiàn)發(fā)放貸款由"權(quán)利觀"向"義務(wù)觀"的轉(zhuǎn)變。
　　2 建立一支合格的營銷隊伍
　　部分地區(qū)信用社資產(chǎn)質(zhì)量不高，信貸市場份額萎縮，一個關(guān)鍵原因就在于信貸員隊伍素質(zhì)較低，制約了信貸營銷工作的開展。從實踐來看，建立一支德才兼?zhèn)涞男刨J營銷隊伍迫在眉睫。
　　2.1 狠抓作風(fēng)建設(shè)，嚴肅信貸工作紀律 信貸營銷人員要自覺遵守各項規(guī)章制度，保持嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，貸款才能放得出、收得回、有效益。在工作態(tài)度上，既要有責(zé)任感，更要有自豪感，善于規(guī)避風(fēng)險，敢于迎接挑戰(zhàn)。在營銷方式上，力戒"養(yǎng)尊處優(yōu)"，等客上門，而要主動出擊，進村入戶，重視與客戶的聯(lián)系，真正密切社農(nóng)、社企關(guān)系，把農(nóng)村信用社辦成客戶喜愛的情感銀行，建立互動、互惠、互利、共贏的新型戰(zhàn)略合作關(guān)系。
　　2.2 實行崗位考核，增強信貸隊伍活力 通過崗位競聘、信貸從業(yè)資格考試等方式，使信貸營銷隊伍保持合理流動，防止隊伍老化，優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)。適當培養(yǎng)和引進高素質(zhì)人才，滿足農(nóng)信社信貸客戶群體日益廣泛、中高端客戶逐漸增加的需要。
　　2.3 加強隊伍建設(shè)，提高信貸隊伍素質(zhì) 加強信貸隊伍品德教育，提高從業(yè)人員的道德水準。信用社要經(jīng)常組織員工學(xué)習(xí)金融職業(yè)道德教育和法制教育，培養(yǎng)員工職業(yè)道德觀念和守法觀念，樹立正確的人生觀和價值觀，按制度辦事、按規(guī)程辦事、形成管理靠制度、操作靠規(guī)范的良好氛圍，保證信貸營銷工作安全、健康發(fā)展。
　　在防范道德風(fēng)險的同時，舉辦各種形式的營銷培訓(xùn)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，及時補充和學(xué)習(xí)新知識、新技能，鼓勵信貸營銷人員利用業(yè)余時間參加學(xué)習(xí)教育，以適應(yīng)新時期信貸營銷工作的需要，增強信貸營銷人員的整體素質(zhì)和管理能力。
　　3 建立一套完善的信貸服務(wù)體系
　　3.1 創(chuàng)新信貸服務(wù)方式 對于貸款營銷來說，亦是如此，思想陳舊，必將舉步維艱;勇于創(chuàng)新，才能贏得主動。農(nóng)信社的服務(wù)對象在信貸需求上各有不同，因而信用社的信貸服務(wù)方式也應(yīng)多種多樣。
　　3.2 豐富信貸服務(wù)內(nèi)涵 通過一些實實在在的支農(nóng)服務(wù)活動，使貸款營銷情感化，讓客戶從內(nèi)心里認同信用社，建立融洽的社群關(guān)系。
　　3.3 擴大信貸服務(wù)外延 對小額農(nóng)貸，立足千家萬戶，做好擴面、增量、延伸工作，延展其服務(wù)功能：一是延伸貸款對象。使從事或服務(wù)一、二、三產(chǎn)業(yè)的所有農(nóng)戶、城鎮(zhèn)個體工商戶等都能受益于小額農(nóng)貸。二是擴大授信額度。小額農(nóng)貸最高限額不能一成不變，可以根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展適當擴大；對種、養(yǎng)、加等特色大戶，要大力推行聯(lián)保貸款，加大支持力度。三是延長使用期限。合理確定貸款期限，允許貸款跨年使用。
　　3.4 改革信貸服務(wù)作風(fēng) 信貸人員要深入基層，開拓視野，把轄內(nèi)有金融需求的農(nóng)戶、企業(yè)都納入視線，努力發(fā)現(xiàn)、培育和選擇優(yōu)質(zhì)的貸款項目。并以優(yōu)質(zhì)高效的金融服務(wù)來贏得客戶、拓展市場，在服務(wù)效率和服務(wù)水平上下功夫，"人無我有，人有我新，人有我快"，做服務(wù)、爭速度、創(chuàng)業(yè)績，踐行服務(wù)承諾和一次性告知制度，構(gòu)建快速通道，實現(xiàn)服務(wù)提速。
　　4 建立一套完善的信貸營銷機制
　　圍繞調(diào)動工作積極性，強化內(nèi)部管理，在機制、權(quán)限、網(wǎng)絡(luò)上初步形成靈活的營銷機制。
　　4.1 完善管理機制 推行客戶經(jīng)理目標責(zé)任制，充分調(diào)動客戶經(jīng)理的責(zé)任感和事業(yè)心，提高管理意識和憂患意識，同時實施效益結(jié)構(gòu)工資制度改革，建立以效益為核心、激勵機制為動力的結(jié)構(gòu)工資制度。
　　4.2 調(diào)整審貸權(quán)限 聯(lián)社根據(jù)信貸管理的工作情況，調(diào)整貸款審批咨詢權(quán)限，實施靈活的差別利率機制，增強經(jīng)營管理的靈活性，為更好地做好信貸營銷創(chuàng)造良好的環(huán)境。
　　4.3 構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò) 注重開拓市場，做好市場調(diào)研，強化信息共享，實現(xiàn)上下聯(lián)動，統(tǒng)一部署、步伐一致，加強橫向溝通，互供信息、互動運作，形成合縱連橫的網(wǎng)狀營銷網(wǎng)絡(luò)。
　　5 建立一種鼓勵的營銷激勵機制
　　5.1 實行"等級"營銷制 人員可根據(jù)崗位、能力等因素擔任不同層級的客戶經(jīng)理。同時，對客戶經(jīng)理從業(yè)務(wù)素質(zhì)的高低、所放貸款本息收回率、綜合業(yè)務(wù)拓展等方面，對其進行等級評定，按級別授予不同的貸款權(quán)限，核定不同的經(jīng)濟待遇，鼓勵多勞多得。
　　5.2 實行"能上能下"的營銷制 在合規(guī)操作、風(fēng)險有防的情況下，一方面充分挖掘潛在的信貸資源，擴大資金運用渠道，增加經(jīng)濟效益；另一方面可對工作不負責(zé)任、不能完成貸款營銷任務(wù)的客戶經(jīng)理予以更換，把懂業(yè)務(wù)、熟悉農(nóng)情和企情的員工適時充實到客戶經(jīng)理隊伍中來。
　　5.3 實行"盡職免責(zé)"的營銷制 長時間從事信貸工作的人員難免會有不良貨款，但如果不加以區(qū)分，盲目或過度追責(zé)，導(dǎo)致人人自危，必然會信貸工作停滯不前，信貸人員如按照規(guī)章制度辦理貸款，盡職盡責(zé)出現(xiàn)風(fēng)險要視情況而言。如果違規(guī)操作，失職瀆職，將嚴肅追究其責(zé)任。
　　總之，農(nóng)村信用社開展貸款營銷工作，依據(jù)自身實際，扎根農(nóng)村，服務(wù)農(nóng)民發(fā)展和培養(yǎng)黃金客戶群，在深化改革中強化管理，在改善服務(wù)中防范風(fēng)險，限制支農(nóng)資金外溢，就一定會有廣闊的發(fā)展前景，并在支持農(nóng)業(yè)、農(nóng)民和農(nóng)村經(jīng)濟中做出更大的貢獻。