核心提示：做“最想做的生意”，就好比戰(zhàn)爭(zhēng)中必須攻克的山頭，或遇上一見(jiàn)傾心的戀人。

　　賣(mài)了13年餅干的食品經(jīng)銷(xiāo)商謝和平，到批發(fā)市場(chǎng)走了一圈，猛地發(fā)現(xiàn)幾個(gè)熟知的批發(fā)商全都從事起別的行業(yè)：有人把兩毛錢(qián)的洗碗鋼絲球包裝貼牌，賣(mài)兩元，有人關(guān)閉門(mén)市開(kāi)了超市，更有甚者回家“SOHO”炒股去了。

　　自從2008年銷(xiāo)售額從上一年的3000萬(wàn)元驟降到1500萬(wàn)元，利潤(rùn)率從8%滑落至3%，謝和平已嗅到批發(fā)市場(chǎng)下滑的趨勢(shì)，“這已經(jīng)不是換幾個(gè)品牌就能解決的問(wèn)題，批發(fā)模式不賺錢(qián)，再好的產(chǎn)品也是白搭。”只是像謝和平這樣集種種成功頭銜、中低端廠家追捧、同行虎視眈眈于一身的大批發(fā)戶(hù)，往高處轉(zhuǎn)型，怕大廠家看不上，往低處轉(zhuǎn)，又怕不齒于人。

　　謝和平思來(lái)想去，毫無(wú)頭緒。

　　投石問(wèn)路

　　“老謝，條件你可以再加，這事兒可得上心呀！”香達(dá)公司銷(xiāo)售經(jīng)理李方“請(qǐng)”謝和平做長(zhǎng)沙總經(jīng)銷(xiāo)，這個(gè)向來(lái)沒(méi)把謝和平放在眼里的湖南省第二大餅干企業(yè)，開(kāi)始低聲下氣。

　　幾個(gè)月前，香達(dá)因高層內(nèi)訌引發(fā)人事震動(dòng)，導(dǎo)致銷(xiāo)售隊(duì)伍一盤(pán)散沙。無(wú)獨(dú)有偶，香達(dá)又與長(zhǎng)沙經(jīng)銷(xiāo)商談崩了，急于尋找一個(gè)新的經(jīng)銷(xiāo)商。謝和平問(wèn)：“你怎么不找華豐？”華豐是長(zhǎng)沙第一大經(jīng)銷(xiāo)商，香達(dá)沒(méi)理由跳過(guò)它。

　　李方頓了一下：“對(duì)方在跟奧利合作，況且我也沒(méi)能耐吃下它。”李方如此中肯的解釋?zhuān)瑓s讓謝和平萌生了不做香達(dá)的念頭。

　　事實(shí)上，做香達(dá)沒(méi)有問(wèn)題，只是謝和平更中意奧利的名氣。謝和平從李方的話(huà)里聽(tīng)出一個(gè)重要信息：香達(dá)拜訪(fǎng)過(guò)華豐！或許因?yàn)殡p方條件談不攏，香達(dá)才退而求其次找到自己。謝和平意識(shí)到他只是香達(dá)的跳板，隨時(shí)可能被取代。另外，謝和平其實(shí)是華豐的下家，奧利的分銷(xiāo)商，前幾天華豐卻發(fā)來(lái)一批快過(guò)期的奧利餅干。

　　奧利開(kāi)出最大優(yōu)惠讓華豐代理，結(jié)果卻是華豐“業(yè)績(jī)不佳”、“庫(kù)存積壓”。謝和平隱約感覺(jué)到，奧利跟華豐的合作并不愉快。

　　謝和平的機(jī)會(huì)來(lái)了。他分析，華豐雖然財(cái)力雄厚，卻非經(jīng)銷(xiāo)餅干出身。“一個(gè)從酒水業(yè)半路殺出的‘二愣子’，在食品領(lǐng)域充其量就是個(gè)‘草根’。”謝和平暗中策劃拿下奧利，第一步就是“越級(jí)”，拋開(kāi)華豐，直接與奧利對(duì)接。

　　謝和平找到奧利新上任的區(qū)域經(jīng)理沈默，幾乎沒(méi)有任何寒暄，他開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：“沈總，我想跟你合作！”

　　其實(shí)，在拜訪(fǎng)沈默之前，謝和平從華豐的業(yè)務(wù)經(jīng)理處打聽(tīng)到：沈默上任后，華豐欺負(fù)他“初來(lái)乍到”，硬是要求退還60萬(wàn)元快過(guò)期的奧利產(chǎn)品，沈默正因此事與華豐僵持不下。

　　謝和平說(shuō)：“你那60萬(wàn)元快過(guò)期的產(chǎn)品我接了，如何？”沈默從大班椅上躥起來(lái)，他知道，謝和平不是泛泛之輩，葫蘆里賣(mài)的藥一時(shí)半會(huì)看不清，但沈默關(guān)心的是誰(shuí)能接手這個(gè)爛攤子，讓自己坐穩(wěn)區(qū)域經(jīng)理的位置。只要謝和平面上說(shuō)得走，這事就能做。

　　謝和平開(kāi)出的條件是：接手60萬(wàn)元積壓產(chǎn)品，奧利另提供60萬(wàn)元新產(chǎn)品搭配銷(xiāo)售。“積壓部分優(yōu)惠10%，新產(chǎn)品優(yōu)惠5%。”沈默一算，120萬(wàn)元產(chǎn)品按以前2%優(yōu)惠是2.4萬(wàn)元，按目前折扣是優(yōu)惠9萬(wàn)元，花6.6萬(wàn)元挽回60萬(wàn)元，沈默當(dāng)即應(yīng)允，“值！”

　　以動(dòng)制動(dòng)

　　然而，事情并沒(méi)像謝和平預(yù)料那樣發(fā)展。

　　直接向總公司打款、申請(qǐng)折扣，這種直線(xiàn)操作是總經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)限。就在沈默投鼠忌器，猶豫不決時(shí)，謝和平也開(kāi)始有所顧忌：對(duì)大品牌而言，經(jīng)銷(xiāo)商“一山二虎”是禁忌。雖然謝和平積累了不少下游資源，但資金大部分壓在了股市和房產(chǎn)上。

　　一旦挑起奧利“罷免”華豐，他為數(shù)不多的流動(dòng)資金絕不可能扛住華豐的報(bào)復(fù)性打擊；若能爭(zhēng)取到奧利總經(jīng)銷(xiāo)，最大的走貨渠道就是超市，而目前長(zhǎng)沙絕大多數(shù)超市都有華豐的地盤(pán)，屆時(shí)謝和平要是拿不下超市進(jìn)場(chǎng)權(quán)，奧利與華豐重修舊好，謝和平只能“橫尸荒野”，這讓他一度陷入深深的困擾。

　　某日，香達(dá)李方告訴謝和平，他的確找過(guò)華豐，“我答應(yīng)為華豐申請(qǐng)最低出廠價(jià)，可以賒銷(xiāo)，賣(mài)不完退貨，既無(wú)風(fēng)險(xiǎn)又不占用流動(dòng)資金，還是被拒絕了。”李方言辭憤懣，尷尬地望著謝和平。

　　謝和平趕緊支招，目前華豐與奧利合作不快，以華豐的個(gè)性，兩者遲早會(huì)分道揚(yáng)鑣，“這就是機(jī)會(huì)！”但是華豐有錢(qián)，不需要你鋪貨。換句話(huà)說(shuō)，你若不占用他的資金，他連給你賣(mài)產(chǎn)品的勁都提不起！

　　謝和平滔滔不絕，李方聽(tīng)得目瞪口呆。謝和平建議：第一，要想讓華豐做長(zhǎng)沙甚至整個(gè)湖南省代理，香達(dá)最好在長(zhǎng)沙有個(gè)分公司配合華豐；第二，香達(dá)在促銷(xiāo)禮品采購(gòu)、POP宣傳等地面廣告都授權(quán)給華豐，“反正交給你的員工，同樣被吃錢(qián)，不如讓華豐來(lái)賺”；第三，專(zhuān)門(mén)為華豐設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品包裝。華豐的老板鄭挺好面子，只要給他“獨(dú)一份兒”，這事兒基本就穩(wěn)了。

　　當(dāng)然，謝和平不會(huì)告訴李方，華豐賣(mài)不動(dòng)奧利的事。李方一心想著，若能借助華豐現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道，香達(dá)在長(zhǎng)沙的銷(xiāo)售額肯定得翻幾番。

　　最后，謝和平以“資金鏈緊”、“大家是朋友”回應(yīng)了李方“你為什么不自己做”、“為什么要幫我”等疑惑?？粗罘脚d奮的表情，謝和平離開(kāi)了。

　　謝和平算著時(shí)間，如果順利，華豐代理香達(dá)的消息一周后就能傳開(kāi)。謝和平迫不及待想要知道沈默對(duì)此事的態(tài)度。其間，有朋友勸謝和平別無(wú)事生非，“就做香達(dá)吧，夠你撐的！”但奧利好比戰(zhàn)爭(zhēng)中必須攻克的山頭，哪怕歷盡艱辛，也志在必得。

　　暗渡陳倉(cāng)

　　一周后，華豐果然與香達(dá)合作了，還以《餅干經(jīng)銷(xiāo)新模式》、《香達(dá)食品長(zhǎng)沙分公司成立——下游的港灣》見(jiàn)諸報(bào)端。謝和平竊喜，炒吧炒吧，曝光越多，奧利越憤怒，他的機(jī)會(huì)就越大。

　　幾天后，華豐銷(xiāo)售總監(jiān)周?chē)?guó)華主動(dòng)讓出奧利的部分代理權(quán)，并因?yàn)楦屑ぶx和平對(duì)華豐與香達(dá)合作的推波助瀾，推薦謝和平做奧利經(jīng)銷(xiāo)商，他對(duì)沈默說(shuō)：“我不在乎一個(gè)地區(qū)兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。”卻依然咬著“退還那60萬(wàn)元積壓產(chǎn)品”不松口。

　　沈默聽(tīng)完，轉(zhuǎn)身便增加謝和平為奧利的長(zhǎng)沙片區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商，要求月銷(xiāo)售額120萬(wàn)元，這個(gè)數(shù)字剛好就是謝和平之前跟沈默談的“60萬(wàn)元庫(kù)存+60萬(wàn)元新產(chǎn)品”。按當(dāng)初優(yōu)惠折算下來(lái)接近8個(gè)返點(diǎn)，謝和平在批發(fā)價(jià)的基礎(chǔ)上給下游返3個(gè)點(diǎn)。如此壯舉在長(zhǎng)沙史無(wú)前例，貨到倉(cāng)不足20天，120萬(wàn)元產(chǎn)品就被批發(fā)渠道一搶而空。

　　很快，謝和平被地方媒體譽(yù)為“2008年度新銳經(jīng)銷(xiāo)商”，但這個(gè)虛名卻讓他心慌。這次因廠家超低折扣才得以上手，一旦下個(gè)月回歸主流價(jià)格，一切便不攻自破。

　　必須放棄批發(fā)，做零售！只有超市才是零售業(yè)最穩(wěn)定的渠道，且可操作性強(qiáng)，目標(biāo)客戶(hù)廣，走貨快。謝和平將目光轉(zhuǎn)向家潤(rùn)多連鎖賣(mài)場(chǎng)和千惠連鎖超市，只要能進(jìn)場(chǎng)，業(yè)績(jī)很快就能“出彩”。

　　可眼看家潤(rùn)多和千惠已開(kāi)始排期跟廠家簽訂明年的進(jìn)場(chǎng)合同，謝和平卻無(wú)力一口氣支付幾十個(gè)場(chǎng)子的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，只能求助上品貿(mào)易公司老總茍?zhí)焐?，此人跟謝和平是莫逆之交。

　　就在這時(shí)，同樣盯上家潤(rùn)多和千惠的華豐放出話(huà)來(lái)：“大家公平競(jìng)爭(zhēng)，歪門(mén)邪道人人誅之！”對(duì)于毫無(wú)零售經(jīng)驗(yàn)的謝和平來(lái)說(shuō)，常駐超市的華豐優(yōu)勢(shì)不言而喻。雖然上品的200萬(wàn)元資金入駐后，拿下兩個(gè)連鎖超市已不在話(huà)下，但深謀遠(yuǎn)慮的謝和平另有打算。他知道華豐真正關(guān)注的是大型連鎖賣(mài)場(chǎng)家潤(rùn)多，謝和平遂決定避重就輕，閉口不提進(jìn)場(chǎng)家潤(rùn)多。

　　緊接著，沈默在謝和平的鼓動(dòng)下，以謝和平每月增加20萬(wàn)元銷(xiāo)售指標(biāo)為條件，替其勸華豐放棄千惠。華豐周?chē)?guó)華答應(yīng)得很干脆，他一是考慮到千惠的銷(xiāo)售額還不及家潤(rùn)多的1/3,雞肋而已，二是當(dāng)初背著奧利接手香達(dá)理虧在先，不好再駁沈默的面子。

　　三天后，從未做過(guò)零售的謝和平成功進(jìn)駐千惠連鎖超市。

　　黃雀飛

　　就在華豐還了沈默人情、“擺平”了跳蚤一樣的謝和平、與家潤(rùn)多展開(kāi)拉鋸式談判時(shí)，謝和平不知哪兒來(lái)的能耐，讓奧利“收編”了上品貿(mào)易。一夜之間，長(zhǎng)沙的奧利經(jīng)銷(xiāo)商從華豐一家變成三家，且有兩家都跟謝和平有關(guān)，這讓龍頭老大華豐深感岌岌可危。而上品加入奧利的第二天，謝和平竟調(diào)轉(zhuǎn)槍頭，拿著奧利的授權(quán)書(shū)找家潤(rùn)多談進(jìn)場(chǎng)的事。

　　周?chē)?guó)華傻眼了。

　　都是奧利經(jīng)銷(xiāo)商，家潤(rùn)多選哪家都得罪人。而這三個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商倒很“和諧”，沒(méi)有任何過(guò)激的言詞，也正因如此，家潤(rùn)多的負(fù)責(zé)人才更搞不清楚狀況了。

　　一時(shí)間，局面變得混亂不堪。

　　在外人看來(lái)，謝、上品是分明的兩家人，頂多有些“惺惺相惜”。其實(shí)，上品貿(mào)易只是謝和平打出的幌子。上品主營(yíng)飲料，其奧利的業(yè)務(wù)由謝和平全權(quán)打理。千惠的收入全歸謝和平，家潤(rùn)多若能談下來(lái)，兩人五五分賬。這是奧利和華豐都始料未及的。

　　為了搶占家潤(rùn)多，謝和平再次拜訪(fǎng)沈默，要求奧利增加對(duì)他的費(fèi)用支持。“你和華豐做都一樣！”沈默強(qiáng)硬回絕。謝和平扔出一份市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，顯示華豐已經(jīng)把新一佳、步步高超市里最好的陳列、促銷(xiāo)資源統(tǒng)一設(shè)為香達(dá)的產(chǎn)品……華豐倒戈的跡象一目了然。“沈總，經(jīng)過(guò)這么多事，奧利和華豐合作已經(jīng)沒(méi)有未來(lái)了！”沈默皺著眉想了許久，說(shuō)：“照你說(shuō)的辦吧。”

　　12月13日，謝和平順利地與家潤(rùn)多簽訂了供貨協(xié)議。聽(tīng)到消息的華豐大老板鄭挺惱羞成怒，約謝和平、茍?zhí)焐ㄉ掀罚┱疑蚰瑪偱?。鄭挺?ldquo;停止銷(xiāo)售奧利”威脅沈默，示意沈默管好這兩個(gè)小卒子，別在他的地盤(pán)撒野。謝和平靈機(jī)一動(dòng)，你做不如我兄弟做，立馬回應(yīng)：“要不上品做？”這話(huà)讓鄭挺心一顫，他壓根兒沒(méi)想過(guò)放棄奧利。

　　沒(méi)等鄭挺接話(huà)，沈默迅速反應(yīng)，“好！既然華豐承受不了150萬(wàn)元的月銷(xiāo)售額，就分120萬(wàn)元給上品做！”30萬(wàn)元月銷(xiāo)售額？無(wú)異于不做，氣得鄭挺牙癢，摔門(mén)而去。

　　隨后，完全倒戈香達(dá)的華豐開(kāi)始在渠道上“使壞”，大肆跟奧利搶貨架搶堆頭，甚至不惜血本，以出廠價(jià)供貨超市，并揚(yáng)言：“我就是要弄它（奧利）！”短短幾周，奧利、華豐之價(jià)格戰(zhàn)打得整個(gè)市場(chǎng)硝煙彌漫，招來(lái)同行罵聲不斷。但謝和平的確不簡(jiǎn)單，他不但想出法子讓同行對(duì)“挑釁者”香達(dá)嗤之以鼻，還游刃有余地繼續(xù)為奧利擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)……

　　“最忠誠(chéng)的經(jīng)銷(xiāo)商”被謝和平演繹得有板有眼。