摘 要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)賒銷不斷擴(kuò)大，應(yīng)收賬款快速上升，壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)快速積累，嚴(yán)重威脅企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和可持續(xù)發(fā)展。文章主要分析了應(yīng)收賬款和賒銷管理對(duì)企業(yè)的影響，提出了加強(qiáng)管理應(yīng)考慮的因素，并給出具體建議措施。

　　關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款管理；賒銷管理；措施研究

　　自加入WTO以來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)賒銷不斷擴(kuò)大，應(yīng)收賬款快速上升，壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)快速積累，嚴(yán)重威脅企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和可持續(xù)發(fā)展?，F(xiàn)階段，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的信用觀念還比較薄弱，信用體系還沒有形成，大部分企業(yè)的信用管理和控制體系還處于起步階段。同時(shí)，我國(guó)的大部分企業(yè)針對(duì)應(yīng)收賬款管理不夠重視，沒有充分認(rèn)識(shí)其中存在的風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)管理和控制方式?jīng)]有制度化、系統(tǒng)化，大多數(shù)企業(yè)基本上沒有形成有效管控機(jī)制。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，為有效防范和控制風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)對(duì)賒銷以及應(yīng)收賬款的管理具有重要意義。

　　1 做好賒銷、應(yīng)收賬款管理對(duì)企業(yè)的影響

　　賒銷管理的本質(zhì)是應(yīng)收賬款管理，同時(shí)也是一種營(yíng)銷手段，是給予用戶的一種優(yōu)惠。按照現(xiàn)行財(cái)務(wù)制度，賒銷是在尚沒有收到貨款的情況下，按照權(quán)責(zé)發(fā)生制的原則確認(rèn)銷售收入，形成賬面利潤(rùn)。而形成應(yīng)收賬款的直接原因就是賒銷。企業(yè)為了在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，將賒銷作為一種重要的促銷手段。但利益總是與風(fēng)險(xiǎn)同在的，如果企業(yè)未能對(duì)賒銷進(jìn)行嚴(yán)格的控制，極有可能因?yàn)閷?duì)方的失信而產(chǎn)生呆賬和壞賬從而影響資金周轉(zhuǎn)，給企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)損失，這將嚴(yán)重制約經(jīng)濟(jì)的正常發(fā)展。

　　1.1 企業(yè)盲目開展賒銷業(yè)務(wù)，會(huì)增加運(yùn)營(yíng)成本，直接影響到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)

　　現(xiàn)在，一些企業(yè)為了追求銷售規(guī)模，開始盲目、被動(dòng)地開展賒銷業(yè)務(wù),這直接導(dǎo)致了大批的應(yīng)收賬款難以回籠,貨款被拖欠，產(chǎn)生壞賬。造成應(yīng)收賬款的利息成本增加，發(fā)生的壞賬損失也會(huì)減少企業(yè)的利潤(rùn)。賒銷增加了企業(yè)的銷售管理成本，給企業(yè)帶來(lái)額外損失。另外，企業(yè)大規(guī)模的開展賒銷業(yè)務(wù)，企業(yè)的現(xiàn)金占用也會(huì)大規(guī)模上升，資金運(yùn)營(yíng)效率大大降低，這也提高了企業(yè)的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)，可能導(dǎo)致企業(yè)不能按時(shí)收回應(yīng)收款。

　　1.2 寬松賒銷與收賬政策，使企業(yè)大量現(xiàn)款不能及時(shí)收回

　　在企業(yè)面臨營(yíng)業(yè)利潤(rùn)下降，急需通過(guò)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的擴(kuò)張來(lái)提升其財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)的條件下，企業(yè)就有可能改變其較為嚴(yán)格的賒銷政策，轉(zhuǎn)而采用較為寬松的賒銷政策。所以應(yīng)收賬款的增加，是企業(yè)通過(guò)賒銷來(lái)提升其財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)所作的努力。但是，在為了增加營(yíng)業(yè)收入而主動(dòng)放松賒銷政策的條件下，企業(yè)的應(yīng)收賬款質(zhì)量極有可能下降。加上對(duì)于賒銷后沒能對(duì)那些逾期未收的賬款進(jìn)行嚴(yán)格的追查，不僅沒有告知客戶企業(yè)執(zhí)行其信用和收賬制度的嚴(yán)肅性，也沒有對(duì)不同拖欠的客戶采取積極的催討措施，使企業(yè)大量現(xiàn)款不能及時(shí)收回。

　　1.3 應(yīng)收賬款管理不善，導(dǎo)致企業(yè)壞賬、死賬嚴(yán)重，影響企業(yè)效益，進(jìn)而影響到企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

　　現(xiàn)代企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)或者考核的驅(qū)使下，片面強(qiáng)調(diào)規(guī)模發(fā)展，只要發(fā)展的速度而不要發(fā)展的質(zhì)量。企業(yè)在做大規(guī)模大力賒銷的同時(shí)，其對(duì)所形成的應(yīng)收賬款的管理沒有及時(shí)跟上，造成賬款難以收回，最終形成壞賬損失的情況非常嚴(yán)重。加之企業(yè)又沒有定期通過(guò)賬齡分析，平均收賬期分析，收現(xiàn)率分析等手段判斷客戶是否存在賬款拖欠問(wèn)題，無(wú)法正確估計(jì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)損失，從而不能及時(shí)將賒銷總情況反饋到各部門，使各部門不能及時(shí)作出決策，影響企業(yè)的正常運(yùn)行。

　　2 如何加強(qiáng)賒銷和應(yīng)收賬款管理

　　賒銷對(duì)于企業(yè)是既有利又有弊。一方面，企業(yè)要生存和發(fā)展，完全離開賒銷不行，沒有應(yīng)收賬款同樣不行。另一方面，簡(jiǎn)單、隨意地進(jìn)行賒銷顯然更是不行。企業(yè)應(yīng)通過(guò)加強(qiáng)信用管理和賒銷業(yè)務(wù)管理，有效地控制賒銷的成本和風(fēng)險(xiǎn), 最大限度地減少應(yīng)收賬款壞賬損失。加強(qiáng)賒銷與應(yīng)收賬款管理，企業(yè)應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素：

　　2.1 慎重選擇賒銷對(duì)象

　　首先是根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系的現(xiàn)狀確定本企業(yè)產(chǎn)品銷售條件。其次確定給予賒銷的條件，對(duì)賒銷對(duì)象的信用狀況進(jìn)行評(píng)估。企業(yè)內(nèi)部有關(guān)部門應(yīng)建立賒銷對(duì)象信用檔案,并定期更新。再次是做好賒銷業(yè)務(wù)的原始記錄工作。一般不應(yīng)向有延期付款記錄的客戶提供應(yīng)收賬款信貸。

　　2.2 加強(qiáng)內(nèi)部控制制度

　　2.2.1 賒銷制度方面

　　企業(yè)應(yīng)該建立審批負(fù)責(zé)制，對(duì)于發(fā)生的每一筆賒銷和應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)都要明確具體的責(zé)任人，以便于應(yīng)收賬款及時(shí)回收，減少壞賬損失。

　　2.2.2 收賬政策方面

　　應(yīng)根據(jù)應(yīng)收賬款的具體情況，權(quán)衡利弊，處理好收賬成本與壞賬損失、收賬成本與期望收回的應(yīng)收賬款之間關(guān)系，最大限度減少壞賬損失。

　　2.3 對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分析

　　2.3.1 開展跟蹤分析

　　企業(yè)向客戶銷售產(chǎn)品，發(fā)生了賒銷業(yè)務(wù)，是否能夠按照事前的約定，及時(shí)、足額的收到貨款，實(shí)現(xiàn)資金回籠，這主要取決于客戶的信用品質(zhì)、財(cái)務(wù)狀況及是否可以實(shí)現(xiàn)該產(chǎn)品的價(jià)值轉(zhuǎn)換或增值等因素。

　　2.3.2 開展賬齡分析

　　通常情況下，企業(yè)的賒銷客戶應(yīng)收賬款拖欠的時(shí)間越長(zhǎng)，應(yīng)收賬款回收的難度就越大，企業(yè)發(fā)生壞賬損失的概率也就越大。所以，企業(yè)可以通過(guò)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析，及時(shí)掌握應(yīng)收賬款的回收和情況變化。

　　2.4 控制壞賬風(fēng)險(xiǎn)

　　只要企業(yè)發(fā)生了賒銷業(yè)務(wù)，就會(huì)存在應(yīng)收賬款無(wú)法收回的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)也就存在發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)首先應(yīng)該按照國(guó)家相關(guān)的制度規(guī)定，采取一定的措施，通過(guò)不同的方式，對(duì)可能發(fā)生的壞賬損失進(jìn)行合理預(yù)計(jì)，通過(guò)計(jì)提備用金的形式合理披露相關(guān)信息。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)加大壞賬的處理力度，對(duì)已經(jīng)確認(rèn)為壞賬的應(yīng)收賬款，不放棄對(duì)它的追索權(quán)，及時(shí)掌握債務(wù)人的償債能力，及時(shí)、積極追償。

　　3 現(xiàn)代企業(yè)對(duì)賒銷與應(yīng)收管理的問(wèn)題與建議

　　3.1 企業(yè)賒銷與應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

　　3.1.1 缺少對(duì)客戶的調(diào)查與評(píng)估。因?yàn)槠髽I(yè)沒有可執(zhí)行的賒購(gòu)客戶信用標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)的銷售人員往往只顧當(dāng)時(shí)促銷，對(duì)客戶了解不深，造成賬款難收。交易后對(duì)賒購(gòu)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)也缺少評(píng)估和預(yù)測(cè)。

　　3.1.2 賒銷制度不規(guī)范。由于企業(yè)面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在實(shí)際業(yè)務(wù)中的優(yōu)勢(shì)傾向于購(gòu)買方，所以大多數(shù)企業(yè)沒有制度嚴(yán)格的賒銷政策，有的放寬甚至不設(shè)信用條件。

　　3.1.3 收賬政策不夠合理。對(duì)于應(yīng)收賬款，大多數(shù)企業(yè)沒有建立有效的應(yīng)收賬款催收政策，沒有調(diào)動(dòng)催收人員的積極性，沒有起到激勵(lì)作用。

　　3.3.4 缺乏對(duì)應(yīng)收賬齡及增減變動(dòng)分析，從而沒有全面、及時(shí)地進(jìn)行計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，造成企業(yè)會(huì)計(jì)信息失真。

　　3.2 解決公司賒銷與應(yīng)收賬款管理存在問(wèn)題的建議

　　3.2.1 選擇好賒銷對(duì)象，對(duì)客戶資信情況進(jìn)行調(diào)查，從而確保賬款收回。要核實(shí)賒銷對(duì)象的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及誠(chéng)信程度，謹(jǐn)慎地選擇賒銷對(duì)象，切不可為搶占市場(chǎng)份額盲目賒銷。須特別了解賒購(gòu)的客戶資信情況，通過(guò)專門的調(diào)查, 掌握每個(gè)客戶的資本實(shí)力、舉債能力、資金運(yùn)用情況和還款信譽(yù), 區(qū)別對(duì)待。

　　3.2.2 對(duì)賒銷業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范化的管理，不斷地完善賒銷制度。制訂賒銷制度必須兼顧“促進(jìn)銷售額增長(zhǎng)”和“保持應(yīng)收賬款合理比重”的均衡要一致。建立清欠責(zé)任制度。加強(qiáng)賒銷賬款的明細(xì)賬管理，設(shè)立臺(tái)賬，詳細(xì)、準(zhǔn)確地記載賒銷款金額。業(yè)務(wù)部門要與財(cái)務(wù)管理部門要保持溝通，經(jīng)常核對(duì)賒銷，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。善用法律武器追討賒銷賬務(wù)。

　　3.2.3 實(shí)施回收權(quán)責(zé)制，賒銷同時(shí)抓收款。對(duì)那些逾期未收的賬款要有嚴(yán)格的追查制度，這直接與客戶的欠款金額大小有關(guān)。把回款和銷售的責(zé)任緊密地結(jié)合起來(lái)，誰(shuí)賒銷, 誰(shuí)收款。

　　3.2.4 編制應(yīng)收賬款賬齡表進(jìn)行分析。信用管理人員應(yīng)定期計(jì)算應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，編制賬齡分析表，按賬齡和信用等級(jí)分類估計(jì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)損失，并相應(yīng)地調(diào)整信用政策。

　　3.2.5 及時(shí)對(duì)壞賬進(jìn)行業(yè)務(wù)處理。企業(yè)應(yīng)對(duì)壞賬損失發(fā)生的可能性進(jìn)行預(yù)先估計(jì)，通過(guò)建立壞賬準(zhǔn)備金制度進(jìn)行相關(guān)核算。及時(shí)處理已經(jīng)形成的壞賬，這能夠使企業(yè)的會(huì)計(jì)信息真實(shí)可靠，符合企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

　　結(jié)語(yǔ)

　　應(yīng)收賬款與賒銷管理是企業(yè)信用管理的一個(gè)尤為重要的環(huán)節(jié)，在當(dāng)前全球貿(mào)易一體化和以買方市場(chǎng)特征為主的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)追求利潤(rùn)與面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)是不可分度的。所以加強(qiáng)防范、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、減少損失，是企業(yè)管理者們面對(duì)的重大課題。

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