預(yù)防渠道危機(jī)必須從渠道開發(fā)之日起著手進(jìn)行。企業(yè)在選擇渠道模式時(shí)，至少應(yīng)考慮四項(xiàng)內(nèi)容，即渠道長度、渠道寬度、渠道廣度和渠道系統(tǒng)，而每項(xiàng)內(nèi)容中又有多種選擇（見表1），這些內(nèi)容的不同組合構(gòu)成了復(fù)雜多樣的渠道模式。

　　由此可見，可供企業(yè)選擇的渠道模式多種多樣，企業(yè)在選擇渠道模式時(shí)必須按市場規(guī)律運(yùn)作，選用恰當(dāng)?shù)那滥Ｊ健Ｒ虼?，企業(yè)在選擇渠道模式時(shí)，首先應(yīng)根據(jù)顧客需求、產(chǎn)品、中間商、競爭者、宏觀環(huán)境以及企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、營銷政策、社會(huì)聲譽(yù)等因素確定分銷渠道目標(biāo)，然后找出可實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的各種渠道模式，并按一定的標(biāo)準(zhǔn)，如經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性等標(biāo)準(zhǔn)對備選模式進(jìn)行評估，最終選擇一種或多種適宜的渠道模式。

　　此外，企業(yè)的渠道模式隨著各種影響渠道模式設(shè)計(jì)因素的變化進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，從而防止已失去競爭力的渠道引發(fā)渠道危機(jī)。

　　慎重選擇分銷商

　　分銷商是指在分銷渠道中，介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的經(jīng)營者。分銷商是渠道功能的重要承擔(dān)者，是協(xié)調(diào)渠道關(guān)系的重要力量，在提高分銷渠道效率和效益中起著重要作用。因此，企業(yè)在選擇分銷商時(shí)必須慎重，以減少和避免因選擇分銷商不當(dāng)而帶來的渠道危機(jī)。

　　首先，企業(yè)應(yīng)明確渠道中各類分銷商的角色分工要求。渠道中要配置的分銷商以及要配置多少分銷商，其依據(jù)就是渠道的角色構(gòu)成、角色分布和角色要求，渠道系統(tǒng)對不同的角色有不同的資源和能力要求，只有明確所要組建的渠道中各類分銷商的角色分工要求，才能選擇符合要求的分銷商。

　　其次，根據(jù)要求制定分銷商的選擇和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)選擇并評價(jià)分銷商，一般有兩類標(biāo)準(zhǔn)：一類是絕對標(biāo)準(zhǔn)，指與渠道目標(biāo)相關(guān)的角色要求，即所選擇的渠道成員必須能勝任其所承擔(dān)的角色責(zé)任，如寶潔公司根據(jù)其與分銷商的職能分工要求，在選擇和評價(jià)分銷商時(shí)，首先把分銷商的倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、促銷以及開辟零售渠道等能力作為標(biāo)準(zhǔn)，以確保所選渠道成員能勝任其所承擔(dān)的角色責(zé)任；另一類是相對標(biāo)準(zhǔn)，指在一定的測度下，對分銷商在資源、能力和態(tài)度等方面的相對優(yōu)勢要求，如對分銷商的經(jīng)營范圍、經(jīng)營歷史、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營方式、管理水平、財(cái)務(wù)狀況、企業(yè)文化、銷售能力、市場覆蓋范圍等方面的要求。需要指出的是，不同企業(yè)對分銷商的具體要求是不一樣的，同一企業(yè)對渠道中不同環(huán)節(jié)的分銷商也會(huì)有不同的測度和標(biāo)準(zhǔn)。

　　此外，實(shí)行產(chǎn)品試銷。企業(yè)選擇分銷商時(shí)，最好的方法是通過一段時(shí)間的產(chǎn)品試銷，充分掌握分銷商的運(yùn)作情況和雙方的合作狀況。

　　加強(qiáng)渠道管理

　　渠道危機(jī)的產(chǎn)生常常是由于平時(shí)渠道管理工作的疏漏所致，因此，加強(qiáng)渠道管理無疑是對渠道危機(jī)進(jìn)行有效預(yù)控的重要舉措。目前，企業(yè)尤其要加強(qiáng)對渠道價(jià)格、物流、信用、分銷商等方面的管理工作。

　　價(jià)格管理

　　考慮到不同目標(biāo)市場消費(fèi)者購買力、競爭程度、企業(yè)投入的運(yùn)輸費(fèi)用、促銷費(fèi)用等方面的差異，因而企業(yè)往往采取不同的價(jià)格策略。分銷商就有可能利用不同地區(qū)的價(jià)差，將產(chǎn)品從低價(jià)格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價(jià)格地區(qū)銷售，進(jìn)行“竄貨”；對于多層次的渠道結(jié)構(gòu)，企業(yè)一般實(shí)行級差價(jià)格體系，即對不同層次的分銷商，制定不同的價(jià)格政策。一般來說，級別越高的分銷商進(jìn)貨價(jià)格越低，這樣可以保證各級分銷商都能獲得相應(yīng)的利潤，然而，多層次的價(jià)格體系也為分銷商提供了相互殺價(jià)的可乘之機(jī)。因此，在具體的市場運(yùn)作中，為使企業(yè)的價(jià)格政策得到徹底的貫徹執(zhí)行，企業(yè)必須加強(qiáng)價(jià)格管理。企業(yè)在與分銷商簽訂合同時(shí)，要明確規(guī)定穩(wěn)定的價(jià)格條款；加強(qiáng)監(jiān)管，及時(shí)掌握價(jià)格情況，發(fā)現(xiàn)分銷商違反價(jià)格政策的行為立即處理。

　　物流管理

　　物流管理是指企業(yè)對商品實(shí)體從生產(chǎn)地點(diǎn)向消費(fèi)使用地點(diǎn)的轉(zhuǎn)移過程所進(jìn)行的決策、計(jì)劃、組織執(zhí)行、激勵(lì)和控制活動(dòng)。由于物流活動(dòng)涉及運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、包裝、存貨控制、搬運(yùn)裝卸、訂單處理等多方面的工作，不僅需要企業(yè)內(nèi)各部門的通力合作，也需要外部各有關(guān)部門和機(jī)構(gòu)（如運(yùn)輸公司、倉儲(chǔ)公司、分銷商、保險(xiǎn)公司等）的積極參與。因此，企業(yè)應(yīng)把各方面的力量組織和協(xié)調(diào)起來，以便高效、經(jīng)濟(jì)地完成產(chǎn)品從生產(chǎn)點(diǎn)向使用點(diǎn)的安全轉(zhuǎn)移。

　　信用管理

　　企業(yè)通過信用管理的目的最大限度地?cái)U(kuò)大銷售把壞帳和逾期賬款控制在企業(yè)可接受的范圍內(nèi)，加強(qiáng)信用管理就是要做好客戶信息的搜集和信用分析、信用政策的制定和執(zhí)行、應(yīng)收賬款管理和逾期賬款追收等工作。信用管理需要銷售、財(cái)務(wù)、法律、生產(chǎn)、售后服務(wù)等部門的共同參與和密切配合，任何疏忽都會(huì)影響賬款的及時(shí)全額收回。因此，企業(yè)應(yīng)重視并加強(qiáng)信用管理工作，有條件的企業(yè)可建立獨(dú)立的信用控制部門、配備專人進(jìn)行管理。

　　分銷商管理

　　對分銷商管理主要包括如下內(nèi)容：明確分銷商的角色定位，通過“合約”的方式進(jìn)一步明確并賦予分銷商相應(yīng)的角色地位、角色責(zé)任和角色權(quán)利，以防分銷商的行為偏離渠道目標(biāo)要求。企業(yè)通過收集分銷商的各種資料為分銷商建檔，全面記載相關(guān)信息并觀察其變化，便于對其進(jìn)行個(gè)案管理與結(jié)構(gòu)管理。加強(qiáng)與分銷商的溝通，比如通過與分銷商合作開展市場研究、邀請分銷商參與計(jì)劃制定、召開市場需求咨詢洽談會(huì)、定期互訪考察等活動(dòng)形式，協(xié)調(diào)企業(yè)與分銷商、分銷商與分銷商之間的關(guān)系，增進(jìn)相互了解和信任。向分銷商提供足夠支持，如向分銷商提供適銷對路的產(chǎn)品、周到的售后服務(wù)以及相關(guān)培訓(xùn)等支持活動(dòng)，以獲得更多來自分銷商的合作。企業(yè)根據(jù)“合約”對分銷商的績效進(jìn)行考評，做到獎(jiǎng)罰分明。

　　構(gòu)建靈敏的信息系統(tǒng)

　　企業(yè)建立渠道危機(jī)預(yù)警機(jī)制就是要在構(gòu)建靈敏的信息系統(tǒng)基礎(chǔ)之上，密切關(guān)注各類渠道危機(jī)征兆，預(yù)測、分析可能發(fā)生的各種危機(jī)情況，并制定相應(yīng)的對策。

　　建立渠道危機(jī)預(yù)警機(jī)制必須以高度靈敏的信息系統(tǒng)為基礎(chǔ)。沒有高度靈敏的信息系統(tǒng)，渠道危機(jī)預(yù)警機(jī)制的建立就無從談起。在當(dāng)今信息時(shí)代，企業(yè)要建立健全信息機(jī)構(gòu)，配置必要的信息傳遞與處理設(shè)備，吸納人才，及時(shí)捕捉對企業(yè)產(chǎn)生影響的經(jīng)濟(jì)信息、政策信息、時(shí)事信息和對手信息等各類信息，尤其要特別注意收集可能導(dǎo)致企業(yè)危機(jī)的信息，為企業(yè)準(zhǔn)確分析、科學(xué)決策提供依據(jù)。

　　密切關(guān)注各類渠道危機(jī)征兆企業(yè)渠道出現(xiàn)危機(jī)之前，都有一些征兆，對此企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注。這些征兆主要有：銷售額與利潤下降或銷售額上升而利潤未增加，渠道成本（如銷售管理費(fèi)用、市場推廣費(fèi)用和其他銷售費(fèi)用）持續(xù)攀升，企業(yè)對渠道的輻射能力與控制力減弱，竄貨頻現(xiàn)，危險(xiǎn)客戶出現(xiàn)，大客戶流失，主要的渠道開發(fā)與渠道管理人員跳槽，行業(yè)動(dòng)蕩等。企業(yè)若出現(xiàn)以上現(xiàn)象之一甚至出現(xiàn)多項(xiàng)時(shí)，往往預(yù)示著渠道危機(jī)的來臨，如果不及時(shí)控制事態(tài)發(fā)展，就會(huì)面臨渠道危機(jī)的挑戰(zhàn)。

　　預(yù)測、分析可能發(fā)生的各類渠道危機(jī)情況盡管導(dǎo)致企業(yè)渠道危機(jī)的因素很多，但除自然災(zāi)害、意外事故等不可控因素外，其他的因素都是可以預(yù)測并控制的。預(yù)測、分析可能發(fā)生的各種渠道危機(jī)情況，制定行之有效的辦法，不僅當(dāng)危機(jī)出現(xiàn)時(shí)可從容不迫、條不紊地處理，而且還可在很大程度上堵住危機(jī)出口。為此，企業(yè)首先應(yīng)根據(jù)自身的特點(diǎn)及所處的外部環(huán)境，把可能面臨的渠道危機(jī)一一列出，特別要考慮同類企業(yè)以及本企業(yè)曾發(fā)生過的危機(jī)。然后，對可能出現(xiàn)的危機(jī)按輕重緩急進(jìn)行排序，并對危機(jī)產(chǎn)生的原因、發(fā)展?fàn)顩r及趨勢、受影響的公眾、危機(jī)信息對外擴(kuò)散的渠道和范圍等做全面分析。最后，針對每種渠道危機(jī)狀況制定多套解決方案備用。

　　綜上所述，樹立全員渠道危機(jī)意識(shí)是從人力資源方面對渠道危機(jī)的預(yù)控提供有力的支持；采用恰當(dāng)?shù)那滥Ｊ健⑸髦剡x擇分銷商、加強(qiáng)渠道管理側(cè)重于從渠道建設(shè)及其日常管理方面消減渠道危機(jī)爆發(fā)的誘因，從而對渠道危機(jī)進(jìn)行有效預(yù)控；建立渠道危機(jī)預(yù)警機(jī)制則是從制度建設(shè)上為渠道危機(jī)的預(yù)控提供堅(jiān)實(shí)的保障。

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