賒銷又稱為信用銷售，是一種“先給貨，后收款”的銷售方式，即允許客戶在拿到貨物后的一定期限內(nèi)支付貨款。賒銷是國內(nèi)供貨商，特別是小型供貨商常用的銷售政策，其最大問題就是應(yīng)收貨款有可能收不回來。

　　事前管理

　　現(xiàn)在，許多供貨商解決拖欠問題更多的是采取事后控制的辦法，即只有在應(yīng)收賬款拖欠了相當(dāng)長的一段時(shí)間后才開始催收，結(jié)果出現(xiàn)“前清后欠”的現(xiàn)象，使供貨商顧此失彼，包袱越背越重，流動(dòng)資金愈來愈緊，甚至面臨倒閉的危險(xiǎn)。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，實(shí)施事前管理（交貨前）可以防止70%拖欠風(fēng)險(xiǎn)；實(shí)施事中管理（交貨后到合同貨款到期前）可以避免35%的拖欠；實(shí)施事后管理（拖欠發(fā)生后）可以挽回41%的拖欠損失；實(shí)施全面控制可以減少80%的呆賬和壞賬。

　　從以上統(tǒng)計(jì)資料可以看出，大部分風(fēng)險(xiǎn)是在交貨前控制不當(dāng)造成的。這個(gè)階段的風(fēng)險(xiǎn)控制管理工作，應(yīng)該說相對(duì)簡(jiǎn)單，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追討工作，則要復(fù)雜很多，成本也高得驚人。所以我們應(yīng)該把控制賒銷拖欠風(fēng)險(xiǎn)的工作重點(diǎn)，放在事前管理上。

　　事前對(duì)零售客戶進(jìn)行信用調(diào)查

　　為了盡量降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，營銷員有必要在賒銷前對(duì)零售客戶進(jìn)行資信調(diào)查和信用等級(jí)評(píng)估。對(duì)零售客戶實(shí)施資信評(píng)估，一方面可淘汰那些信用不佳的零售客戶，另一方面，也便于為零售客戶設(shè)定一個(gè)“信用限度”，從而確保貨款的安全回收。

　　賒銷前認(rèn)真進(jìn)行零售客戶資信調(diào)查和信用等級(jí)評(píng)估是十分必要的，但多數(shù)供貨商往往忽略了這個(gè)環(huán)節(jié)。

　　由于零售客戶信息的收集、整理和分析，沒有銷售任務(wù)那么迫切，供貨商對(duì)于潛在零售客戶往往事先沒有做全面的了解。一旦開始了業(yè)務(wù)往來，就來不及做深入了解，而只能根據(jù)部分資料匆匆做出交易決策，同時(shí)也為以后留下了貨款風(fēng)險(xiǎn)的隱患。既然已成交易，就更沒有特地去搜集零售客戶的信息，不再對(duì)零售客戶資料進(jìn)行補(bǔ)充和動(dòng)態(tài)追蹤，錯(cuò)過了采取補(bǔ)救措施的機(jī)會(huì)，一旦成了呆賬壞賬，就已經(jīng)追悔莫及。很多供貨商就是這樣陷入了惡性循環(huán)的怪圈。

　　只有對(duì)零售客戶財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、銷售能力、組織管理等各個(gè)方面充分了解，據(jù)此建立科學(xué)有效的評(píng)估零售客戶標(biāo)準(zhǔn)模式和預(yù)警機(jī)制，才能加速零售客戶應(yīng)收賬款的回籠，有效降低壞賬率。

　　在實(shí)施信用政策前一定要進(jìn)行嚴(yán)格的信用調(diào)查和資信評(píng)估，辨別出哪是資信好的零售客戶，哪是資信差的零售客戶。分析評(píng)估零售客戶的資信狀況后，有的放矢地給予零售客戶信用賬款、賬期，才能確保供貨商應(yīng)收賬款發(fā)放的安全性。千萬不能為急于賒銷而不對(duì)零售客戶做信用評(píng)估，開始賒銷時(shí)抱著一種僥幸心理，輕率地把產(chǎn)品交給其賒銷，到后來收款時(shí)又怕得罪零售客戶，造成呆賬、壞賬越積越多。這樣一來，供貨商忽視零售客戶信用調(diào)查和資信評(píng)估，最終遭受損失的是供貨商自身。

　　對(duì)零售客戶做信用評(píng)估是十分必要的，因?yàn)檫@樣可有效地將可能發(fā)生的大量呆壞賬制止于萌芽狀態(tài)，起到很好的預(yù)防和警示作用。對(duì)零售客戶信用評(píng)估，由于交易性質(zhì)不同、金額大小有異，調(diào)查在內(nèi)容上、程度上也各有不同。評(píng)估的內(nèi)容主要包括：零售客戶的經(jīng)營狀況、零售客戶的財(cái)務(wù)狀況、負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料、劃分零售客戶的信用等級(jí)，制定相應(yīng)政策。

　　制定鼓勵(lì)零售客戶積極回款的政策

　　供貨商要制定刺激零售客戶積極回款的政策，一般的做法是確定一個(gè)結(jié)算日。供貨商要制訂相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)零售客戶采取購銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷的方式。對(duì)貨款回流及時(shí)、銷售量良好的零售客戶給予獎(jiǎng)勵(lì)或給予優(yōu)惠的銷售政策，可以在返利上做出一定讓步，或是在售后服務(wù)等方面提供特別優(yōu)惠，刺激零售客戶付款的積極性，加快貨款的回籠。

　　注意賒銷技巧，減小貨款風(fēng)險(xiǎn)

　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的情況下，賒銷是很難避免的，為了減小貨款風(fēng)險(xiǎn)，必須遵守以下幾條原則：

　　1、供貨商必須根據(jù)自身的信用政策選擇賒銷對(duì)象、賒銷額度、賒銷期限，不符合條件的零售客戶決不能賒銷。

　　2、要有一個(gè)嚴(yán)密的賒銷審批權(quán)限的制度，形成規(guī)范化的管理，避免賒銷中的個(gè)人意志，避免隨便放寬賒銷政策。

　　如有的企業(yè)規(guī)定營銷員只有一定權(quán)限的賒銷額，超過這個(gè)限度須由上級(jí)或公司的應(yīng)收賬款管理部門來決定，而上級(jí)也有一個(gè)總的賒銷額度，以避免盲目賒銷。

　　3、對(duì)于新零售客戶，賒銷額度要小，賒銷期限要短。

　　4、小批量分期結(jié)賬。實(shí)行小批量、多品種、優(yōu)惠促銷、現(xiàn)結(jié)賬的形式，要比大批量、少品種、高利潤、月結(jié)賬的賒銷更穩(wěn)妥，尤其對(duì)小型零售客戶，此法更為適用。

　　事中管理

　　建立動(dòng)態(tài)的資信評(píng)審和賬款跟蹤管理體系

　　要確保供貨商應(yīng)收賬款有效收回，就必須建立動(dòng)態(tài)的零售客戶資信評(píng)審機(jī)制和賬款跟蹤管理體系，這樣不僅能保障供貨商及時(shí)了解每個(gè)零售客戶的資信走向，辨別出高價(jià)值、高資信的零售客戶，還能確保供貨商信用政策的實(shí)施更加合理有效，更可以確保供貨商壞賬損失率降至最低，使供貨商的業(yè)務(wù)順利快速地開展。

　　對(duì)零售客戶的信用管理要采取動(dòng)態(tài)的管理辦法，即每隔一定時(shí)間根據(jù)前期合作情況，對(duì)零售客戶的信用情況做重新評(píng)定。不僅僅在選擇新零售客戶時(shí)才執(zhí)行，對(duì)以往發(fā)放信用政策的老零售客戶也要時(shí)時(shí)關(guān)注，因?yàn)榱闶劭蛻舻男庞檬遣粩嘧兓摹?/P>

　　如果不對(duì)零售客戶的信用狀況進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)，并根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果及時(shí)調(diào)整銷售政策，就可能由于沒有對(duì)信用上升的零售客戶采取寬松的政策而導(dǎo)致零售客戶不滿，也可能由于沒有發(fā)現(xiàn)零售客戶信用下降而導(dǎo)致貨款回收困難。

　　零售客戶資信評(píng)審是個(gè)動(dòng)態(tài)、長期的過程，賬款追蹤分析和賬齡分析又是其中的重要環(huán)節(jié)，應(yīng)做到月評(píng)、季檢和年審，做好賬款風(fēng)險(xiǎn)管理的預(yù)警工作，挖掘出資信好，高價(jià)值的零售客戶，給予優(yōu)惠的信用政策，剔除資信差、低價(jià)值的零售客戶，或給予更嚴(yán)格的賬款管理。惟有這樣動(dòng)態(tài)的零售客戶資信評(píng)審和賬款跟蹤，才能保障供貨商貨款風(fēng)險(xiǎn)降至最低。

　　建立定期對(duì)賬制度

　　要制訂一套規(guī)范的、定期的對(duì)賬制度，避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現(xiàn)象，同時(shí)對(duì)賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。

　　建立定期對(duì)賬制度，供貨商要對(duì)零售客戶每月發(fā)出對(duì)賬函，由業(yè)務(wù)人員到對(duì)方財(cái)務(wù)部門取得簽章認(rèn)可，以確保貨款數(shù)額無差錯(cuò)。

　　定期召開應(yīng)收賬款會(huì)議

　　供貨商要定期召開應(yīng)收賬款會(huì)議，要打印“業(yè)務(wù)往來余額表”、“賬齡分析表”，分析發(fā)生應(yīng)收賬款的每一個(gè)零售客戶、每筆貨款的具體情況，制定不同的處理方案，并上報(bào)財(cái)務(wù)、銷售部門相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，制定有效方案，加大回款力度。

　　密切關(guān)注零售客戶的變化，時(shí)刻留意危險(xiǎn)信號(hào)

　　對(duì)賒銷鋪貨需要經(jīng)常性的管理與服務(wù)，不能“鋪而不管”。貨一旦賒出去，就必須密切關(guān)注零售客戶的運(yùn)作情況，對(duì)一些不良征兆要保持高度警惕，切勿賒銷期滿才過問，否則，很可能“竹籃打水一場(chǎng)空”。

　　零售客戶經(jīng)營狀況不好，往往會(huì)出現(xiàn)一些危險(xiǎn)信號(hào)。營銷員在日常終端拜訪中，要把檢查零售客戶的經(jīng)營狀況作為自己的重要工作。由于貨款風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生前必然會(huì)出現(xiàn)一些征兆，所以應(yīng)密切觀察，努力去發(fā)現(xiàn)這些危險(xiǎn)信號(hào)，這對(duì)貨款安全有警示作用，然后依此迅速采取行動(dòng)，可以有效減小零售客戶給自己帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

　　有效催收貨款

　　在銷售產(chǎn)品的過程中，營銷員不可避免地要碰到催收終端貨款的問題。而終端貨款的回籠，直接關(guān)系到供貨商利潤的實(shí)現(xiàn)。然而，很多供貨商因?yàn)樨浛畲呤詹涣?，?dǎo)致應(yīng)收貨款增多，產(chǎn)生大量呆賬、壞賬，資金周轉(zhuǎn)困難。

　　保持正確心態(tài)，堅(jiān)定收款信心

　　收款是一場(chǎng)心理較量，如果營銷員在心理上有畏難情緒，還未進(jìn)店就認(rèn)為這家零售店收不回貨款，這樣一來，即使零售客戶本來打算付款，也會(huì)因?yàn)闋I銷員態(tài)度不堅(jiān)決而收不到貨款。

　　在催收貨款時(shí)，若能滿懷信心、擺正“姿態(tài)”、理直氣壯遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回來。反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。做到有理有利有節(jié)，既不要態(tài)度不好引發(fā)僵局，把關(guān)系弄得一團(tuán)糟，又要把自己的道理講明白，用充分的理由來說服零售客戶。

　　協(xié)助零售客戶銷售產(chǎn)品

　　營銷員尤其應(yīng)關(guān)注自己產(chǎn)品的銷售狀況，因?yàn)殇N售狀況在相當(dāng)程度上決定了收款是否順利。如在本次收款周期內(nèi)，產(chǎn)品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達(dá)到合同規(guī)定的收款條件。可以說，產(chǎn)品的實(shí)際銷量才是收款時(shí)最具說服力的依據(jù)，比如有的商場(chǎng)規(guī)定未達(dá)一定的營業(yè)額不得結(jié)款。

　　有時(shí)零售客戶并不是存心想賴賬，這時(shí)營銷員可以想一些變通的方法，比如在找零售客戶收款前，了解零售客戶的經(jīng)營情況，幫助零售客戶分析市場(chǎng)，出臺(tái)相應(yīng)的助銷政策，策劃促銷方案等，往往可以收到很好的效果。

　　供貨商還要加強(qiáng)與零售客戶的感情聯(lián)絡(luò)。比如，關(guān)心一下零售客戶的經(jīng)營狀況并給予必要的指導(dǎo)、按期幫零售客戶進(jìn)行必要的培訓(xùn)。供貨商必須讓零售客戶意識(shí)到經(jīng)銷產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)“雙贏”，這樣他們才愿意在回款時(shí)給予支持和配合。

　　讓零售客戶養(yǎng)成及時(shí)付款的習(xí)慣

　　欠款是一種習(xí)慣，及時(shí)付款也是一種習(xí)慣，營銷員要讓零售客戶養(yǎng)成及時(shí)付款的習(xí)慣。其中第一次最重要，零售客戶第一次及時(shí)付款了，第二次就好辦，否則，第二次會(huì)比第一次更難收款。所以，第一次一定要把款及時(shí)收回來，不達(dá)目的決不罷休。

　　為了促使零售客戶及時(shí)付款，營銷員要及時(shí)去收款。因?yàn)橥系迷骄?，貨款就越難收回。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時(shí)間而不是貨款的金額。研究表明，貨款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比。貨款逾期6個(gè)月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時(shí)機(jī)。如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%.

　　為了促使零售客戶及時(shí)付款的同時(shí)，只要收款技巧運(yùn)用得當(dāng)，完全可以將收款作為與零售客戶溝通的機(jī)會(huì)。

　　當(dāng)然，如果零售客戶堅(jiān)持不付款，就要考慮繼續(xù)合作下去是否會(huì)越拖越多，應(yīng)該有計(jì)劃的控制發(fā)貨，逐步減少應(yīng)收貨款，必要時(shí)用斷貨的方法來迫使零售客戶及早付清全部欠款。

　　營銷員不要輕意許諾

　　營銷員不能隨意對(duì)零售客戶許諾，不答應(yīng)自己權(quán)限以外的條件。如果營銷員擅自答應(yīng)零售客戶自己權(quán)限以外的條件，在受到上司指責(zé)后再向零售客戶表示辦不到，就會(huì)使零售客戶對(duì)營銷員失去信任，造成收款困難，零售客戶甚至?xí)Ｖ古c營銷員的交易，使?fàn)I銷員進(jìn)退兩難。所以，營銷員不能為了博得零售客戶的歡心而越權(quán)答應(yīng)其要求。