在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品銷(xiāo)售疲軟，庫(kù)存積壓等情況下，隨著商業(yè)信用的廣泛推行，賒銷(xiāo)成為一種重要的促銷(xiāo)手段，這就要求企業(yè)管理部門(mén)在作賒銷(xiāo)決策時(shí)，要多角度考慮問(wèn)題，以規(guī)范企業(yè)賒銷(xiāo)活動(dòng)。

　　一、正確估算賒銷(xiāo)成本，建立應(yīng)收賬款總量控制制度

    應(yīng)收賬款是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的一個(gè)重要項(xiàng)目，而持有應(yīng)收賬款則要付出相應(yīng)的代價(jià)。由于賒銷(xiāo)形成的應(yīng)收賬款，使銷(xiāo)售和收款這兩種行為之間存在一個(gè)時(shí)間差問(wèn)題，于是銷(xiāo)貨企業(yè)不得不墊支一定的資金和花費(fèi)一定的費(fèi)用，從而就形成了應(yīng)收賬款的成本。主要有：（1）應(yīng)收賬款的資金占用成本。企業(yè)賒銷(xiāo)意味著不能及時(shí)收回貨款，這筆資金就被應(yīng)收賬款所占用，企業(yè)為籌措這筆資金所支付的各種費(fèi)用就構(gòu)成了應(yīng)收賬款的資金成本。（2）應(yīng)收賬款的管理費(fèi)用。催款時(shí)發(fā)生的通訊郵資費(fèi)，差旅費(fèi)，搜集客戶(hù)的有關(guān)信息所發(fā)生的費(fèi)用等，構(gòu)成了應(yīng)收賬款的管理費(fèi)用。（3）應(yīng)收賬款的壞賬成本。有一些應(yīng)收賬款由于種種原因，可能無(wú)法收回而形成壞賬，將成為應(yīng)收賬款的最大風(fēng)險(xiǎn)。因此，企業(yè)會(huì)計(jì)在作賒銷(xiāo)決策時(shí)，必須在增加收益和成本之間權(quán)衡得失，作出正確的判斷。既然企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款的主要原因是擴(kuò)大銷(xiāo)售，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)就應(yīng)當(dāng)是求得利潤(rùn)，這就需要在應(yīng)收賬款所增加的盈利與持有應(yīng)收賬款的成本之間進(jìn)行權(quán)衡。通過(guò)建立應(yīng)收賬款總量控制制度，可以使企業(yè)從全局出發(fā)，衡量應(yīng)收賬款收益與成本關(guān)系，避免單純?yōu)榱嗽黾愉N(xiāo)售而盲目增加應(yīng)收賬款，從而避免應(yīng)收賬款回收困難的情況出現(xiàn)。

　　二、準(zhǔn)確了解對(duì)方信用程度，制定合理的信用政策

    賒銷(xiāo)這種促銷(xiāo)方式效果的好壞，一定程度上取決于企業(yè)的信用政策。企業(yè)的信用政策主要有：信用期間，信用標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣政策。信用期間是企業(yè)給顧客的付款期間。信用期過(guò)短，不足以吸引顧客，在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)使銷(xiāo)售額下降；信用期過(guò)長(zhǎng)，對(duì)銷(xiāo)售額增加固然有利，但若只考慮銷(xiāo)售額增加而盲目放寬信用期，所得的收益有時(shí)會(huì)被增加的費(fèi)用抵消，甚至造成利潤(rùn)減少，因此企業(yè)必須在反復(fù)權(quán)衡中合理確定信用期。信用標(biāo)準(zhǔn)是顧客獲得企業(yè)信用應(yīng)具備的條件。企業(yè)在給予顧客信用之前，要對(duì)顧客的資信情況進(jìn)行分析。通過(guò)客戶(hù)信息管理系統(tǒng)，了解顧客背景狀況，組織管理水平，經(jīng)營(yíng)能力等，尤其要對(duì)反映顧客財(cái)務(wù)狀況的指標(biāo)如：資產(chǎn)負(fù)債表相關(guān)指標(biāo)，獲利能力指標(biāo)，償債能力指標(biāo)進(jìn)行量化評(píng)價(jià)，并認(rèn)真分析顧客的付款記錄，銀行信用等重要信息，通過(guò)對(duì)上述內(nèi)容進(jìn)行綜合考察，企業(yè)可以在確定的合理信用額度下給予顧客賒銷(xiāo)待遇?，F(xiàn)金折扣政策是企業(yè)對(duì)顧客在商品價(jià)格上所做的扣減，主要目的在于吸引顧客為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收賬期。當(dāng)企業(yè)給予顧客某種現(xiàn)金折扣時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮折扣所能帶來(lái)的收益與成本孰高，權(quán)衡決斷。

    因此，是否給予賒銷(xiāo)，關(guān)鍵是要權(quán)衡賒銷(xiāo)所帶來(lái)的收益是否大于所增加的成本。當(dāng)賒銷(xiāo)所帶來(lái)的增量收益大于應(yīng)收賬款成本時(shí)就予以賒銷(xiāo)，否則，不能賒銷(xiāo)。

　　三、強(qiáng)化財(cái)務(wù)銷(xiāo)售分類(lèi)賬的管理

    在企業(yè)賒銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中 ，財(cái)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)決策與銷(xiāo)售部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)決策其基本原理和要求是一致的。但是，出于企業(yè)對(duì)所屬各業(yè)務(wù)部門(mén)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任考核各有側(cè)重，因此，銷(xiāo)售部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)決策往往側(cè)重與銷(xiāo)售量的完成和產(chǎn)銷(xiāo)率的實(shí)現(xiàn)；而財(cái)務(wù)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)決策更重視資金的周轉(zhuǎn)和營(yíng)銷(xiāo)款項(xiàng)的回收。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)在于實(shí)物銷(xiāo)售量。因此，企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)在應(yīng)收賬款的收賬問(wèn)題上存在著突出矛盾。銷(xiāo)售部門(mén)的銷(xiāo)售臺(tái)賬和財(cái)務(wù)部門(mén)的銷(xiāo)售分類(lèi)賬相互獨(dú)立，部門(mén)之間因職責(zé)，目標(biāo)和地域等原因相互脫節(jié)，缺乏信息溝通，造成應(yīng)收賬款管理上的漏洞。為克服這一問(wèn)題，在企業(yè)應(yīng)收賬款的管理中，要強(qiáng)化財(cái)務(wù)銷(xiāo)售分類(lèi)賬的作用。銷(xiāo)售部門(mén)要及時(shí)將應(yīng)收賬款的發(fā)生情況向企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)告，財(cái)務(wù)部門(mén)要定時(shí)匯總賒銷(xiāo)銷(xiāo)售數(shù)量，進(jìn)行相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)計(jì)算和分析，并將情況及時(shí)反饋銷(xiāo)售部門(mén)，使之對(duì)賒銷(xiāo)的最終效益心中有數(shù)。財(cái)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)在于銷(xiāo)售后現(xiàn)金與貨款的回收量。

　　四、完善應(yīng)收賬款收賬措施，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理

    企業(yè)賒銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)生后，對(duì)所發(fā)生的應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)采取各種措施，盡量爭(zhēng)取按期收回款項(xiàng)，否則會(huì)因?qū)Ψ酵锨窌r(shí)間過(guò)長(zhǎng)而發(fā)生壞賬，使企業(yè)蒙受損失。企業(yè)已發(fā)生的應(yīng)收賬款時(shí)間有長(zhǎng)有短，有的尚未列入壞賬期，有的則超過(guò)了收賬期，一般來(lái)說(shuō)，拖欠時(shí)間越長(zhǎng)，款項(xiàng)收回的可能性越小，形成壞賬的可能性越大。因此，企業(yè)應(yīng)實(shí)施嚴(yán)密的監(jiān)督，隨時(shí)掌握回收情況。財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)通過(guò)編制應(yīng)收賬款賬齡分析表加以管理。對(duì)超過(guò)信用期的賒銷(xiāo)應(yīng)收賬款，無(wú)論是善意拖欠還是惡意拖欠，都應(yīng)加大收賬力度。對(duì)于非惡意的拖欠，可以通過(guò)雙方進(jìn)一步的溝通，在保證企業(yè)利益的情況下達(dá)成收款新協(xié)議。對(duì)于惡意拖欠，企業(yè)要及時(shí)給予其壓力，采取更為有效的措施予以收款，比如：收集保護(hù)企業(yè)債權(quán)利益的有利證據(jù)；掌握可能得到的抵押品；向社會(huì)，向協(xié)同企業(yè)公布賒銷(xiāo)拖欠情況；向法院起訴追討債權(quán)等等。通過(guò)上述措施的有利實(shí)施，從而避免應(yīng)收賬款損失，提高企業(yè)賒銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)效益。