信用管理人員應(yīng)該尋求另一種創(chuàng)新的方式，在客戶未能滿足財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，考慮其他的因素看看是否可以向其提供商業(yè)信用。

　　實(shí)際上，正如每一位信用管理人員所知道的那樣，進(jìn)行信用決策是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)。如果我們僅僅根據(jù)財(cái)務(wù)分析的結(jié)果進(jìn)行判斷，可能是不應(yīng)向某個(gè)客戶提供商業(yè)信用的，但是我們畢竟還要考慮到其他影響因素。下面是一些影響最終決策結(jié)果的非財(cái)務(wù)因素的簡(jiǎn)要介紹。

　　企業(yè)信用的5C評(píng)估法

　　這五個(gè)方面是：品德、能力、資本、抵押品和情況。一個(gè)信用分析人員披露自己所在公司長(zhǎng)期向公司的一個(gè)客戶進(jìn)行數(shù)額驚人的賒銷。原因很簡(jiǎn)單，這個(gè)客戶總是按期清償貨款，從未延期過(guò)�！芭c那些即使有償付能力仍然拖欠付款的大公司相比，我更愿意與這個(gè)公司打交道。”

　　與客戶之間的關(guān)系

　　有時(shí)如果已經(jīng)與某一客戶建立了長(zhǎng)期的可持續(xù)的業(yè)務(wù)關(guān)系，信用主管很可能會(huì)允許該公司超越其信用額度。然而，一旦這樣的情況出現(xiàn)，應(yīng)該密切注意客戶的付款狀況。大部分信用管理人員在面對(duì)經(jīng)營(yíng)具有周期性的客戶時(shí)會(huì)采用這種策略。

　　客戶以往的付款狀況

　　如果表現(xiàn)良好，一些信用管理人員甘于承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)其進(jìn)行賒銷。然而如果其以往的表現(xiàn)不佳且不會(huì)受到銷售人員的埋怨，則會(huì)消減授予客戶的信用額度。

　　考慮產(chǎn)品利潤(rùn)水平的影響

　　毫無(wú)疑問(wèn)，一個(gè)微利銷售的公司不太可能靈活地調(diào)整授予客戶的信用額度�！拔覀儫o(wú)法承擔(dān)由此引發(fā)的問(wèn)題，”一個(gè)疲憊的信用管理人員如是說(shuō)。但是銷售利潤(rùn)空間大的公司往往可以更靈活一些，提高授予客戶的信用額度。

　　產(chǎn)品的狀態(tài)

　　如果產(chǎn)品完成制造過(guò)程并且已經(jīng)入庫(kù)，以及產(chǎn)品到了換季需要清倉(cāng)或是庫(kù)存商品正在慢慢減值時(shí)，銷售人員可能會(huì)讓信用管理人員了解這一情況。銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度

　　需要制定銷售預(yù)算嗎？不幸的是，在一個(gè)會(huì)計(jì)期間結(jié)束時(shí)，許多信用管理人員發(fā)現(xiàn)他們自己被迫給予那些不符合信用標(biāo)準(zhǔn)的客戶商業(yè)信用。在未能完成銷售目標(biāo)的情況下，更容易出現(xiàn)這樣的狀況。有些信用管理人員發(fā)現(xiàn)在未能實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)時(shí)，這種情況更容易發(fā)生。

　　銷售人員的角色

　　客戶未付款時(shí)，銷售人員愿意參與討債的工作嗎？雖然大多數(shù)銷售人員并不情愿參與收款工作，但是一些信用管理人員認(rèn)為可以將放寬一些客戶的信用條件作為交換來(lái)要求銷售人員承諾幫助收款。然而，大多數(shù)銷售人員主要向那些延遲付款的客戶進(jìn)行追索。信用管理人員希望能把銷售人員的報(bào)酬與應(yīng)收賬款的回收狀況聯(lián)系起來(lái)以促使銷售人員做出更多的努力，但事實(shí)上很難做到這一點(diǎn)。

　　客戶的合作態(tài)度

　　爭(zhēng)取讓客戶預(yù)付部分貨款以提前彌補(bǔ)成本是否可能？當(dāng)客戶的信用狀況不確定或是產(chǎn)品的利潤(rùn)比較高時(shí)，一些信用管理人員要求客戶預(yù)付與庫(kù)存商品成本等額的貨款。如果客戶最終未能付款，公司只是損失了出售產(chǎn)品應(yīng)獲得的利潤(rùn)。一些對(duì)潛在客戶試用過(guò)該方法的信用管理人員表示，通過(guò)這一手段最終可以將這些客戶轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期的優(yōu)質(zhì)客戶。

　　方法與結(jié)果

　　這樣的銷售可以被用于促使未履行合同的客戶償付欠款嗎？最讓信用管理人員沮喪的是被銷售人員要求給予那些已經(jīng)在其他合同上延遲付款的客戶額外的商業(yè)信用。然而，如果這些客戶真的希望購(gòu)買貨物，在其承諾履行但尚未履行合同的情況下，還是可以對(duì)其進(jìn)行銷售的。最理想的情況是，這些客戶不僅要履行尚未履行的合同而且要為新合同預(yù)付部分貨款。

　　如果在決策過(guò)程中將以上討論的因素考慮在內(nèi)，的確是個(gè)難題。信用管理人員應(yīng)該尋求另一種創(chuàng)新的方式，在客戶未能滿足財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，考慮其他的因素看看是否可以向其提供商業(yè)信用。這不僅將促進(jìn)公司的銷售，獲得更高的利潤(rùn)，銷售人員也會(huì)贊賞信用人員的這種做法。