我們處于一個(gè)談判的年代。談判不僅僅局限于政治和外交，在我們生活中也隨處可見。

    談判在管理會(huì)計(jì)中也處于核心地位。產(chǎn)品成本的制定、部門日常消耗率的測(cè)算、部門預(yù)算、商業(yè)計(jì)劃的設(shè)計(jì)以及部門之間的轉(zhuǎn)移定價(jià)，所有這些都牽扯到公司不同部門的當(dāng)事人之間的談判。

    談判的策略

    不同的文化有著不同的道德規(guī)范和程序來(lái)解決對(duì)抗性。

    很多人進(jìn)行商業(yè)談判時(shí)自然而然地會(huì)采用針鋒相對(duì)的策略，但是這是不是一種很好的策略呢？談判的基本概念與庭審可不一樣。在雙邊談判時(shí)并沒(méi)有法官的出現(xiàn)，因此談判的結(jié)果往往是通過(guò)利益雙方達(dá)成協(xié)議而產(chǎn)生的。

    在正式談判開始前，對(duì)談判的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行初步的討論是非常有好處的。談判雙方應(yīng)對(duì)談判的基本過(guò)程達(dá)成一致，這甚至包括一些瑣碎的事情。

    庭審過(guò)程的核心是雙方你來(lái)我往的爭(zhēng)辯，而談判則主要是雙方的信息互換。

    在談判中相互信任非常重要。人與人是先建立了關(guān)系才能產(chǎn)生信任，而不是有了信任才建立關(guān)系。

    當(dāng)談判雙方具有良好的關(guān)系或者較強(qiáng)的聯(lián)系時(shí)，兩者之間的談判就很容易進(jìn)行。談判是一個(gè)相互勸說(shuō)、相互教導(dǎo)和相互信服的過(guò)程。建立良好的關(guān)系有助于談判的順利進(jìn)行，即使不是現(xiàn)在，在下一個(gè)月或者來(lái)年也可以用得上。

    談判過(guò)程中要懂得妥協(xié)

    談判的出發(fā)點(diǎn)在于談判雙方有著不同的立場(chǎng)。為了調(diào)和兩者的矛盾，至少有一方得作出讓步。談判者的基本任務(wù)是讓對(duì)方對(duì)他自己起始立場(chǎng)的可行性產(chǎn)生懷疑。專業(yè)的談判人員通常認(rèn)為談判就是調(diào)整和控制期望的過(guò)程。一方面我們想要得到對(duì)自己最好的結(jié)果，但是另一方面如果對(duì)方對(duì)此不滿意的話，那么就不會(huì)有什么結(jié)果。人們是否滿意，很大程度上取決于他們的期望值。有經(jīng)驗(yàn)的談判者通常在開始時(shí)總是以一種低姿態(tài)出現(xiàn)在對(duì)手面前。假如一開始就給對(duì)手留下挑釁、精明和干練的印象，那么談判的障礙也就隨之增多。

    進(jìn)行談判時(shí)你千萬(wàn)不要想當(dāng)然地認(rèn)為對(duì)方會(huì)接受你的起始立場(chǎng)。對(duì)方來(lái)到談判桌前也會(huì)認(rèn)為他們的起始立場(chǎng)是合理的，但是他們需要得到你的信息以判斷他們是否正確。

    “不管他們是否私下認(rèn)識(shí)你，他們都會(huì)根據(jù)你的性別、種族以及職業(yè)等等對(duì)你作出相應(yīng)的一些揣摩猜測(cè)，”《讓他說(shuō)行：談判不要讓步》一書的合著者羅格。費(fèi)歇爾說(shuō)，“仔細(xì)聽聽那些包含著對(duì)你猜測(cè)的潛臺(tái)詞，這里面就有懷疑的種子。如果那些對(duì)你的猜測(cè)是負(fù)面的，那你就讓他們覺(jué)得那些猜測(cè)是自相矛盾不正確的；如果他們對(duì)你的那些猜測(cè)是正面的并且支持你的觀點(diǎn)，那就順著往下走好了。”

    要尊重對(duì)方的立場(chǎng)

    盡管談判就是質(zhì)疑并降低對(duì)方期望的過(guò)程，但是仍然應(yīng)該尊重對(duì)方立場(chǎng)的某些方面。立場(chǎng)、認(rèn)知以及猜想都可以改變，但是一個(gè)人的基本價(jià)值觀卻是難以改變的。談判者一定要意識(shí)到這一點(diǎn)，假如對(duì)方在對(duì)他們的價(jià)值觀做出妥協(xié)的情況下達(dá)成協(xié)議，那么這個(gè)協(xié)議在對(duì)方的陣營(yíng)中就會(huì)缺乏可信度甚至可能不被認(rèn)可。比如說(shuō)，公司為了避稅所做的一些賬目處理方法有問(wèn)題，當(dāng)時(shí)你可能讓審計(jì)師認(rèn)同了這些做法，但很有可能他以后回過(guò)頭又來(lái)追究這些問(wèn)題。

    談判是一項(xiàng)軟技能，它是人類在各個(gè)方面努力的核心。成功的談判者總會(huì)花時(shí)間來(lái)了解與其打交道的對(duì)手，并與他們建立良好的信任關(guān)系，并在討論時(shí)充分交流讓對(duì)方理解和贊同你的立場(chǎng)和觀點(diǎn)。