從獵頭推薦到最后離職，前后僅3月有余。作為一個營銷總監(jiān)，我的專業(yè)能力無可懷疑，但這次失敗的職業(yè)經(jīng)歷，讓我看清了自己的弱點，也此我深思。

　　獵頭推薦

　　2003年初，我辭去了某營銷策劃有限公司的項目經(jīng)理一職，結(jié)束了整整4年的營銷咨詢生涯，想借機讓連年勞碌的身心調(diào)整一下。剛休息了幾天，一個在粵海獵頭公司工作的MBA同學找到我，說有一個年薪20萬的市場總監(jiān)職位，想不想競爭一下？這家東莞建材公司想招一位有實戰(zhàn)營銷能力的人，此前粵海推薦了3個人選，在初試時都否決了。現(xiàn)在遠鵬公司一方面讓粵海繼續(xù)物色合適人才，一方面又在通過自己的渠道和關(guān)系尋找。介紹后，同學給了我遠鵬的簡單資料。

　　說實話，我辭職體整是想尋找一個更寬廣的職業(yè)舞臺，以發(fā)揮自己的專業(yè)所長。所以我仔細詢問了這家公司的具體情況，以及前任的工作業(yè)績，朋友說前任的職業(yè)能力不差，但由于跟老板本人的工作作風以及個人性格不太符合，所以只干了一年就離任了。我評估了一下自己的實力，覺得自己有足夠的營銷理論，加上4年多的咨詢實踐，做一個年銷售額幾千萬的市場總監(jiān)應(yīng)該綽綽有余。我的自信加上朋友的推薦，還有20萬年薪的誘惑，激發(fā)我決定一試。我很快把自己的簡歷和學歷證書復(fù)印件交給了同學，同時填寫了一份獵頭公司規(guī)范的高級人才職業(yè)履歷表格。

　　評析：為便于稱呼，我把本文主人公稱為沈。沈做過策劃公司的項目經(jīng)理，應(yīng)得項目管理的真味。應(yīng)聘一家公司，從根本上講也是在做一個項目，前期要做市場調(diào)研，首先需要了解所應(yīng)聘公司的基本情況，如規(guī)模、性質(zhì)、文化、遠景、行業(yè)地位、老板個人風格等等；其次是應(yīng)聘職位的基本情況，如有無前任、前任為什么離職、部門規(guī)模、在公司地位、下司多少、上司領(lǐng)導(dǎo)風格、老板對此職位的期望、如何考核及此職位發(fā)展前景等等。

　　從這個職位和沈的從業(yè)經(jīng)歷來看，我認為沈與這個職位存在一定差距；一是沈自從事策顧問工作，離開實體已4年，一個很好的顧問是否就是一名很好的實操者，還需要實踐檢驗；二是沈?qū)τ诮ú男袠I(yè)沒有直接從業(yè)經(jīng)驗，只做過顧問工作，顧問與實際市場操作還存在一定差距。

　　高薪對于職業(yè)經(jīng)理人來說并不是一件好事，我少的薪水，很多時候也就意味著多大的投入，如果不是有很強的經(jīng)驗和能力，一般建議候選人在要求薪資時趨于理性，常規(guī)跳槽一次薪水增幅為15%-25%.薪水過高，老板對你的期望也會很高，如果你的表現(xiàn)一般，老板的失望就會來得很快，不利于長期發(fā)展。

　　對于獵頭的作業(yè)流程，建議候選人要問清，如獵頭面試安排情況、面試時應(yīng)注意的問題等。

　　面試準備

　　大約10天后，我接到了遠鵬公司行政總監(jiān)何小姐的電話，介紹完后，問我聽說過他們公司嗎，我說聽說過，并順便夸獎了一句說業(yè)界蠻有名的。她笑了笑說是這樣的，公司看了我的資料，蠻有意向的，想約個時間初步面試，我說可以！然后她問我現(xiàn)在住哪里？目前就職的單位以及簡單的個人情況，我都一一作答，最后約定3天以后，在東莞長途汽車站見面，她派車來接我。

　　掛完電話，我就開始為這次的面實做準備，憑我的經(jīng)驗，一個高級管理人才的面試，絕對不同于普通職位人才，往往第一印象非常重要，這第一印象包括個人穿著、言行舉止、面試時間的把握等，當然，更重要的是如何回答對方的一些常規(guī)提問。我知道微軟面試人才的時候，需要對方有驕傲的表現(xiàn)，也就是說，誰能在最短時間內(nèi)，把自己最擅長的一面真實地體現(xiàn)出來，誰就有勝算的可能，反之則有可能被淘汰。而中國人的評判標準還是以謙虛為準的，遠鵬又是地方民營企業(yè)，所以斷不能用微軟那套策略，一驕傲，有可能引起對方反感而告吹。

　　我設(shè)計了自己的面試策略：以謙虛穩(wěn)重切入，中肯而點到為止的回答技巧，適當時候可以露一下自己的專業(yè)長處。

　　評析：沈的面試策略是穩(wěn)健的。無論在何種場合，一個謙虛穩(wěn)重的人都是受人歡迎的，中肯的交談方式會贏得對方的好感，當然由于面試時間有限，需要候選人在短時間內(nèi)最充分地展示自己。

　　盡管我對國內(nèi)建材市場比較熟悉，但為了本次面試萬無一失，我還是用GOOGLE搜索了一些資料，對當前國內(nèi)建材市場的特征、業(yè)態(tài)發(fā)展、消費習慣、營銷現(xiàn)狀、未來趨勢等做盡可能詳細的了解，同時，對遠鵬的基本情況也做了一些了解。

　　面試那一天，我穿上了平時舍不得穿的高級西裝和品牌細格子領(lǐng)帶，黑皮鞋擦的烏亮，頭發(fā)精心梳理了一下，并噴灑了幾滴登喜路的咕隆水，然后檢查了我的皮爾卡丹真皮包：名片、筆、筆記本，自己的簡歷、身份證明、學歷證書和一些必要的資料等，直到覺得一切都完全準備妥當了才出發(fā)。那天，陽光明媚，空氣新鮮，天氣出奇的好，同時我也覺得，自己非常非常的自信。

　　評析：沈面試前資料的整理、個人的包裝都恰到好處，這種準備是完全必要的。如果要提醒的話，就是面試前要明確一下面試地點及時間，如果專業(yè)一點，就電話與聯(lián)系人進行再次確認。

　　第一次面試

　　2003年4月28日下午，我比約定的時間提前10分鐘到達了約定地點，對方也很準時，很快接到了司機的電話。10分鐘后，我們到達了東莞五星級酒店，何小姐和另外一個副總，已經(jīng)在大堂等候。在頂樓的咖啡廳坐定之后，何小姐介紹了身邊的副總。

　　評析：面試要準時，如果有突發(fā)事件無法準時，一定要電話與聯(lián)絡(luò)人溝通，道歉并說明原因，以及何時能到達。

　　何小姐說，沈先生，您能否先介紹一下自己的營銷工作經(jīng)歷？

　　我說OK！于是，我按照預(yù)先的設(shè)計，將自己大學畢業(yè)、初步涉入廣告行業(yè)，之后又從市場一線的業(yè)務(wù)員做到區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售部經(jīng)理，市場部做文案、擔任經(jīng)理，然后又從市場部等一直到1999年從上海來到深圳，進入營銷策劃行業(yè)為止，做了簡短的講述。在講述過程中，也適當穿插了自己對當前內(nèi)企營銷的一些看法和思索。

　　聽完之后，陳副總（目前代市場總監(jiān)）先問了我?guī)讉�問題，譬如MBA在哪兒讀的，具體涉及了哪幾門課，主講老師叫什么名字等，盡管我感覺對方的問題問得過細，但我還是一一作了回答。然后陳總又讓我講了兩個比較成功的營銷案例，我有選擇地講述了兩個自己主持的營銷策劃案例，特意選了建材行業(yè)的案例，在講述過程中也陳述了我對建材市場的一些個人觀點以及對國內(nèi)建材企業(yè)在營銷上存在的問題進行了中肯和簡要的評點。

　　之后，陳副總介紹了遠鵬的發(fā)展歷史、老板創(chuàng)業(yè)歷程，在談到企業(yè)鼎盛時期的輝煌時，陳副總也不忘記感嘆現(xiàn)在企業(yè)遇到的市場難題。在陳副總介紹情況時，我的目光始終盯著他的眼睛。這樣一是顯得尊重對方，告訴他，我在注意聽；二是給予對方以肯定和鼓勵，當然我的目的是想通過傾聽來捕捉自己接下來要講的話題，這也是我整個策略的一個步驟。

　　因為有過營銷咨詢的經(jīng)驗，所以我知道，任何企業(yè)經(jīng)不住顧問緊追不舍的發(fā)問，所以接下來，我就針對陳副總講述中自己思考的問題進行了一連串恰倒好處的發(fā)問，譬如，目前產(chǎn)品在市場上的處境，為什么？公司采取了哪些行動？競爭對手怎么做的？公司下一步將怎么做等。我知道這些問題的角度，都能顯示出我的專業(yè)水平，所以我不怕給對方難堪，事實上陳副總也都很詳細地回答了我的提問。

　　整個面試過程進行了3個小時，結(jié)束時何小姐讓我等候通知，如果合適的話，她會安排第二次面試，也就是老板親自面試我。

　　評析：您能否先介紹一下自己的營銷工作經(jīng)歷？講兩個比較成功的或失敗案例，為什么成功或失敗，經(jīng)驗或教訓是什么？怎樣改進？這些都是面試中層管理人才時常遇見的問題，只要有充分的準備回答起來并不難，但真實、邏輯性強、結(jié)構(gòu)化地回答問題，可以讓對方對你的專業(yè)信心大增。

　　第二次面試

　　第一次面試后的第二天，我就到市場上看了一下遠鵬公司的產(chǎn)品，并以一個經(jīng)銷商的名義接觸了它在深圳的銷售人員，同時也跟幾個經(jīng)銷商做了一些個別交流，然后又調(diào)查了同類產(chǎn)品的市場運作情況。我發(fā)現(xiàn)遠鵬的市場存在下述問題：一是產(chǎn)品定位十分模糊；二是價位過高，幾乎接近了立邦，但質(zhì)量和品牌認知度卻遠遠遜色于立邦，缺乏售后服務(wù)體系；三是終端布置十分平庸，且銷售人員的專業(yè)素質(zhì)比較差……隨后我利用2天時間，專門撰寫了《遠鵬產(chǎn)品市場運作之我見》的文章，在長達8頁的篇幅中，我不厭其煩地列舉了遠鵬產(chǎn)品的幾大不良現(xiàn)狀，并從整個建材市場的未來發(fā)展角度著手，中肯地提出了完善的解決之道。寫這份東西我也是一時興起，沒有太多功利性，但真的寫完以后自己閱讀了一遍，發(fā)現(xiàn)還是蠻有分量的，我想如果該公司老板能讀到，應(yīng)該會對我的職位競選添加勝算。

　　果然，3天以后，我接到了何小姐的電話，說收到我的郵件了，對我的建議非常感興趣，同時，約我明天下午去東莞公司總部，老板親自面試。

　　第二天，我依然穿著整齊地來到了約定地點，仍是是上次的司機把我接到公司總部。在一個寬敞的會議室里，王老板單獨與我做了長達一個半小時的對話，一開頭就十分贊賞我對遠鵬產(chǎn)品市場所做的全方位思考，然后他從最初的建立遠鵬品牌，到集團近幾年的發(fā)展，以及目前的現(xiàn)狀和未來的某些想法詳細地做了介紹。同樣是介紹 ，我發(fā)現(xiàn)老板本人的陳述與陳副總的介紹有不同之處，老板言辭之間非常謙虛而有些無奈，當時我在聽陳副總介紹時，更多的是一絲隱隱的驕傲之情。

　　最后，老板在肯定了前任市場總監(jiān)的一些成績之后，也不客氣地指出了該總監(jiān)的許多不足之處，希望我能幫助遠鵬重整雄風。

　　工作話題結(jié)束后，老板又從我對待遇的要求到職業(yè)生涯規(guī)劃，作了初步的詢問，我也非常坦率地陳述了自己的觀點，尤其是我重職業(yè)精神輕物質(zhì)的人生態(tài)度，得到了王總的高度贊賞。

　　評析：沈撰寫的《遠鵬產(chǎn)品市場運作之我見》應(yīng)該是成功贏得這次機會的關(guān)鍵。作為對市場總監(jiān)候選人的考察，有些公司也會布置這樣的功課給侯選人，從中甄選出合適的候選人。從這類功課中考察候選人在戰(zhàn)略上是否與公司相近，或能否為公司帶來新的合適的發(fā)展思路。沈的顧問工作經(jīng)驗讓他能成功地完成這樣一篇有分量的文章。

　　沈在面試中表現(xiàn)出的“重職業(yè)精神輕特質(zhì)的人生態(tài)度”固然為他獲得此職位添加了籌碼，但其實一愴的初衷違背，以至到后來無法就薪水問題進行談判，說明沈在得到這份工作的過程中有所保留。坦誠是一切合作的根本。

　　走馬上任

　　在王總親自面試我之后的一周內(nèi)，我收到了由何小姐發(fā)來的郵件：

　　沈先生，您好！我高興地通知你，你已經(jīng)成功通過了面試，公司決定聘用您為市場總監(jiān)。請您于3月6日前來本公司報到，并辦理入職手續(xù)。隨信附上聘用協(xié)議書，如沒其他意見，請?zhí)顚懞脜f(xié)議書以后返回本公司，謝謝！

　　一陣欣喜之余，我立刻打開了附件“聘用協(xié)議書”，在仔細閱讀了協(xié)議書以后，我發(fā)現(xiàn)，有點與我的最初認識相悖（協(xié)議書略），首先，20萬年薪變成了18萬，要第二年開始才達到20萬；其次，試用期3個月只發(fā)每月6000元的薪水，試用期滿也依然不發(fā)全額工資，每月只發(fā)13000元，扣下6500元的薪水，要到做滿一年才支付給我。另外在辭職方面，我在合同期內(nèi)是不可以辭職的，除了不可抗拒的原因，而企業(yè)可以隨時解聘我。我覺得這個協(xié)議對一個職業(yè)經(jīng)理人很不公平。為此我專門通過電話向何小姐咨詢，何小姐回答說，這是公司一貫的規(guī)定，以前也沒有經(jīng)理人提出過異議。考慮到個人形象，我還是默認了這個協(xié)議，簽上了自己的大名。

　　評析：沈拿到的《聘用協(xié)議書》中的薪資支付方式，是現(xiàn)在很多國內(nèi)企業(yè)（特別是民營企業(yè)—）常見的一種薪資福利體系。

　　“我在合同期內(nèi)不可以辭職，而企業(yè)可以隨時解聘我”，這要瓣條款明顯不利于職業(yè)經(jīng)理人，建議最好不要隨便簽字。

　　在談合同時，如果有異議一定要溝通，最好不要帶著問題工作。我負責的案例中就有很多這種情況：開始的小問題應(yīng)聘人礙于面子忍過去了，后來才發(fā)現(xiàn)問題越來越多，最終無法合作，不歡而散甚至撕破臉面。

　　新官三把火

　　從上任的第一天開始，我就知道，遠鵬公司需要的不僅僅是一個市場總監(jiān)，而是一個營銷總監(jiān)。遠鵬對市場總監(jiān)的職能界定不清，因為在我的任命書里清晰地寫著：負責全公司的營銷管理工作，在公司戰(zhàn)略規(guī)劃之下制定年度營銷計劃，帶領(lǐng)營銷中心的營銷人員，完成全年的營銷任務(wù)。所謂市場總監(jiān)，在企業(yè)的認識中，就是管理市場營銷的總監(jiān)。不過我當時沒管這么多，反正知道自己的職權(quán)范圍就可以。

　　公司遠離市區(qū)，工作之余的生活很是枯燥，好在我立刻就進入了職位角色：制定了市場巡查計劃和經(jīng)銷商拜訪計劃，同時讓市場部經(jīng)理隨同我一起出訪。出訪計劃選擇了當前企業(yè)認為做得比較好的市場和做得比較差的4個市場樣本，然后利用10天的時間完成該計劃。回到公司以后，在王總的主持下，會同研發(fā)部、生產(chǎn)中心、財務(wù)部以及公司相關(guān)部門的總監(jiān)和經(jīng)理，一起進行了公司經(jīng)營戰(zhàn)略的研討，在確立了公司的戰(zhàn)略目標以后，我立刻著手進行年度營銷計劃的撰寫，在營銷計劃得到通過以后，又讓銷售部和市場部，分別作出年度銷售計劃和市場推廣計劃，同時讓內(nèi)勤協(xié)助我建立起公司規(guī)范的營銷管理體系和營銷人員的績效考核體系，規(guī)劃出嚴格的營銷業(yè)務(wù)流程，同時又擬出了一個員工培訓計劃。我想通過這些規(guī)范的運作，來整合企業(yè)的現(xiàn)有資源，提升公司的營銷能力。

　　但麻煩也因此而產(chǎn)生。

　　第一件事，是由于我在分析產(chǎn)品價格的時候，單獨咨詢了財務(wù)以及研發(fā)人員對產(chǎn)品制造成本以及相關(guān)技術(shù)問題，有人便向王總報告。王總立刻就找我談話，并告訴我盡量不要涉及制造成本和研發(fā)領(lǐng)域，盡管我知道自己的工作沒有超出職權(quán)范圍，但既然王總?cè)绱丝粗剡@方面，那我就立刻承諾不再涉及成本和研發(fā)領(lǐng)域。后來我才知道，原來以前公司發(fā)生過有人將研發(fā)技術(shù)透露給競爭對手，并造成了相關(guān)損失，所以公司對這個方面特別敏感。由此也使我與王總之間產(chǎn)生了一絲為微妙的關(guān)系變異。

　　第二件事，有員工向我告發(fā)，說有一個區(qū)域經(jīng)理貪污了一筆經(jīng)銷商回款，我派市場部經(jīng)理協(xié)助調(diào)查，查清了事實真相，原來是該區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商關(guān)系太近，經(jīng)常在一起賭博，輸?shù)亩嗔�，就把�?jīng)銷商支付的貨款在賭臺上輸給了經(jīng)銷商，但對公司則謊稱經(jīng)銷商銷售有困難，貨款到年底回收，而后，該經(jīng)銷商不再經(jīng)銷公司產(chǎn)品，而20萬元貨款至今成了呆壞帳。我調(diào)查清楚之后，覺得這樣的銷售人員只能對公司帶來負面影響，所以決定開除這個員工，我把處理意見在一次營銷會議上宣布后，才知道這個員工是一個技術(shù)副總的弟弟……

　　第三件事，更使我百思不得其解，那就是開始跟我保持聯(lián)系的何小姐，她只是一個行政總監(jiān)，但在我?guī)状胃�王總匯報工作的時候，他有過幾次暗示，要我多跟何小姐溝通，說他不在的時候，有事可以向她匯報工作。有一次，我做了一個樣板市場的推廣預(yù)算，是完全按照我制定也是公司審核過的營銷計劃的具體實施，但放在何小姐那里半個月都沒動靜，而王總又不見人影，后來我干脆直接打電話給王總，而王總說他在開會，讓我直接與何小姐談吧。事后何小姐對我心存不滿了，覺得我小瞧她，在很多她管轄的范圍故意給我出難題。后來有員工偷偷告訴我，何小姐是王老板的小蜜……

　　評析：沒有一家公司是完美的，它總是存在著或多或少的問題，只有先適應(yīng)，再去改變它。沈在進公司之前，未考慮到所面臨的復(fù)雜的情況，在不清楚公司情況下就采取行動，以致觸了三大雷區(qū)。

　　無奈放棄

　　在一連串的事件之后，我感覺自己十分被動，手腳施展不開，譬如我出臺的許多銷售政策，老板不能及時批復(fù)；對經(jīng)銷商發(fā)貨，也需要老板親自批準，加上何小姐不時地問這問那讓我很不自在。而這時，我離3個月的試用期還有一周的時間，盡管我難以忍受，但為了我的利益不受損失，同時也想留下一個好的印象，所以還是堅持到試用期滿，然后正式向王總提交辭呈——以個人能力有限為由，放棄了這個傾注了我太多心血的職位！

　　評析：放棄是必然！

　　自我反省

　　從第一次接觸遠鵬公司到最后離職，前后只是短短的3個半月時間，但這3個半月的經(jīng)歷，給我留下太多值得思考的問題；對我來說，這是一次失敗的職業(yè)經(jīng)歷！

　　首先，是我太天真，火候不到！體現(xiàn)在我處理開除區(qū)域經(jīng)理這件事上，我過于鹵莽，不考慮后果，以致給自己無形中樹了一個敵人。

　　其次，個人的溝通能力尚顯薄弱，不懂得處理人與人之間微妙復(fù)雜的關(guān)系，譬如王總與何小姐之間的關(guān)系，我與幾個副總之間的關(guān)系等，這對一個外來的空降兵是非常致命的。

　　還有，我過于迷戀自己的專業(yè)，總覺得自己是營銷專家，在作出一系列新的改進措施的同時，匆忙否定了前任乃至陳副總的工作成果，造成營銷人員也不敢完全按照我的要求去做。

　　后來我的獵頭同學又找到我，對我直搖頭。他說，公司的管理層對你意見很大，倒是員工捫非常喜歡你，覺得你是位正直專業(yè)的營銷總監(jiān)，但是，嗨……

　　朋友的一聲嘆息，也使我重新審視自己。我知道，作為一個營銷總監(jiān)，專業(yè)是重要的，但是專業(yè)以外的能力似乎更重要。我的失敗也讓我看清了自己的弱點，同時為下一步的職業(yè)選擇帶來新的思考，譬如，接下來我該如何選擇自己的職業(yè)舞臺？假如再次擔任營銷總監(jiān)，我該如何開展自己的工作？所以，從另一方面來說，這一次被獵頭短暫“出賣”的經(jīng)歷，還是給了我很大的收益。

　　半個月后，獵頭公司又給了我一家新公司的資料，職位依然是營銷總監(jiān)，也就是我現(xiàn)在就職的公司。吸取了以往的教訓，現(xiàn)在我工作得十分順利。

　　評析：沈的經(jīng)歷是很典型的一個案例，兵法上講“天時、地，利、人和”缺一樣都不可。作者的反思值得各位經(jīng)理人借鑒，特別是“我過于這戀自己的專業(yè)，總覺得自己是營銷專家，在做出一系列改進措施，的同時，匆忙否定了前任乃至陳副總的工作成果，造成營銷人員也不敢完全按照我的要求去做。”的反思非常誠懇，這是很多成功咨詢?nèi)耸窟M到實體后常犯的毛病。