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會計師如何利用營銷手段拓展業(yè)務(wù)
ACCA 近期一項調(diào)查發(fā)現(xiàn)，要想跟上所有者管理型企業(yè)及相關(guān)政策法規(guī)不斷更新和發(fā)展的步伐，會計師就必須采取更有效的營銷手段來挖掘潛在客戶，而不是僅僅依靠被動地接受別人的推薦或者分配。然而該調(diào)查同時顯示，一些會計師對于要求他們分擔(dān)營銷工作的想法非常反感。他們中的一些人甚至認(rèn)為，一旦營銷力度有所加強(qiáng)，他們的信譽(yù)、誠信、道德等方方面面的品質(zhì)就會受到侵蝕進(jìn)而發(fā)生變質(zhì)。一名會計師曾在調(diào)查中表示：“我并非那種典型的善于交際的人，我也不會利用什么個人魅力來吸引客戶。我之所以能夠獲得更多的工作機(jī)會，完全是憑借我個人的職業(yè)道德。”另一位會計師坦言：“我絕不做上門推銷這等事！即便通過這種方法拿到了項目，客戶對我們的信任度也會大打折扣，這和經(jīng)推薦得到的工作機(jī)會無法相提并論。這其實就是一種硬性推銷，只不過推銷的內(nèi)容不是我們的服務(wù)，而是我們自己——一群有能力、有信譽(yù)并且誠實、正義的會計師罷了。”
小型事務(wù)所的會計師對進(jìn)行主動營銷的為難情緒在調(diào)查中表露無遺。這也留給我們這樣一個疑問：會計行業(yè)是否應(yīng)該、或者說能夠加強(qiáng)服務(wù)營銷的力度和水平？營銷力度的加大也許會適得其反：要求會計師進(jìn)行這種“另類”的嘗試可能會動搖他們與客戶之間相互信任的基礎(chǔ)，而這種信任恰恰是小企業(yè)對它們的會計師提出的基本要求。金斯頓大學(xué)（KingstonUniversity）的Robert Blackburn 和莫納什大學(xué)（Monash University）的Peter Carey 及George Tanewski 就此問題合作撰寫了題為《給中小企業(yè)的商業(yè)咨詢：專業(yè)能力、信任和道德》的報告，并通過這份報告展示了ACCA 在相關(guān)問題上的研究成果以及中小企業(yè)尋求商業(yè)咨詢的行為模式。
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