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2012銀行從業(yè)《個人貸款》第二章知識點：個人貸款營銷渠道
第二章 個人貸款營銷
2.3 個人貸款營銷渠道
2.3.1 合作單位營銷（掌握）
1.個人住房貸款合作單位營銷
一手個人住房貸款合作單位營銷 | 房地產(chǎn)開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂《商品房銷售貸款合作協(xié)議》 |
二手個人住房貸款合作單位營銷 | 商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司 |
2.其他個人貸款合作單位營銷
商業(yè)銀行要加強與經(jīng)銷商之間的合作。在這方面的典型做法是與經(jīng)銷商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。
2.3.2 網(wǎng)點機構(gòu)營銷（了解）
網(wǎng)點機構(gòu)營銷是銀行最重要的營銷渠道。
1.網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道分類
2.“直客式”個人貸款營銷模式
所謂“直客式”個人貸款，就是利用銀行網(wǎng)點和理財中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。
以個人住房貸款為例，這種“直客式”營銷模式讓客戶可以擺脫房地產(chǎn)商指定銀行貸款的限制，購房者完全可以自主地選擇貸款銀行。直接接觸銀行，而不是通過開發(fā)商或者中介公司間接地辦理業(yè)務(wù)，免去了中間諸多收費環(huán)節(jié)，讓客戶買得放心、貸得明白。它的特點在于買房時享受一次性付款的優(yōu)惠，主要包括房價折扣、少交稅費，保險、律師和公證一站式服務(wù)，各類費用減免優(yōu)惠，擔(dān)保方式更靈活，就近選擇辦理網(wǎng)點，不受地理區(qū)域限制等。
2.3.3 網(wǎng)上銀行營銷（了解）
特征 | ①電子虛擬服務(wù)方式 ②運行環(huán)境開放 ?、勰：臉I(yè)務(wù)時空界限 ?、軜I(yè)務(wù)實時處理，服務(wù)效率高 ?、菰O(shè)立成本低，降低了銀行成本 ?、迖?yán)密的安全系統(tǒng)，保證交易安全 |
功能 | ①信息服務(wù)功能 ②展示與查詢功能 ?、劬C合業(yè)務(wù)功能 |
途徑 | ①建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站 ②利用搜索引擎擴大銀行網(wǎng)站的知名度 ?、劾镁W(wǎng)絡(luò)廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳 ?、芾眯畔l(fā)布和信息收集手段增強銀行的競爭優(yōu)勢 ?、堇媒换ユ溄雍蛷V告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量 ⑥利用電子郵件推廣實施主動營銷和客戶關(guān)系管理 |
一手個人住房貸款合作單位營銷 | 房地產(chǎn)開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂《商品房銷售貸款合作協(xié)議》 |
二手個人住房貸款合作單位營銷 | 商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司 |
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