中級經(jīng)濟師考試《房地產(chǎn)專業(yè)知識與實務(wù)》預(yù)習(xí)講義：房地產(chǎn)渠道策略

　　一、中級經(jīng)濟師考試房地產(chǎn)銷售渠道的種類

　?。ㄒ唬┲苯忧?

　　（1）直接渠道的優(yōu)點：

　?、俜康禺a(chǎn)開發(fā)企業(yè)控制了房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的全過程，可以避免房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)介入可能造成的短期行為

　　②產(chǎn)銷直接見面，便于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)直接了解客戶的需求、購買特點及變化趨勢，由此可以較快地調(diào)整銷售策略。

　?。?）直接渠道的缺點：

　?、俜康禺a(chǎn)銷售是一項專業(yè)性很強的工作。

　?、诜康禺a(chǎn)開發(fā)企業(yè)直接銷售，會分散企業(yè)人力、物力、財力，分散企業(yè)決策層精力，處理不當會顧此失彼，開發(fā)和銷售都受影響。

　　（二）間接渠道

　?。?）間接渠道的優(yōu)點：

　?、儆欣诎l(fā)揮銷售專業(yè)特長。

　?、谟欣诜康禺a(chǎn)開發(fā)企業(yè)集中精力，緩解人力、物力、財力的不足，重點進行商品房開發(fā)建設(shè)方面的工作。

　?。?）間接渠道的缺點：

　?、俜康禺a(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)雖然有市場調(diào)研等方面的優(yōu)勢，但存在著對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)的商品房不如房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)熟悉的缺點，容易造成開發(fā)和銷售的矛盾，增大開發(fā)與銷售之間協(xié)調(diào)的工作量。

　　②如果房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的銷售業(yè)績和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自己售預(yù)計的業(yè)績基本持平，這種情況下房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)支付的傭金就“得不償失”。

　　二、房地產(chǎn)營銷渠道的選擇

　?。ㄒ唬┓康禺a(chǎn)營銷渠道選擇的原則

　　1、經(jīng)濟性

　　2、可控性

　　3、適應(yīng)性

　?。ǘ┓康禺a(chǎn)營銷渠道選擇的影響因素

　　擇房地產(chǎn)銷售渠道應(yīng)考慮的因素主要包括：

　　①房地產(chǎn)市場供求狀況；

　　②房地產(chǎn)項目本身的市場前景；

　?、劭晒┻x擇的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)數(shù)量和能力；

　　④房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自身的實力和發(fā)戰(zhàn)略。

　　量化分析的基本思路是：

　?。?）不同銷售渠道的潛在銷售量分析。

　　（2）不同銷售渠道的收益（成本）分析。

　　（3）不同銷售渠道的投資報酬率分析。

　　三、商品房銷售代理及其工作流程

　?。ㄒ唬┥唐贩夸N售代理概述

　　1、商品房銷售代理概念：商品房銷售代理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)在授權(quán)范圍內(nèi)，以委托人名義與第三人進行商品房賣而提供服務(wù)，并收取委托人傭金的行為。

　　商品房銷售代理具有下列特征：

　?、俅砣藨?yīng)當以被代理人的名義實施民事行為。

　?、诖砣藨?yīng)當在被代理人授權(quán)范圍內(nèi)實施代理行為。

　?、鄞砣嗽谑跈?quán)范圍內(nèi)可以進行獨立的思表示。

　　④代理的法律后果直接歸屬被代理人。

　　2、商品房銷售代理的分類

　　據(jù)服務(wù)對象的不同，商品房銷售代理可分為賣方代理和買方代理。

　　3、商品房銷售代理的基本關(guān)系

　　據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)之間的關(guān)系不同，商品房銷售代理主要有獨家代理、共同代理、參與代理三種形式。

　　（二）商品房銷售代理工作流程

　?。?）委托人尋找可能的代理機構(gòu)。

　?。?）選擇代理機構(gòu)，協(xié)商委托代理事項，簽署委托代理合同。

　?。?）委托人提交有關(guān)資料。

　?。?）代理機構(gòu)進行營銷企劃。

　?。?）代理機構(gòu)進行租售準備。

　　（6）代理機構(gòu)租售執(zhí)行。

　　（7）委托人與代理機構(gòu)進行項目結(jié)算。