2012年經(jīng)濟師考試中級房地產(chǎn)專業(yè)復習參考資料 房地產(chǎn)促銷策略

　　2012年經(jīng)濟師考試報名在即，廣大考生也開始了經(jīng)濟師考試復習準備，為了幫助您更好的通過2012年中級經(jīng)濟師考試，全面了解2012年經(jīng)濟師考試的相關重點，我們中華會計網(wǎng)特地為您匯編了中級經(jīng)濟師考試輔導資料，希望對您有所幫助?。?/font>

　　第四節(jié) 房地產(chǎn)促銷策略

　　一、房地產(chǎn)促銷的概念及方式

　　概念：促進銷售，喚起顧客對商品的需求，吸引潛在的顧客成為購買者

　　方法

　　人員推銷

　　非人員推銷

　　廣告

　　活動推廣

　　公共關系

　　二、房地產(chǎn)廣告

　?。ㄒ唬┓康禺a(chǎn)廣告含義和特點

　　地域性、信息量、獨特、時間性

　?。ǘ┓康禺a(chǎn)廣告目標和預算

　　目標客戶區(qū)域和層次

　　媒體的特性和信息的類型

　　樓盤檔次

　　項目規(guī)模

　　資金實力

　　預算分布

　?。ㄈ┓康禺a(chǎn)廣告基調的確定

　　廣告基調必須考慮客戶的需求

　　客戶的產(chǎn)品功能需求-區(qū)分客戶種類

　　應當體現(xiàn)客戶的產(chǎn)品檔次需求-區(qū)分客戶質量

　　廣告基調應體現(xiàn)競爭優(yōu)勢

　　以強抗強-優(yōu)于競爭對手

　　趨強避弱-人無我有，人有我強

　　突出產(chǎn)品特征和競爭優(yōu)勢-產(chǎn)品定位

　　廣告產(chǎn)品實體定位

　　功效定位

　　品質定位

　　廣告觀念定位

　　（四）廣告媒體及選擇

　　功能

　　溝通信息

　　誘導消費

　　創(chuàng)造需求

　　廣告的形式

　　報紙廣告

　　雜志廣告

　　直接函件廣告

　　廣播廣告

　　電視廣告

　　戶外廣告

　　網(wǎng)絡廣告

　?。ㄎ澹┓康禺a(chǎn)廣告效果評價

　　1、銷售效果評估2、信息傳播效果評估

　?。V告管理

　　三、人員推銷

　?。ㄒ唬└拍罴疤攸c

　　優(yōu)勢與特征、當面洽談、建立長期關系、信息反饋快

　　局限性

　　時間成本較高

　　對人員的要求高

　?。ǘ┤藛T推銷管理

　　銷售隊伍設計

　　確定銷售隊伍目標

　　確定銷售定額

　　解決客戶問題

　　展示公司或項目

　　確定銷售隊伍結構

　　按項目組成銷售隊伍

　　按地區(qū)設計銷售隊伍

　　按類型組織銷售隊伍

　　確定銷售隊伍規(guī)模-工作量法

　　確定企業(yè)的年開發(fā)量

　　確定單位產(chǎn)品需對客戶訪問的次數(shù)

　　確定總的需要訪問的次數(shù)

　　確定每個銷售人員可以進行訪問的次數(shù)

　　根據(jù)年總訪問次數(shù)和每個銷售人員的年訪問次數(shù)確定銷售人員數(shù)量

　　人員招聘

　　人員培訓

　　了解公司情況

　　熟悉產(chǎn)品情況

　　了解目標客戶和競爭對手的特點

　　知道如何針對產(chǎn)品特點作出有效展示

　　懂得推銷的工作程序和責任

　　業(yè)績評價

　　標準對照法

　　比較法

　　人員激勵

　?。ㄈ┤藛T推銷的步驟

　　尋找潛在的顧客

　　事前計劃

　　接近篩選出的潛在顧客

　　跟蹤顧客，推進宣傳和介紹

　　處理顧客的異議，成交

　　四、活動推廣

　　目的：

　　提升企業(yè)和項目形象

　　促進銷售

　　時機：

　　市場競爭特別激烈時

　　新項目進入市場的速度必須加快時

　　配合廣告進行活動

　　主要競爭對手積極舉辦活動推廣時

　　企業(yè)想要獲得更多情報時

　　類型

　　樓盤慶典儀式

　　社會公益活動

　　社區(qū)內(nèi)活動

　　大型有獎銷售、打折促銷活動

　　實質上是提供了優(yōu)惠

　　推廣中注意處理好策略，否則會有降價的感覺

　　五、營業(yè)推廣

　　六、公共關系推廣

　　特點：

　　有利于塑造企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象

　　有利于贏得客戶

　　是一種非直接的推廣形式

　　推廣原則

　　從公眾利益出發(fā)

　　以維護企業(yè)聲譽，樹立企業(yè)形象為目的

　　重視公共關系對象的廣泛性

　　重視公共關系工作效應的滯后性