大家都非常熟悉的世界500強(qiáng)企業(yè)，GE的前CEO杰克·韋爾奇先生說過一句話：“采購(gòu)和銷售是公司最能賺錢的部門，除了這兩個(gè)部門其他所有的任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用”。仔細(xì)想來，杰克·韋爾奇先生說得非常經(jīng)典。

在一個(gè)企業(yè)里邊，當(dāng)然是采購(gòu)越低，銷售越高，那我們中間的利潤(rùn)就越高。所以我們可以看出在一個(gè)公司里邊采購(gòu)部門或者銷售部門的工作是多么重要。

那財(cái)務(wù)部門跟采購(gòu)和銷售的關(guān)系如何呢？調(diào)查發(fā)現(xiàn)，恰恰在一些公司里財(cái)務(wù)部與采購(gòu)和銷售的矛盾是最深的，這個(gè)現(xiàn)象也非常有意思，所以今天就給大家?guī)磉@樣的案例，也是財(cái)務(wù)部門和采購(gòu)部門的一個(gè)矛盾的案例。

近期A公司的采購(gòu)經(jīng)理B非常郁悶，因?yàn)樯a(chǎn)部的經(jīng)理C頻繁地跟他反映說由于原材料的質(zhì)量問題，導(dǎo)致在生產(chǎn)過程中的次品率越來越高，繼而引發(fā)了客戶投訴。

B就積極與C進(jìn)行溝通，發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商E提供的原材料有質(zhì)量問題，B就急于想在這個(gè)月底之前要換一家供應(yīng)商，于是找到了非常有信譽(yù)的供應(yīng)商H。

B讓他的下屬準(zhǔn)備一份訂貨合同，當(dāng)這個(gè)合同流轉(zhuǎn)到財(cái)務(wù)部的Shelley小姐這里時(shí)，她發(fā)現(xiàn)這個(gè)供應(yīng)商不是公司的簽約供應(yīng)商，違反了公司的一些制度。所以Shelley小姐就非常不客氣地拒絕了審批。

B先生看到了退回的流程審批非常生氣，立刻就聯(lián)系生產(chǎn)部的經(jīng)理C，一起來說服財(cái)務(wù)經(jīng)理Shelley小姐：“H公司本身他的產(chǎn)品沒有問題，性能也能滿足我們的要求，所以緊急希望馬上訂貨”，“程序是死的，人是活的。如果新材料能改善我們的產(chǎn)品，提升我們的客戶滿意度，那為什么不可以呢？”......

大家是不是覺得這是一個(gè)非常熟悉的場(chǎng)景呢？那么作為財(cái)務(wù)經(jīng)理的Shelley該如何來解決這個(gè)原則性的問題呢？

這個(gè)案例，看似兩個(gè)部門之間甚至三個(gè)部門之間是有矛盾的，其實(shí)站在各自的位置上，又好像都有道理。B為什么著急用這家供應(yīng)商的產(chǎn)品呢？無非他想盡快滿足生產(chǎn)部經(jīng)理C的要求，降低次品率然后提高產(chǎn)品的合格率。

財(cái)務(wù)經(jīng)理Shelley無非是要把控公司的風(fēng)險(xiǎn)，遵守公司的一些流程和制度。

各自站在自己部門的角度上都沒有問題，但是矛盾卻實(shí)實(shí)在在地已經(jīng)產(chǎn)生了，那為什么會(huì)產(chǎn)生這種矛盾呢？

（1）定位

財(cái)務(wù)人員和業(yè)務(wù)人員經(jīng)常出現(xiàn)矛盾的根源還是在于定位和目標(biāo)不同。因?yàn)槟繕?biāo)不同導(dǎo)致績(jī)效考核的導(dǎo)向也不一樣，財(cái)務(wù)人員很難跟業(yè)績(jī)掛鉤，與業(yè)績(jī)不掛鉤的沒必要去花更多的時(shí)間去做服務(wù)和支持。而業(yè)務(wù)人員更重要的指標(biāo)是業(yè)績(jī)指標(biāo)，可能很少有風(fēng)險(xiǎn)管理的指標(biāo)。所以這一切還是和定位和目標(biāo)引起的。

（2）個(gè)性

經(jīng)常聽到有的家長(zhǎng)朋友說，“我女兒的性格比較內(nèi)向”，“我兒子不太喜歡跟人打交道，去學(xué)一個(gè)財(cái)務(wù)吧”。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，財(cái)務(wù)人員性格外向的相對(duì)較少，內(nèi)向和保守的相對(duì)較多；而業(yè)務(wù)人員大都比較樂觀開朗。個(gè)性的差異也是導(dǎo)致業(yè)務(wù)部門和財(cái)務(wù)部門之間差異的一個(gè)很重要的原因。

根據(jù)多年工作經(jīng)驗(yàn)，筆者總結(jié)了9個(gè)字：第一 是“被讀懂”，第二是“被信任”，第三是“被需要”。

（1）被讀懂：

為什么業(yè)務(wù)人員不理解財(cái)務(wù)工作？因?yàn)槭紫仁菢I(yè)務(wù)不了解財(cái)務(wù)是做什么的。

但是我們發(fā)現(xiàn)，財(cái)務(wù)人員在跟業(yè)務(wù)人員的溝通過程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)非常專業(yè)的詞匯，業(yè)務(wù)部門聽不懂，所以財(cái)務(wù)人員要講一些能讓業(yè)務(wù)人員聽懂的語言，讓他們知道財(cái)務(wù)是做什么的，這就是一個(gè)被讀懂的過程。

（2）被信任：

在讀懂過程中，還要取得業(yè)務(wù)部門的信任。財(cái)務(wù)是為了幫助業(yè)務(wù)，而不是監(jiān)督和控制，所以取得信任非常重要。

（3）被需要：

如果在被信任的基礎(chǔ)上，確確實(shí)實(shí)又被業(yè)務(wù)部門所需要，那么業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)的矛盾就化解了。

（1）定位要調(diào)整，原來的定位是要監(jiān)督和控制，現(xiàn)在要轉(zhuǎn)向支持和服務(wù)。

（2）走進(jìn)一線業(yè)務(wù)，去了解業(yè)務(wù)和學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)，在學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的同時(shí)，找到有共同語言的人。

（3）發(fā)揮財(cái)務(wù)傳播的職能，要把一些財(cái)務(wù)思維，財(cái)務(wù)理論傳播給業(yè)務(wù)人員。

（4）在溝通過程中要換位思考，主動(dòng)溝通。

作為采購(gòu)經(jīng)理和生產(chǎn)經(jīng)理，在這個(gè)問題上的出發(fā)點(diǎn)一定是沒有問題的，都是想降低次品率，一方面是來自客戶的壓力，另一方面是來自上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的壓力，所以他們著急去解決這樣一個(gè)問題，減少客戶投訴，毋庸置疑是為了公司更好。

那么財(cái)務(wù)Shelley的心里為什么會(huì)糾結(jié)呢？我想還是內(nèi)控規(guī)則的問題，財(cái)務(wù)畢竟是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)把控部門，無論怎么支持和服務(wù)，還是不能違背財(cái)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理職責(zé)，Shelley現(xiàn)在擔(dān)心的問題是什么呢？

首先，風(fēng)險(xiǎn)管理。Shelley擔(dān)心，工商資質(zhì)有沒有問題？?jī)r(jià)格是不是最合理的。會(huì)不會(huì)生產(chǎn)經(jīng)理和采購(gòu)經(jīng)理之間會(huì)不會(huì)出現(xiàn)舞弊，一旦出現(xiàn)舞弊我是不是要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

第二，個(gè)人績(jī)效指標(biāo)。如果沒有按照公司的流程進(jìn)行審批同意，那很可能Shelley的績(jī)效會(huì)扣分?jǐn)?shù)，有可能會(huì)影響到她個(gè)人的收益，個(gè)人的晉升。

在這個(gè)案例中，Shelley小姐做出了保護(hù)自己的決定，她是拒絕審批的。這個(gè)結(jié)果可能會(huì)帶來一些什么樣的問題呢？

很明顯，她已經(jīng)遇到了挑戰(zhàn)，她這樣簡(jiǎn)單的拒絕會(huì)讓矛盾激化，有可能會(huì)引發(fā)更多的問題，比如說生產(chǎn)滯后，生產(chǎn)源頭難沒有解決，客戶的投訴更加多，然后次品率上升，財(cái)務(wù)人員也會(huì)因此受到一些來自高層的壓力。

（1）首先要對(duì)本次使用這批貨物的合同條款進(jìn)行把關(guān)。比如說在適用期間，如何把控供應(yīng)商H公司的產(chǎn)品？能不能滿足公司的質(zhì)量需求？要在合同條款里面明確如果出現(xiàn)質(zhì)量問題應(yīng)該有什么樣的懲罰措施，或者說一些違約條款；同時(shí)還要關(guān)注價(jià)格是不是有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）對(duì)于這樣一個(gè)違反政策和制度的事情，要讓領(lǐng)導(dǎo)去審批。最好三個(gè)部門一起去找領(lǐng)導(dǎo)，把這次問題的緊急情況向老板解釋清楚，取得老板的理解。

（3）審批過后，如果試用期間發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商H的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)r(jià)格的確非常有競(jìng)爭(zhēng)力，那么再重新簽約，把供應(yīng)商H變成簽約供應(yīng)商。

同時(shí)在這個(gè)過程中，也把風(fēng)險(xiǎn)、內(nèi)控等財(cái)務(wù)理念傳播給業(yè)務(wù)人員，既能傳播財(cái)務(wù)，又能學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)，還能改善和業(yè)務(wù)部門之間的關(guān)系，對(duì)未來工作的開展是非常有意義的。

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