銀行業(yè)初級(jí)《個(gè)人理財(cái)》知識(shí)點(diǎn)：客戶需求分析

正保會(huì)計(jì)網(wǎng)校整理了2017年銀行業(yè)初級(jí)職業(yè)資格《個(gè)人理財(cái)》第五章客戶分類與需求分析的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)，供廣大考生參考學(xué)習(xí)，祝大家備考愉快，夢(mèng)想成真！

知識(shí)點(diǎn)：客戶需求分析

直接與客戶理財(cái)規(guī)劃相關(guān)的客戶信息，是客戶的家庭財(cái)務(wù)信息和理財(cái)需求 （即理財(cái)目標(biāo)）。

（一）理財(cái)賺錢是手段

（二）客戶的需求是有層次的

根據(jù)西方心理學(xué)家馬斯洛需求層次理論，人的需求從低到高可以分五個(gè)層次，分別為生理需求、安全需求、愛和歸屬感的需求、被尊重的需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求。因此，說客戶的理財(cái)目標(biāo)也相應(yīng)分為經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和人生價(jià)值目標(biāo)。

（三）經(jīng)濟(jì)目標(biāo)與人生價(jià)值目標(biāo)的關(guān)系

理財(cái)師應(yīng)該嘗試了解客戶經(jīng)濟(jì)目標(biāo)背后的精神追求，或經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和人生價(jià)值目標(biāo)之間的關(guān)系。

1.客戶的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，是很具體的，可以用金錢來衡量、實(shí)現(xiàn)的，是理財(cái)師要幫助客戶明確和通過科學(xué)規(guī)劃實(shí)現(xiàn)的。

2.經(jīng)濟(jì)目標(biāo)是客戶實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值目標(biāo)或精神追求的基礎(chǔ)，但是后者無法完全用金錢來衡量。

3.一般把客戶的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)概括為以下幾個(gè)方面：

（1）現(xiàn)金與債務(wù)管理

（2）家庭財(cái)務(wù)保障

（3）子女教育與養(yǎng)老投資規(guī)劃

（4）投資規(guī)劃

（5）稅務(wù)規(guī)劃

（6）遺囑遺產(chǎn)規(guī)劃

4.不同年紀(jì)的客戶和不同性別的客戶，在理財(cái)目標(biāo)上（即在經(jīng)濟(jì)目標(biāo)與人生價(jià)值目標(biāo)之間的追求，或在不同經(jīng)濟(jì)目標(biāo)之間的選擇上）側(cè)重點(diǎn)不一樣。

5.客戶的理財(cái)需求往往是潛在的，或不明確的，這需要專業(yè)理財(cái)師在與客戶接觸溝通中，詢問、啟發(fā)和引導(dǎo)才能逐步了解、清晰和明確。

單選題：

按照馬斯洛需求層次論，人的最高需求是（?。?。

A.被尊重需求

B.安全需求

C.愛和歸屬感需求

D.自我實(shí)現(xiàn)需求

【正確答案】D

【答案解析】馬斯洛需求層次理論，人的需求從低到高可以分五個(gè)層次，分別為生理需求、安全需求、愛和歸屬感的需求、被尊重的需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求。

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