2017銀行初級資格《公司信貸》知識點(diǎn)：市場選擇和定位

為了幫助參加2017年銀行職業(yè)資格考試的考生提高備考效果，正保會計(jì)網(wǎng)校精心整理了銀行初級職業(yè)資格《公司信貸》第二章公司信貸營銷中“公司信貸客戶市場細(xì)分”的相關(guān)知識點(diǎn)，希望各位考生能夠記牢每個(gè)易錯(cuò)知識點(diǎn)，一舉拿下2017年銀行職業(yè)資格考試！

知識點(diǎn)：市場選擇和定位

1.市場選擇

（1）目標(biāo)市場的概念

目標(biāo)市場是指銀行為滿足現(xiàn)實(shí)或潛在的客戶需求，在市場細(xì)分基礎(chǔ)上確定的將要進(jìn)入并重點(diǎn)開展?fàn)I銷活動的特定的細(xì)分市場。

注：市場細(xì)分是目標(biāo)市場確定的前提和基礎(chǔ)，而選擇適合自身的目標(biāo)市場則是市場細(xì)分的目的；在目標(biāo)市場中，銀行營銷活動的目的是要滿足特定的需求。它可以是一個(gè)細(xì)分市場，也可以是多個(gè)細(xì)分市場。

（2）目標(biāo)市場的選擇要求

①目標(biāo)市場應(yīng)對一定的公司信貸產(chǎn)品有足夠的購買力，并能保持穩(wěn)定，這樣才能保證銀行有足夠的營業(yè)額；

②銀行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新或開發(fā)應(yīng)與目標(biāo)市場需求變化的方向一致，以便適時(shí)地按市場需求變化調(diào)整所提供的服務(wù)；

③目標(biāo)市場上的競爭者應(yīng)較少或相對實(shí)力較弱，這樣銀行才能充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢，占領(lǐng)目標(biāo)市場并取得成功；

④在該目標(biāo)市場，以后能夠建立有效地獲取信息的網(wǎng)絡(luò)；

⑤要有比較通暢的銷售渠道，這樣銀行的產(chǎn)品或服務(wù)才能順利進(jìn)入市場。

2.市場定位

（1）市場定位的含義及內(nèi)容

市場定位，是指商業(yè)銀行設(shè)計(jì)并確定自身形象，決定向客戶提供何種信貸產(chǎn)品的行為過程。目的是讓客戶能夠更加了解和喜歡銀行所代表的內(nèi)涵，在客戶心目中留下別具一格的銀行形象和值得建立信貸關(guān)系的印象。

銀行市場定位主要包括產(chǎn)品定位和銀行形象定位兩個(gè)方面。

產(chǎn)品定位	產(chǎn)品定位是指根據(jù)客戶的需要和客戶對產(chǎn)品某種屬性的重視程度，設(shè)計(jì)出區(qū)別于競爭對手的具有鮮明個(gè)性的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品在未來客戶的心目中找到一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢谩?/td>
銀行形象定位	銀行形象定位是指通過塑造和設(shè)計(jì)銀行的經(jīng)營觀念、標(biāo)志、商標(biāo)、專用字體、標(biāo)準(zhǔn)色彩、外觀建筑、圖案、戶外廣告、陳列展示等手段在客戶心目中留下別具一格的銀行形象。

舉例：

中國工商銀行（Industrial and Commercial Bank of China，簡稱ICBC）

徽標(biāo)釋義：白底紅字，鏤空"工"，表示服務(wù)工商行業(yè)。

行徽圖案整體為中國古代圓形方孔錢幣，圖案中心的"工"字和外圓寓意的是商品流通，表明工行作為國家辦理工商信貸專業(yè)銀行的特征；"工"字圖案四周形成四個(gè)面和八個(gè)直角象征工商銀行業(yè)務(wù)發(fā)展和在經(jīng)濟(jì)建設(shè)中聯(lián)系的廣泛性；圖案中兩個(gè)對應(yīng)的幾何圖形象征工行和客戶間相互依存緊密聯(lián)合作的融洽關(guān)系。

（2）市場定位的步驟

銀行公司信貸產(chǎn)品的市場定位過程包括四個(gè)步驟：

①識別重要屬性。

②制作定位圖。

③定位選擇。

按照公司信貸產(chǎn)品的市場規(guī)模、產(chǎn)品類型、技術(shù)手段等因素，可將定位方式分為三種：

主導(dǎo)式定位	某行在市場上占有極大的份額，控制和影響其他商業(yè)銀行的行為，又可以憑借資金規(guī)模充足、產(chǎn)品創(chuàng)新、反應(yīng)速度快和營銷網(wǎng)點(diǎn)廣泛的優(yōu)勢，不斷保持主導(dǎo)的地位。這類銀行可以采用主導(dǎo)式定位。
追隨式定位	某行可能由于某種原因，如剛剛開始經(jīng)營、剛剛進(jìn)入市場、資產(chǎn)規(guī)模中等、分支機(jī)構(gòu)不多，沒有能力向主導(dǎo)型的銀行進(jìn)行強(qiáng)有力的沖擊和競爭。這類銀行往往采用追隨方式效仿主導(dǎo)銀行的營銷手段。
補(bǔ)缺式定位	處于補(bǔ)缺式地位的商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模很小，提供的信貸產(chǎn)品少，集中于一個(gè)或數(shù)個(gè)細(xì)分市場進(jìn)行營銷。

④執(zhí)行定位。

市場定位最終需要通過各種溝通手段如廣告、員工著裝、行為舉止以及服務(wù)的態(tài)度、質(zhì)量等傳遞出去，并為客戶所認(rèn)同。

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