2016年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師房地產(chǎn)專業(yè)備考：商品房銷售代理概述

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商品房銷售代理概述

1.商品房銷售代理的概念

商品房銷售代理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在被授權(quán)范圍內(nèi)，以委托人名義與第三人進(jìn)行商品房買賣而提供服務(wù)，并收取委托人傭金的行為。根據(jù)我國(guó)代理法律制度的有關(guān)規(guī)定，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只能向房地產(chǎn)交易相對(duì)兩方中的一方提供代理服務(wù)。

商品房銷售代理具有下列特征：①代理人應(yīng)以被代理人的名義實(shí)施民事行為。例如，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托，在進(jìn)行商品房銷售時(shí)，是以委托的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的名義對(duì)外開展活動(dòng)的。②代理人應(yīng)在被代理人授權(quán)范圍內(nèi)實(shí)施代理行為。例如，商品房?jī)r(jià)格的浮動(dòng)范圍、交付使用日期等。③代理人在授權(quán)范圍內(nèi)可以進(jìn)行獨(dú)立的意思表示。例如，在委托人授權(quán)定價(jià)范圍內(nèi)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)可以與潛在客戶進(jìn)行價(jià)格協(xié)商。④代理的法律后果直接歸屬被代理人。例如，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與潛在客戶訂立的合同關(guān)系直接體現(xiàn)為委托的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與客戶的合同關(guān)系。

2.商品房銷售代理的分類

根據(jù)服務(wù)對(duì)象的不同，商品房銷售代理可分為賣方代理和買方代理。委托人是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的代理稱為賣方代理。委托人是需要購(gòu)買商品房的單位或個(gè)人的代理稱為買方代理。因此，商品房賣方代理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托，以房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的名義出售其開發(fā)的商品房的經(jīng)紀(jì)行為。商品房買方代理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)受欲購(gòu)買商品房的單位或個(gè)人委托，以欲購(gòu)買商品房的單位或個(gè)人的名義購(gòu)買商品房的經(jīng)紀(jì)行為。商品房賣方代理是目前我國(guó)商品房銷售中最主要的代理業(yè)務(wù)。從房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷角度考察的商品房銷售代理，主要是指賣方代理。以下將主要討論賣方代理的有關(guān)問題。

商品房銷售代理的委托人是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，委托代理的標(biāo)的通常是一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目或一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)自的某一部分的批量化商品房，而其銷售對(duì)象一般是分散化的個(gè)體。因此，商品房的銷售期一般較長(zhǎng)，并且由于每套商品房的個(gè)性差異，使得每套商品房的成交可能性不同。通常不能在同一時(shí)段實(shí)現(xiàn)銷售。在此類業(yè)務(wù)中，委托人與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)之間的傭金結(jié)算相對(duì)較為復(fù)雜。若房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將有關(guān)的促銷工作也委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)完成，則房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)通常需要投人較大數(shù)額的廣告費(fèi)，甚至銷售現(xiàn)場(chǎng)及樣板房的搭建、裝修等費(fèi)用，因而其委托代理傭金也較高。

3.商品房銷售代理的基本方式

根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系不同，商品房銷售代理主要有獨(dú)家代理、獨(dú)家銷售權(quán)代理、公開銷售代理、聯(lián)合銷售代理。

（1）獨(dú)家代理是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將商品房（一般是整個(gè)樓盤）的銷售權(quán)單獨(dú)委托給一家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代理。委托人與代理人之間是單一的委托和代理關(guān)系，委托人與代理人之間的協(xié)調(diào)和傭金結(jié)算相對(duì)筒單。代理機(jī)構(gòu)按照銷售額提取一定比例的代理費(fèi)，在合同規(guī)定的銷售期內(nèi)，如果開發(fā)企業(yè)自行售出商品房，無需向代理機(jī)構(gòu)支付傭金。

（2）獨(dú)家銷售權(quán)代理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)擁有商品房完全的銷售權(quán)的代理。獨(dú)家銷售權(quán)代理與獨(dú)家代理的重要區(qū)別是：代理機(jī)構(gòu)有獨(dú)家銷售商品房的權(quán)利，在合同有效期內(nèi)，無論是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)還是代理機(jī)構(gòu)售出的商品房，開發(fā)企業(yè)均要向代理機(jī)構(gòu)支付傭金。經(jīng)開發(fā)企業(yè)同意，代理機(jī)構(gòu)還可以委托分代理。

（3）公開銷售代理是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將商品房的銷售權(quán)同時(shí)委托給數(shù)家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，按誰先代理成功，誰享有傭金的一種代理方式。各房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)之間是平行的關(guān)系，委托人需要進(jìn)行各房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)之間的協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)工作量較大，傭金結(jié)算也相對(duì)復(fù)雜。在合同規(guī)定的銷售期內(nèi)，如果開發(fā)企業(yè)自行售出商品房，無需向代理機(jī)構(gòu)支付傭金。

（4）聯(lián)合銷售代理是指一個(gè)開發(fā)項(xiàng)目由多家代理機(jī)構(gòu)同時(shí)提供服務(wù)的模式。與公開銷售代理不同，從開發(fā)企業(yè)的角度，聯(lián)合代理的多家代理機(jī)構(gòu)是一個(gè)整體，傭金分配由聯(lián)合協(xié)議確定。常見于規(guī)模較大的項(xiàng)目代理銷售，若一家代理機(jī)構(gòu)難以完成銷售任務(wù)，須由多家代理機(jī)構(gòu)聯(lián)合代理。

4.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)選擇代理機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)

（1）代理機(jī)構(gòu)的綜合實(shí)力

代理機(jī)構(gòu)的綜合實(shí)力不僅僅體現(xiàn)在它的規(guī)模大、資金實(shí)力雄厚方面，更體現(xiàn)在它是否具有專業(yè)的營(yíng)銷技術(shù)、廣泛的菅銷網(wǎng)絡(luò)、高素質(zhì)的員工隊(duì)伍以及對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者的深入了解。

（2）代理機(jī)構(gòu)的過往業(yè)績(jī)和口碑

代理機(jī)構(gòu)的業(yè)績(jī)體現(xiàn)了代理銷售的工作安排是否有序，銷售是否具有針對(duì)性，是否能把握代理項(xiàng)目的市場(chǎng)脈搏，良好的過往業(yè)績(jī)和口碑意味著未來代理成功的可能性更大。

（3）代理機(jī)構(gòu)的特長(zhǎng)

各代理機(jī)構(gòu)的背景不同、成長(zhǎng)經(jīng)歷不同、過往業(yè)績(jī)不同，所以不同代理機(jī)構(gòu)的特長(zhǎng)也不相同，有的擅長(zhǎng)策劃、有的擅長(zhǎng)公告宣傳、有的擅長(zhǎng)銷售、有的擅長(zhǎng)招商等，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)選擇與其項(xiàng)目類型相同的代理機(jī)構(gòu)，并根據(jù)其特征委托具體工作內(nèi)容。

（4）代理機(jī)構(gòu)的預(yù)期合作程度

與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)合作良好的代理機(jī)構(gòu)會(huì)積極主動(dòng)拓展市場(chǎng)、精心促銷，維護(hù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與代理項(xiàng)目的良好聲譽(yù)。若合作不愉快，不僅會(huì)使代理機(jī)構(gòu)的積極主動(dòng)性大打折扣，也會(huì)對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)產(chǎn)生不利影響。