中級(jí)經(jīng)濟(jì)師《工商管理》精選知識(shí)點(diǎn)：渠道沖突管理

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【知識(shí)點(diǎn)】渠道沖突管理

1.渠道沖突分類

（1）按照渠道成員的層級(jí)關(guān)系類型劃分

①水平?jīng)_突：同一渠道中同一層次的中間商之間的沖突。

②垂直沖突：同一渠道中不同層次的成員之間的沖突。

③多渠道沖突：當(dāng)某個(gè)廠商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場出售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，發(fā)生在這些渠道之間的沖突。

（2）根據(jù)利益沖突與對(duì)抗性行為的關(guān)系進(jìn)行劃分

①?zèng)_突：同時(shí)存在對(duì)抗性行為和利益沖突的情況。

②潛伏性沖突：存在沖突的利益，但不存在對(duì)抗性的行為。

③虛假?zèng)_突：發(fā)生在不存在利益沖突，但是雙方有對(duì)抗性行為的情況下。

④不沖突：對(duì)抗性行為和利益沖突都不存在。

（3）按照渠道沖突程度劃分

根據(jù)沖突發(fā)生的頻率、激烈程度以及沖突事件的重要性，將渠道沖突分為三個(gè)層次：低度沖突區(qū)、中度沖突區(qū)和高度沖突區(qū)。

（4）按渠道沖突對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響方向劃分

①功能性沖突：渠道成員把相互對(duì)抗作為消除渠道伙伴之間潛在的、有害的緊張氣氛和不良動(dòng)機(jī)的一種方法，通過提出和克服分歧，激勵(lì)對(duì)方并相互桃戰(zhàn)從而提高共同的績效。運(yùn)用得力能起到“鲇魚效應(yīng)”，成為其他渠道成員發(fā)展的動(dòng)力。

②破壞性沖突：渠道成員間的不安心理和對(duì)抗動(dòng)機(jī)外化成對(duì)抗性行為，并超過了一定的限度，對(duì)渠道績效水平和渠道關(guān)系產(chǎn)生消極的破壞性的影響的一種沖突狀態(tài)。例如，串貨、賴賬、制假售假等行為導(dǎo)致的渠道沖突。

2.渠道沖突產(chǎn)生的原因：（1）角色錯(cuò)位。（2）目標(biāo)差異。（3）觀點(diǎn)差異。（4）溝通困難。（5）決策權(quán)分歧。（6）期望差異。（7）資源稀缺。

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