2014中級經濟師考試教材《工商管理》講義：第五章10

第五節(jié) 企業(yè)銷售物流管理

一、企業(yè)銷售物流概述

(一)企業(yè)銷售物流的概念

企業(yè)銷售物流是指企業(yè)在銷售過程中，將產品的所有權轉移給用戶的物流活動，是產品從生產地到用戶的空間轉移。

銷售物流以實現企業(yè)銷售利潤為目的，是包裝、運輸、倉儲等環(huán)節(jié)的統(tǒng)一。

(二)企業(yè)銷售物流的特征和意義

1.企業(yè)銷售物流的特征

(1)企業(yè)銷售物流具有一體化的特征

(2)企業(yè)銷售物流具有服務性強的特征。企業(yè)銷售物流是以實現銷售為目的的，它以滿足用戶的需求為出發(fā)點，進而實現銷售和完成售后服務。

2.企業(yè)銷售物流的意義

(1)企業(yè)銷售物流是連接生產企業(yè)和終端需求的橋梁。

(2)企業(yè)銷售物流是企業(yè)獲取利潤的源泉。

三、企業(yè)銷售物流管理

(一)企業(yè)銷售物流管理的目標及原則

1.企業(yè)銷售物流管理的目標

企業(yè)銷售物流管理的目標主要包括：①在適當的交貨期，準確地向顧客發(fā)送商品。②對于顧客的訂單，盡量減少和避免缺貨。③合理設置倉庫和配送中心，保持合理的商品庫存。④使運輸、裝卸、保管和包裝等操作省力化。⑤維持合理的物流費用。⑥使訂單到發(fā)貨的情報流動暢通無阻。⑦將銷售額情報，迅速提供給采購部門、生產部門和銷售部門。

2.企業(yè)銷售物流管理的原則

企業(yè)實施銷售物流管理應遵循以下七項原則：①根據客戶所需的服務特性來劃分客戶群。②根據客戶需求和企業(yè)可獲利情況設計企業(yè)的物流網絡。③傾聽市場的需求信息，及時發(fā)現需求變化的早期警報，并據此安排和調整計劃。④實施“延遲”策略。⑤與渠道成員建立雙贏的合作策略。⑥在整個分銷渠道領域構筑高效的信息平臺。⑦建立整個銷售物流的績效考核準則，銷售物流管理的最終驗收標準是客戶的滿意程度。

(二)企業(yè)銷售物流的合理化及其實現

1.企業(yè)銷售物流合理化的形式

企業(yè)銷售物流合理化應該做到：在適當的交貨期，準確地向顧客發(fā)送商品;對于顧客的訂單，盡量減少商品缺貨或者脫銷;合理設置倉庫和配送中心，保持合理的商品庫存;使運輸、裝卸、保管和包裝等操作省力化;維持合理的物流費用;使訂單到發(fā)貨的情報傳遞暢通無阻;將銷售額等訂貨信息，迅速提供給采購部門、生產部門和銷售部門。

企業(yè)銷售物流合理化的形式有大量化、計劃化、商物分離化、差別化、標準化等多種形式。

(1)大量化。通過控制客戶的訂貨，增加運輸量，使發(fā)貨大量化。一般通過延長備貨時間得以實現。如家用電器企業(yè)規(guī)定三天之內送貨。

(2)計劃化。對客戶的訂貨按照某種規(guī)律制訂發(fā)貨計劃，并對其實施管理。

(3)商物分離化。商、物分離的具體做法，是將訂單活動與配送活動相互分離。

(4)差別化。根據商品周轉的快慢和銷售對象規(guī)模的大小，把倉儲地點和配送方式區(qū)別開來，是利用差別化方法實現物流合理化的策略。

(5)標準化。銷售批量規(guī)定訂單的最低數量，會明顯提高配送效率和庫存管理效率。比如成套或者成包裝數量出售。

2.企業(yè)銷售物流合理化的實現

(1)銷售物流的綜合成本控制。為了實現銷售活動，倉儲、運輸、包裝等各職能部門所投入的成本稱為職能成本。系統(tǒng)成本則是整個銷售物流活動過程中各職能成本的總和。

(2)直銷方案的綜合物流費用分析。

(3)銷售物流的統(tǒng)一管理。

(三)企業(yè)銷售物流管理效果的評價

對企業(yè)銷售物流管理效果的評價可以從效率、成本、綜合績效等方面進行。

1.企業(yè)銷售物流效率評價

物流效率是物流要素投入與產出之比，依投入要素涵蓋的范圍，物流效率評價基本上可分為：單要素投入的效率評價，如衡量勞動、資本或技術投入在物流行為改善中所起作用的評估。多要素效率評估，包括所需全部物資、設備、能量與其他投入。

單因素投入法一般用來考察個別的物流要素如運輸、先進物流設備采用后對物流行為的影響。而對于整個銷售物流過程的效率的考察需采用多因素投入評價。

2.企業(yè)銷售物流成本控制

銷售物流成本控制是按照成本會計的方法，事先預定各自的成本目標，在實際過程中將實際發(fā)生的物流成本與目標成本作比較，尋找差距和原因。銷售物流成本的控制由局部控制和綜合控制組成。

(1)企業(yè)銷售物流成本的局部控制。企業(yè)銷售物流成本的局部控制就是在企業(yè)的銷售物流活動中，針對銷售物流的一個或某些局部環(huán)節(jié)的支出所采取的策略和控制，以達到預期的物流成本目標。銷售物流成本局部控制的基本內容歸納如下：運輸費用的控制;裝卸搬運費用的控制;訂貨處理成本;退貨成本;儲存費用的控制;包裝費用的控制;流通加工費用的控制。

(2)企業(yè)銷售物流成本的綜合控制。銷售物流成本的綜合控制，包括事前、事中和事后對銷售物流成本進行預測、計劃、計算、分析、反饋、決策等的全過程的系統(tǒng)控制，以達到預期目標。

3.企業(yè)銷售物流綜合績效評價

對企業(yè)銷售物流整體績效的考評，應當以整體物流成本最小化、顧客服務最優(yōu)化、企業(yè)利益最大化為目標，將物流績效評價的重點放在不斷降低成本上。

(1)建立銷售物流綜合績效考評體系的原則

顯然，要對銷售物流系統(tǒng)進行綜合考評就必須建立一整套的銷售物流科學考核體系?；镜脑瓌t：

①整體性原則。

②可比性原則。

③經濟性原則。

④定量與定性相結合的原則。

(2)企業(yè)銷售物流綜合績效考評體系的指標

①企業(yè)銷售物流管理績效的成本指標。局部成本指標可用運輸裝卸費用、訂貨處理費用、退貨處理費用、倉儲費用、包裝費用和流通加工費用來評價;全局性的成本指標可用銷售物流總成本來衡量。

②企業(yè)物流的效率評價指標?？梢赃\用來自前一階段對物流成本的評價的結果和來自實際工作統(tǒng)計的數據信息，用以下五個指標來反映企業(yè)銷售物流的效率：

● 銷售物流的合理物流率=(物流總成本一不合理的物流量)/物流總的完成量

● 迅速物流及時率=迅速及時完成銷售物流量/銷售物流總完成量

● 準確完成物流率=準確無誤完成銷售物流量/銷售物流總完成量

● 耗損率=耗損量/銷售物流總完成量

● 經濟效率=銷售物流實現利稅/銷售物流資金占用

③企業(yè)銷售物流的風險評價指標。

④企業(yè)銷售物流的客戶滿意度評價指標?？梢杂靡韵轮笜藖矸从晨蛻舻臐M意程度：

● 貨物到達客戶手中的及時率=1-貨物沒有及時送達客戶的次數/送貨總次數

● 貨物發(fā)送的正確率=貨物正確送達客戶手中的次數/送貨總次數

● 貨物出現損傷的頻率=1-貨物發(fā)送的完好率

● 完成一次銷售的周期和時間=訂購周期+運輸周期+倉儲周期

● 客戶的抱怨率=抱怨的客戶數量/客戶的總數

● 問題的處理率=問題得到解決的顧客的數量/出現抱怨的顧客的總數

【例題11·單選題】在企業(yè)銷售物流的效率評價指標中，經濟效率指的是( )的比值。(2011年)

A.迅速及時完成銷售物流量與銷售物流總完成量

B.銷售物流實現利稅與銷售物流資金占用

C.耗損量與銷售物流總完成量

D.準確無誤完成銷售物流量與銷售物流總完成量

【答案】B

【解析】本題考查企業(yè)物流的經濟效率評價指標。經濟效率=銷售物流實現利稅/銷售物流資金占用。選項A是迅速物流及時率，選項C是耗損率，選項D是準確完成物流率。