2014年中級經(jīng)濟(jì)師考試工商管理專業(yè)精講：促銷策略

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　　四、促銷策略

　　1.促銷組合

　　促銷組合也稱營銷溝通組合，就是企業(yè)把廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系和直接營銷等方式有目的、有計(jì)劃地組合在一起，巧妙運(yùn)用，以求達(dá)到最佳的促銷效果。

　　兩種基本的促銷組合策略 —— 拉引策略與推動(dòng)策略

　　3.人員推銷及管理

　　人員推銷是指由企業(yè)派出推銷人員或委派專職推銷機(jī)構(gòu)向目標(biāo)市場的顧客介紹和銷售商品的經(jīng)營活動(dòng)。

　　人員推銷是一種極為昂貴的促銷方式。

　　人員推銷的工作任務(wù)主要包括：

　　(1)開拓市場。

　　(2)傳遞信息。

　　(3)推銷產(chǎn)品。這是推銷人員的最基本職責(zé)。

　　(4)提供服務(wù)。

　　(5)協(xié)調(diào)分配。

　　(6)收集信息。

　　4.銷售促進(jìn) (營業(yè)推廣)

　　銷售促進(jìn)是指在一個(gè)較大的目標(biāo)市場中，為了刺激需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用的促銷措施。

　　針對消費(fèi)者經(jīng)常使用的銷售促進(jìn)，如免費(fèi)贈(zèng)送、折價(jià)券、特價(jià)包、有獎(jiǎng)銷售、商店陳列和現(xiàn)場表演等。

　　5.公共關(guān)系

　　公共關(guān)系是指企業(yè)為取得社會(huì)、公眾的了解與信賴、樹立企業(yè)及產(chǎn)品的良好形象而進(jìn)行的各種活動(dòng)。

　　企業(yè)公關(guān)活動(dòng)的主要對象是社會(huì)公眾，包括兩部分：

　?、?企業(yè)外部社會(huì)公眾，如顧客公眾、媒體公眾、政府公眾、社會(huì)組織和商業(yè)團(tuán)體以及競爭者公眾等;

　　② 企業(yè)內(nèi)部社會(huì)公眾，如企業(yè)決策部門與內(nèi)部職工。

　　【例題5·單選題】經(jīng)核算得知某產(chǎn)品的單位產(chǎn)品成本為62元，企業(yè)希望該產(chǎn)品的目標(biāo)利潤率達(dá)到20%，則該產(chǎn)品的單位價(jià)格應(yīng)是(　)元。(2012年)

　　A.74.4 　B.76.2 　C.77.2 　D.78.1

　　【答案】A

　　【解析】本題考查成本加成定價(jià)法的計(jì)算。單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品成本×(1+目標(biāo)利潤率)=62×(1+20%)=74.4(元)。

　　【例題6·多選題】下列市場營銷因素中，屬于4P的有(　)。(2011年)

　　A.產(chǎn)品 　B.價(jià)格

　　C.促銷 　D.渠道

　　E.消費(fèi)者

　　【答案】ABCD

　　【解析】營銷組合，也叫4Ps組合，包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道。