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老板讓我給公司中層管理講下整個價格體系，我沒明白具體是要講點什么，從哪些方面著手，有點懵[捂臉]

稍等我找個給你看下

其實這個價格體系，咱認(rèn)為的就是讓你定一個價格，這個價格你考慮的時候需要考慮你單位的材料費，人工費，還有其他直接費用 生產(chǎn)要素

01 價格定位 價格定位認(rèn)知，這是你首先要考慮的問題。 你想要你的這款產(chǎn)品是低價還是高價？這形成了下面這2種盈利邏輯。 低價格-高利潤 你的產(chǎn)品如果想在市場中低價格取勝，那你必須具有極強的成本優(yōu)勢，以及有能力維持低價的情況下，持續(xù)可觀的盈利，那么你可以考慮將產(chǎn)品定位為低價。 高價格-高利潤 如果你的產(chǎn)品/服務(wù)在哪一方面，極具高價值，在行業(yè)中可以成為閃亮的一顆星，做到極致，那么你就可以采用高價格定位來制定你的價格體系。 關(guān)于價格定位更多信息，我寫過一篇專題分析，供你參考《價格定位，“高價”還是 “低價”，哪個更容易成功？》 02 定價戰(zhàn)略選擇 市場上，大家常用的定價戰(zhàn)略，主要有以下這3種： 成本加成定價 簡單來講，就是初步核算出單位成本，疊加上一定比例的“利潤”后，所形成的對外售價。 競品參照定價 很多企業(yè)，會對標(biāo)看看行業(yè)老大的價格是多少，低于其一定比例比如15%，作為自己產(chǎn)品的價格。 價值定價 這種方式和思維，是我所認(rèn)同并一直在踐行的，就是根據(jù)產(chǎn)品為客戶帶來的核心價值有多大，來確定產(chǎn)品的價格。 關(guān)于這3種定價方法的更詳細(xì)說明，我寫過一篇專題，大家可以參考《我為什么提倡價值定價策略》。 03 產(chǎn)品核心價值“打造” 當(dāng)你認(rèn)同“價值定價”戰(zhàn)略時，那么最重要也是最先需要確定的就是：創(chuàng)造你的核心價值。 因為，如果你不清晰“你產(chǎn)品的核心價值是什么”，你就不會知道：你原來可以讓你的客戶接受“如此高”的價格而且他還會非常開心覺得很值得！ 核心價值，如何確定？ 這里，我用的詞是：“打造”。 核心價值，需要深挖，不僅關(guān)于產(chǎn)品、行業(yè)、市場，甚至可能顛覆你的固有思維，這是一個尋找、創(chuàng)造的過程。 思考以下幾方面，可以幫助你找到答案： 你的產(chǎn)品，在解決客戶的眾多痛點中，哪個點解決地最徹底、最極致，且優(yōu)于絕大多數(shù)同行競品的？ 你的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)并可以很好解決什么客戶自己都未覺察到但卻非常重要的痛點，而同行卻忽視或者沒有做好這一點？ 你賣的覺不是簡單的一個產(chǎn)品或一種服務(wù)，而是帶給客戶的一種改變和正向的深遠(yuǎn)影響。 打造價值差異性，讓錨點效應(yīng)失效 當(dāng)你的產(chǎn)品和客戶原有認(rèn)知中相似的產(chǎn)品，所呈現(xiàn)出的價值差異性太大時，錨點效應(yīng)就會失效，不在一個層面上，價格就不具備可比性了。 巧用“心理賬戶”，幫助你創(chuàng)造客戶心中“更高”的價值，實現(xiàn)高價格營銷！ 行為科學(xué)教授理查德·塞勒提出了“心理賬戶”的概念，我將這一概念引申為客戶心里的消費預(yù)算賬戶。 你賣的是一個平時吃的蘋果，還是送給醫(yī)院朋友的一份健康祝福，還是在圣誕夜給喜歡的女生的表白禮物？ 同樣是一個蘋果，卻分別在客戶不同的心理賬戶里：生活賬戶、社交賬戶、情感賬戶。 不同的心理賬戶，導(dǎo)致客戶愿意為此不同的價格，甚至差別巨大：5元，20元，100元+。 04 產(chǎn)品核心價值“量化” 比如，我這個朋友，他賣的不是一種SaaS軟件使用服務(wù)，而是與這個軟件共度的極為愉悅的工作余生。 量化核心價值，個人認(rèn)為是整個定價體系最重要，且極具挑戰(zhàn)和趣味性的部分。 極為愉悅的工作余生，比如是讓銷售人員使用起來非常流暢，同時又非常智能化地分析出哪些客戶是高潛客戶，并準(zhǔn)確追蹤他們關(guān)注點，以及預(yù)判的成交卡點。 我們需要把這些價值，用￥來量化衡量，這就是我們價值定價的重要基礎(chǔ)。 05 成本核算 & 競品價格分析 核算你的成本上線，避免定價過低導(dǎo)致利潤微薄。 了解競品的價格區(qū)間，便于你進行價值定價時有清晰的對比認(rèn)知。 這樣亦有利于，將來高價營銷時在客戶心中形成價值區(qū)隔。 06 價格區(qū)間設(shè)定 通過前面量化核心價值，我們知道了你可以給客戶帶來比如100萬RMB的價值，那么我們該如何給這個產(chǎn)品定價格區(qū)間呢？ 你可以從以下幾點考慮出發(fā)： 你的產(chǎn)品所屬市場，普遍價格量級是在什么水平？競品最高價格是多少？ 你的產(chǎn)品屬于客戶哪個心理賬戶，他在這類賬戶里通常的預(yù)算是多少？ 你的客戶，通常他能接受最低投資回報率是多少百分比？ 你的客戶，他很滿意前提下的最低投資回報率是多少百分比？ 你的成本上線是多少？ 07 價格維度確定 產(chǎn)品屬性不同，價格維度不盡相同。 比如，以這個SaaS軟件的產(chǎn)品價格可選維度為例： 使用時長：月度、季度、半年度，年度，時間不同，收費不同 功能模塊不同：前期可戶開發(fā)模塊、面銷模塊，客戶維護模塊，客戶服務(wù)模塊，服務(wù)終結(jié)再激活模塊。 如何選擇合適的價格維度呢？可以依據(jù)以下這3點： 客戶使用時體驗感哪個更好？ 營銷時，哪個更容易促單。 運營成本哪個更高。 08 價格營銷策略制定 定價體系，最后一個非常重要的步驟：在基礎(chǔ)價格之上，根據(jù)銷售需求，制定價格的營銷策略。 組合式捆綁銷售 這種比較適合產(chǎn)品線較多的情況。 比如：你是賣兒童用品的，彩紙、膠水、剪刀，這3種可以單獨賣，也可以打包一起賣，打包價格更低，銷量更好，利潤也更好。 當(dāng)我們預(yù)測及試賣之后，已經(jīng)知道哪種產(chǎn)品組合更加受歡迎，那么這款產(chǎn)品就將是我們的主打產(chǎn)品，為了利潤最大化，我們需要進一步研究定價。 比如測試一把剪刀從9元漲價到11元，來刺激打包的銷量和利潤增加。 我們經(jīng)常看到的，賣2送1，也是屬于這一策略。 吉列定價 把產(chǎn)品拆分成主體+配件。 以主體產(chǎn)品的低價吸引客戶，但靠配件持續(xù)賺錢，一直復(fù)購。 比如：你是賣電動牙刷的，那么真正賺錢的是每2個月你就要復(fù)購的刷頭。 我們經(jīng)常被低價電影票吸引，但最終卻買了利潤超高的飲料和爆米花。 免費+收費 銷售法 比如：騰訊視頻看大片的時候，免費觀看5分鐘。 價格錨點設(shè)置法 錨點法，是必用的一個技巧。 在最終的幾種產(chǎn)品或者幾個維度價格中，你要巧妙地設(shè)置錨點，使其中一個最暢銷。 以CRM系統(tǒng)為例：你確定了時間維度來設(shè)計價格。 我個人認(rèn)為，檔次不要設(shè)置過多，會強化客戶的選擇障礙，降低成交效率。 建議3個檔次較為合適，主推中間檔，使其銷售額和利潤最高。我們要設(shè)置超高的價格錨點，讓客戶看到報價單的一瞬間，就產(chǎn)生“這個中間檔性價比最高、最劃算、最適合我?！? 這個超高錨點：就是最高檔要設(shè)置“過高”的價格，來凸顯出中間檔的性價比。