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定量分析法 1.趨勢預(yù)測分析法 (1)算術(shù)平均法 原理：將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，求出其算術(shù)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預(yù)測值。 適用情況：每月銷售量波動不大的產(chǎn)品的銷售預(yù)測 (2)加權(quán)平均法 原理：將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，將各個樣本值按照一定的權(quán)數(shù)計算得出加權(quán)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預(yù)測值。 加權(quán)平均法較算術(shù)平均法更為合理，計算也較方便，在實踐中應(yīng)用較多。 (3)移動平均法 原理移動平均法是從n期的時間數(shù)列銷售量中選取m期(m數(shù)值固定，且m﹤n/2)數(shù)據(jù)作為樣本值，求其m期的算術(shù)平均數(shù)，并不斷向后移動計算觀測期+平均值，以最后一個m期的平均數(shù)作為未來第n+1期銷售預(yù)測值的一種方法。 (4)指數(shù)平滑法 原理：指數(shù)平滑法實質(zhì)上是一種加權(quán)平均法，是以事先確定的平滑指數(shù) 一般地，平滑指數(shù)的取值通常在0.3～0.7之間。 采用較大的平滑指數(shù)，預(yù)測值可以反映樣本值新近的變化均勢;采用較小的平滑指數(shù)，則反映了樣本值變動的長期均勢。 2.因果預(yù)測分析法 原理：因果預(yù)測分析法是指通過影響產(chǎn)品銷售量(因變量)的相關(guān)因素(自變量)以及它們之間的函數(shù)關(guān)系，并利用這種函數(shù)關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品銷售預(yù)測的方法。 注意：運用這種方法預(yù)測，必須注意因果關(guān)系的存在 定性分析法 推銷員判斷法又稱意見匯集法。是由企業(yè)熟悉市場情況及相關(guān)變化信息的經(jīng)營管理人員對由推銷人員調(diào)查得來的結(jié)果進(jìn)行綜合分析，從而作出較為準(zhǔn)確預(yù)測的一種方法。 專家判斷法： 1.個別專家意見匯集法：分別向每位專家征求對本企業(yè)產(chǎn)品未來銷售情況的個人意見，然后將這些意見再加以綜合分析，確定預(yù)測值。 2.專家小組法：運用專家們的集體智慧進(jìn)行判斷預(yù)測的方法。 3.德爾菲法又稱函詢調(diào)查法。它采用函詢的方式，征求各方面專家的意見，各專家在互不通氣的情況下，根據(jù)自己的觀點和方法進(jìn)行預(yù)測，然后由企業(yè)把各個專家的意見匯集在一起，通過不記名方式反饋給各位專家，請他們參考別人的意見修正本人原來的判斷，如此反復(fù)多次，最終確定預(yù)測結(jié)果。 產(chǎn)品壽命周期分析法：利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢，進(jìn)行銷售預(yù)測的一種方法。 一般萌芽期增長率不穩(wěn)定，成長期增長率最大，成熟期增長率穩(wěn)定，衰退期增長率為負(fù)數(shù)。