尋求消費者、企業(yè)、茶農(nóng)之間的利益平衡點。

　　每個城里人都希望，農(nóng)民能夠像生產(chǎn)自己吃的東西一樣，提供天然、無公害、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；

　　每個農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)也希望這樣，當(dāng)然，還要加上一條，要有足夠的數(shù)量；

　　而每個農(nóng)民則希望，生產(chǎn)盡可能多的農(nóng)產(chǎn)品，提高收入，過上城里人那樣的生活。

　　產(chǎn)業(yè)鏈條上，消費者最關(guān)注的是農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全，農(nóng)民最關(guān)注的是提高自己的收入。

　　如何協(xié)調(diào)兩者之間的偏差，成為農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)邁向現(xiàn)代化過程中遇到的最大挑戰(zhàn)之一。

　　隨著生活水平的提高，茶葉作為一種有助于提升生活質(zhì)量的農(nóng)產(chǎn)品，其營養(yǎng)價值、保健功能不斷得到挖掘，日益受到人們的重視。

　　1990年，一個中國人年均消費茶葉只有0.31公斤；2005年，增長到0.48公斤；2008年，達(dá)到0.61公斤，增長速度越來越快。

　　對這種文化氣息濃厚的功能性農(nóng)產(chǎn)品，人們對其質(zhì)量、品質(zhì)的要求，也遠(yuǎn)比一般農(nóng)產(chǎn)品要高。

　　這意味著，茶葉加工企業(yè)既要不斷擴(kuò)大產(chǎn)能、增加產(chǎn)量，也要應(yīng)對消費者越來越苛刻的質(zhì)量安全要求。

　　在茶園、勞動力等主要生產(chǎn)資料分散在千萬個農(nóng)戶手中的背景下，茶葉加工企業(yè)要達(dá)到上述兩個目標(biāo)，必須要與茶農(nóng)建立起一種和諧的產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系。

　　一方面，要調(diào)動茶農(nóng)積極性，讓他們有動力生產(chǎn)更多的鮮葉；

　　另一方面，要規(guī)范茶農(nóng)的行為，防止他們因一味追求數(shù)量而降低原料品質(zhì)。

　　如何管理與茶農(nóng)的關(guān)系？

　　作為“湖北名茶第一品牌”企業(yè)，湖北采花茶業(yè)有限公司進(jìn)行了一系列有益的探索，努力在消費者、企業(yè)、茶農(nóng)之間找到利益平衡點，為企業(yè)快速成長消除障礙。

　　日前，記者就此走訪了湖北采花茶業(yè)有限公司，采訪了公司董事長韓志凌。

　　做一個讓農(nóng)民有安全感的企業(yè)

　　“若想讓消費者對企業(yè)的產(chǎn)品有安全感，首先就要讓茶農(nóng)對企業(yè)有安全感。”

　　身為茶業(yè)界“少帥”，韓志凌對于茶農(nóng)、企業(yè)和消費者的關(guān)系，有著自己獨特的領(lǐng)悟力。

　　與充分進(jìn)入市場，將農(nóng)業(yè)當(dāng)做產(chǎn)業(yè)，并利用一切可能使報酬最大化的美國“farmer”（農(nóng)場主）式的農(nóng)民不一樣，中國農(nóng)民是一群以土地為生存基礎(chǔ)的“peas－antry”（生計型）農(nóng)民。

　　這意味著，與追求更高收入的訴求相比，中國農(nóng)民首先要確保農(nóng)產(chǎn)品自給自足，不求人，盡可能降低風(fēng)險，因而農(nóng)產(chǎn)品商品化率很低。

　　這種狀態(tài)下，中國農(nóng)民形成了儉樸、保守，在思想意識和產(chǎn)品方面同質(zhì)性高，人力資源利用率低，抗風(fēng)險能力差的生活特征。

　　這也讓中國農(nóng)民與生俱來地追求安全的生產(chǎn)、經(jīng)營模式，天生懼怕風(fēng)險。

　　在五峰這樣的貧困山區(qū)縣，農(nóng)民的種植結(jié)構(gòu)，以種植苞谷、土豆等口糧作物為主，輔以少量的茶葉、蔬菜等經(jīng)濟(jì)作物。

　　這樣的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，可以確保農(nóng)民不餓肚子，卻無法滿足市場對茶葉與日俱增的數(shù)量需求。

　　若是無人帶領(lǐng)，農(nóng)民無法理解現(xiàn)代社會對茶葉的需求趨勢，不敢貿(mào)然地將土地全部用來種植茶葉。

　　在他們看來，糧食種多了可以自己吃，也可以養(yǎng)豬，也可以儲藏起來；

　　而茶葉種多了，如果賣不掉，不能吃也不能放，只能爛在樹上。

　　“一畝茶葉幾百元，種田混個肚兒圓”，是他們真實的想法。

　　很多農(nóng)民認(rèn)為，不種莊稼不是農(nóng)民，種茶葉當(dāng)年不能見成效，反而影響了當(dāng)年的經(jīng)濟(jì)收入。

　　說到底，在本來就勉強維持生計的情況下，農(nóng)民對種植茶葉缺乏安全感，懼怕風(fēng)險。

　　即使說服他們，將土地拿出來種了茶葉，但在引入新品種，實行生態(tài)化種植，改進(jìn)茶園管理技術(shù)，實行鮮葉分級銷售提升原料品質(zhì)等方面，他們依然顯得十分猶豫，往往一步三看。

　　這同樣是因為茶農(nóng)懼怕風(fēng)險，無法確定在增加巨大的投入，耗費更多的精力之后，能否得到相應(yīng)的回報。

　　現(xiàn)代商品市場，產(chǎn)品實行分級銷售，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，這樣做天經(jīng)地義，不會有誰覺得不妥。

　　現(xiàn)代食品企業(yè)要滿足不同層次消費者的需求，同樣要對產(chǎn)品進(jìn)行分級，最好的原料要用來生產(chǎn)最好的產(chǎn)品，才能實現(xiàn)利潤最大化。2009年，采花茶業(yè)推出了寶順合、典藏、品韻等全新系列產(chǎn)品，并按照產(chǎn)品系列規(guī)劃出了鮮葉收購標(biāo)準(zhǔn)。

　　寶順合是采花毛尖中的頂級產(chǎn)品，它對原料鮮葉有極其嚴(yán)格的要求：

　　每根樹枝僅采最頂部兩片嫩芽，一棵茶樹也只能采摘數(shù)十片。

　　提供這樣特殊的原料，茶農(nóng)獲得的回報也相應(yīng)很高。

　　一開始，很多茶農(nóng)并不理解，甚至有抵觸情緒。

　　究其原因，是因為這種分級制度，讓茶農(nóng)感到不安全：

　　有分級，就有競爭。

　　習(xí)慣于鄉(xiāng)村平靜生活、與世無爭的茶農(nóng)，懼怕在競爭中落后于人，遭到淘汰。

　　對于農(nóng)民特性研究的結(jié)果，采花人意識到，要想讓農(nóng)民能夠按照企業(yè)要求行事，首先要讓農(nóng)民對企業(yè)有充分的信賴。

　　精心設(shè)計制度確保茶農(nóng)持續(xù)增收

　　讓農(nóng)民在確保得到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)平均利潤的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)收入持續(xù)、穩(wěn)定的增長，是采花茶業(yè)能否成功贏得茶農(nóng)支持的關(guān)鍵。

　　為了消除茶農(nóng)發(fā)展茶產(chǎn)業(yè)的顧慮，采花茶業(yè)結(jié)合實際情況，精心設(shè)計了一整套持續(xù)增收的制度，來降低茶農(nóng)面臨的風(fēng)險，增強他們對企業(yè)的信心，增加他們的安全感。

　　其最低標(biāo)準(zhǔn)，種植茶葉的收入，不能低于種植玉米等糧食作物所得。

　　采花茶業(yè)設(shè)計的這套制度，由“訂單生產(chǎn)”、“保護(hù)價收購”、“年終分紅”構(gòu)成。

　　其中，“訂單生產(chǎn)”采取的是“企業(yè)+基地+農(nóng)戶”這種產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營模式。

　　該模式將茶葉種植的責(zé)任和義務(wù)，進(jìn)行了明確劃分：

　　農(nóng)民只負(fù)責(zé)按公司要求種植、采摘符合要求的鮮葉，而他們不能掌握的市場風(fēng)險以及市場開拓、品牌宣傳、渠道建設(shè)，則由公司全部承擔(dān)。

　　這樣的制度設(shè)計，大大降低了農(nóng)民因為無法理解現(xiàn)代市場而產(chǎn)生的恐懼和不安。

　　立足于茶葉種植基地建立起來的茶葉合作社，則承擔(dān)了與農(nóng)民溝通、傳授技術(shù)、信息傳遞并集納分散鮮葉原料的職能，將很多瑣碎的、公司應(yīng)接不暇的具體事務(wù)承擔(dān)起來。

　　公司采用“保護(hù)價收購”的方式，向農(nóng)民承諾，不管市場發(fā)生怎樣的變化，只要專心種茶，都能獲得合理的利潤。

　　值得一提的是采花茶業(yè)的“年終分紅”制度。2006年初，公司董事會作出決定，凡在公司指定茶葉收購點交售合格鮮葉的茶農(nóng)，公司將按交售鮮葉的數(shù)量和質(zhì)量給予適當(dāng)返利。

　　當(dāng)然，對茶農(nóng)而講，這筆返利是一筆額外收入。

　　它是茶農(nóng)的忠誠、對自己行為負(fù)責(zé)的一種獎賞。

　　這個制度，有效減少了茶農(nóng)的短期行為，比如“以次充好”，“使用高毒農(nóng)藥、禁用化肥片面追求產(chǎn)量”，“往鮮葉里澆水”等作弊行為。2008年，采花茶業(yè)用于茶農(nóng)返利的資金，達(dá)到100多萬元。

　　這筆錢，是從企業(yè)利潤中留出來的。它將茶農(nóng)的利益與企業(yè)的利益緊緊捆綁在一起。

　　針對茶農(nóng)最反感，也最頭疼的“打白條”現(xiàn)象，今年春茶上市之前，采花茶業(yè)果斷采取了措施治理。

　　所謂“白條”，也就是茶農(nóng)把茶葉交給一些實力不強的企業(yè)之后，得到的不是現(xiàn)金，而是一張日后付款的支付欠條。

　　今年，采花茶業(yè)與采花鄉(xiāng)農(nóng)村信用合作聯(lián)社攜起手來，簽訂了合作支付茶農(nóng)鮮葉收購款的協(xié)議。

　　在這個協(xié)議里，采花茶業(yè)預(yù)先將一定數(shù)額的收購款存進(jìn)信用社。

　　農(nóng)戶向公司交完茶葉，憑借公司出具的毛票，就可以從信用社領(lǐng)到錢。

　　無須經(jīng)過漫長等待，甚至無數(shù)次上門催討。

　　對此，采花茶業(yè)基地的茶農(nóng)倍感滿意，覺得公司是真心為他們考慮。

　　在保護(hù)農(nóng)民利益方面，采花茶業(yè)公司又一次走在全省茶葉企業(yè)前列。

　　從總體來看，采花茶業(yè)設(shè)計的持續(xù)增收方案，使得公司基地近萬戶茶農(nóng)成為受益者。

　　在采花茶業(yè)公司不斷壯大的同時，茶農(nóng)也變得越來越有信心。

　　采花鄉(xiāng)星巖坪村，是公司核心基地所在地。

　　該村52歲的茶農(nóng)王乾振，就見證了采花茶業(yè)公司的發(fā)展是怎樣改變自家生活的。

　　前些年，他家里只有1畝老式茶園，每年采一季春茶，收入不過幾百元。

　　最近幾年，他在政府和企業(yè)的一系列優(yōu)惠政策鼓勵下，將原來種糧食的山坡地，用來興建了兩畝新式茶園。

　　目前，茶園還沒有到全面成熟期，每畝收入就達(dá)到1800多元。

　　王乾振很有信心地說，再過年把，一畝茶園產(chǎn)生的效益不會低于3000元。“比起種糧食的效益，這不知道要好到哪里去了。”

　　王乾振所在的星巖坪村，農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)被徹底調(diào)整過來。

　　全村能耕種的土地，基本上被用來種茶。茶葉成為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。

　　該村的茶葉面積達(dá)到5833畝，每年產(chǎn)值近千萬元，人均純收入超過4000元。

　　在農(nóng)民人均純收入只有2000多元的五峰貧困山區(qū)，星巖坪村是一抹亮色。

　　2009年，采花茶業(yè)在五峰總計收購近2萬噸鮮葉，付給農(nóng)民的鮮葉款超過1.8億元。

　　采花茶業(yè)，真正成為讓五峰農(nóng)民信賴的龍頭企業(yè)。