最近以來，不少廣汽集團系統的經銷商遇到新的選擇：是否愿意成為廣汽長豐的經銷商？或許1月份出爐的銷量數據讓一批觀望者躍躍欲試，1月份廣汽長豐以4450輛、同比增加260.39%的業(yè)績開啟整合之后的首年第一個月開門紅。

　　自2009年12月份正式行使大股東權利以來，廣汽對 長豐汽車（行情 股吧）的整合逐漸加速，其思路也日漸清晰。2月初，廣汽長豐董事、總經理付守杰對記者表示，廣汽長豐要實現三個轉變：企業(yè)層面，從單一的SUV廠家向全系列乘用車企業(yè)轉型；產品層面，從專業(yè)的SUV產品向面向普通家庭用車轉型；思想觀念上，要從B2B（主機廠對大客戶）向B2C（主機廠對消費者）轉型。

　　付守杰所說的“三個轉變”，是廣汽長豐的整體企業(yè)戰(zhàn)略。而他整合的第一步還是放在了見效更快的營銷變革上，盡快實現從B2B向B2C轉型。

　　營銷變革

　　“從2010年的經銷商大會上透露的信息來看，2010年上半年廣汽長豐的工作重點將是營銷體系的重新梳理，包括網絡整合、區(qū)域管理和價格體系管理等方面。”一位廣州的長豐經銷商對記者表示。

　　其中，渠道的整合將是重中之重。以前長豐汽車的渠道比較復雜，有合資品牌長豐三菱的銷售渠道和自主品牌獵豹的銷售渠道。這其中又分為直營、總代理等不同的銷售模式。獵豹飛騰、獵豹黑金剛、揚子皮卡等幾款自主品牌的產品分屬幾個不同的渠道。

　　據該經銷商表示，以付守杰為代表的新高管團隊謀求打造“廣汽長豐”渠道品牌，其第一步就是對經銷商進行重新規(guī)劃，合并經銷商網絡，開放銷售渠道，每家經銷商都有機會銷售所有的產品。同時對銷售區(qū)域進行整合，將全國分拆成八個銷售大區(qū)，對銷售進行精細化管理。

　　在2010年的經銷商大會上，廣汽長豐對商務政策作出了全面調整，核心是把更多的利益返還給經銷商，充分發(fā)揮經銷商開拓市場的積極性。其中針對大客戶的經銷商商務政策也有所調整，“只要有好的激勵政策，我們還是愿意加大投入力度的。”上述經銷商表示。

　　除了對現有經銷商隊伍的重新規(guī)劃之外，廣汽長豐還開始了新經銷商的招募，重點是針對之前廣豐、廣本經銷商體系中的精英。

　　對網絡的重新規(guī)劃、商務政策的調整，反映了廣汽長豐從行業(yè)用戶向私人用戶的轉型。之前，廣汽長豐是以政府采購和行業(yè)大客戶為主，兩者占據其銷量的80%以上，私人用戶比例僅僅占17%，不到20%。

　　在新的商務政策刺激下，廣汽長豐旗下全系車型1月銷量首次突破4000輛，達到4450輛，同比增加260.39%。

　　重回SUV前三

　　上任之后，付守杰提出未來的廣汽長豐要在SUV市場回歸前三名、年銷量達到10萬輛。“我們現在有八九個產品，銷量卻沒有超過3萬輛，人家一款產品就超過了10萬輛。”付守杰對記者表示。

　　廣汽長豐是我國最早的SUV市場廠家，但是卻沒有抓住SUV市場的迅速增長機會，成為黃金牛市的落伍者。

　　整合之前的廣汽長豐一直都是以專業(yè)的越野SUV為主打，而SUV市場增長的主力區(qū)間是家用的城市SUV，如東風本田CR-V去年銷量超過10萬輛，RAV4銷量也接近7萬輛。

　　早在2004年，長豐就推出了針對私人用戶的一款小型SUV——獵豹飛騰，但是，這款車更像是一個縮小版的專業(yè)越野車，與CR-V、RAV4為代表的城市私人SUV定位，相去甚遠。產品定位的差異，加上銷售渠道的混亂，導致了其市場表現平平。

　　廣汽長豐在SUV市場的落后，不僅僅是產品的問題。“其實從技術的角度來說，獵豹品牌還是非常有實力的，只要銷售渠道理順了，再對產品的市場地位進行重新調整，完全可以超越其他自主品牌。”獵豹的廣州經銷商對其寄予厚望。

　　現在，付守杰的整合思路已經非常清晰，但是還有三菱汽車的問題橫在面前。三菱汽車的技術轉讓協議陸續(xù)到期之后，是僅僅保持資本合作的關系，還是撤出股份目前仍然沒有定論。據廣汽長豐內部人士介紹，之前從三菱汽車派駐過來的員工，現在大部分已經撤離，只有少數幾個人還在留守。目前三菱汽車持有廣汽長豐14.59%的股份，為第三大股東。

　　而隨著三菱技術轉讓的到期，廣汽長豐人士透露，帕杰羅將在今年上半年實現換標。實際上，從去年開始長豐就已經做好了換標的準備工作。而今年政府明確要求在汽車采購中，自主品牌要占到50%的份額，對帕杰羅的換標也是一個利好的消息。

　　“換標是一個機會，大家其實都知道它和帕杰羅之間的關系，（換標之后）價格肯定會降下來，這對開拓私人消費市場是一個很好的契機。”上述經銷商表示。

責任編輯：辛歆