工行包頭青山支行為大力發(fā)展對公結(jié)算業(yè)務(wù)，根據(jù)客戶情況和自身的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，進(jìn)行科學(xué)細(xì)致的分析和翔實(shí)的調(diào)查研究，確定了大力發(fā)展對公客戶套餐業(yè)務(wù)各賬戶信使服務(wù)目標(biāo)，經(jīng)過全體人員的共同努力，對公客戶套餐業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了突破性和跨越式的發(fā)展。 截止7月31日，該行成功地簽訂賬戶“套餐服務(wù)”協(xié)議42戶；賬戶信使8戶。改寫了包頭行“套餐服務(wù)”和“賬戶信使”業(yè)務(wù)“零”的歷史。

　　一、摸索經(jīng)驗(yàn)，尋求營銷路徑。為了使客戶了解和熟悉工行的 “套餐服務(wù)”內(nèi)容和“賬戶信使”服務(wù)內(nèi)容，該行認(rèn)真組織對公客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)各項(xiàng)產(chǎn)品及協(xié)議內(nèi)容、組合項(xiàng)目、客戶受益情況及我行收益率。然后對部分客戶進(jìn)行深入調(diào)研，客觀評估后，擬定出不同產(chǎn)品組合的方案及協(xié)議文本。為客戶提供優(yōu)惠價(jià)格、適用的產(chǎn)品組合選項(xiàng)，受到廣大客戶的好評。

　　二、強(qiáng)化培訓(xùn)，夯實(shí)宣傳力度。為了使所有綜合網(wǎng)點(diǎn)人員盡快掌握 “套餐服務(wù)”和“賬戶信使”服務(wù)特點(diǎn)及營銷點(diǎn)，該行對綜合網(wǎng)點(diǎn)的負(fù)責(zé)人和客戶經(jīng)理進(jìn)行充電式專業(yè)學(xué)習(xí)，逐一面對面的講解 “套餐服務(wù)”、“賬戶信使”服務(wù)及各項(xiàng)協(xié)議對客戶的優(yōu)勢及為我行帶來的收益，以“套餐服務(wù)”的優(yōu)惠價(jià)格和“賬戶信使”的快捷、便利的服務(wù)，激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)人員營銷的興趣。要求網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理擔(dān)任再培訓(xùn)責(zé)任人，通過層層培訓(xùn)落實(shí)，全員迅速掌握了結(jié)算產(chǎn)品知識(shí)和營銷技巧，為進(jìn)一步有針對性的營銷奠基了基礎(chǔ)。同時(shí)維護(hù)和穩(wěn)定的存量客戶，提升了客戶對工行的信譽(yù)度，從而大大增加了新開結(jié)算賬戶數(shù)，七月末年累計(jì)增加新開戶198戶，帶動(dòng)存款增加近1000萬元。

　　三、尋找契合點(diǎn)，銀企共贏。對新開對公結(jié)算賬戶的客戶，根據(jù)開辦業(yè)務(wù)情況和擬開立賬戶屬性，尋找銀企共贏的契合點(diǎn)，為此，該行擬定了多套產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品服務(wù)組合和方案，由客戶根據(jù)所個(gè)體所需選項(xiàng)簽約，得到了客戶的認(rèn)可和歡迎。讓客戶感受到我們的服務(wù)和產(chǎn)品的用途價(jià)有所值。從面，使該行的 “套餐服務(wù)”和“賬戶信使”服務(wù)營銷走出了破冰之路，取得了可喜的成效。在產(chǎn)品推廣、業(yè)務(wù)發(fā)展和增加中間業(yè)務(wù)收益項(xiàng)目上取得了長足的發(fā)展。