工商銀行忻州分行立足公司業(yè)務的戰(zhàn)略發(fā)展目標，為了全行未來經(jīng)營效益的持續(xù)增長和核心競爭力的不斷提高，為了進一步提升大項目貸款營銷的有效性、前瞻性和持續(xù)性，實現(xiàn)信貸儲備資源向效益資源快速轉(zhuǎn)化，該行針對全轄項目貸款儲備資源的情況，提出了下一階段的營銷規(guī)劃和目標以及措施，并予以逐步實施。

　　（一）加強領(lǐng)導，形成強有力的推動力。

　　加強組織領(lǐng)導，實施“一把手工程”，組建項目營銷服務團隊，實行“一對一”的全方位營銷服務。一是市分行要成立由一把手任組長，主管行長任副組長，相關(guān)產(chǎn)品部門負責人為成員的項目貸款營銷工作領(lǐng)導組，負責制定全轄重點項目營銷戰(zhàn)略和核心客戶營銷策略，建立和完善客戶分層營銷機制，推動全轄重點項目營銷服務工作有效開展。二是項目所在支行要成立由支行行長任組長，主管行長任副組長，客戶經(jīng)理和其他相關(guān)人員組成的營銷服務小組，負責在市分行營銷領(lǐng)導組的指導下及時捕抓客戶信息，持續(xù)跟蹤項目進展，并負責重點項目客戶的日�；�礎(chǔ)維護和服務工作。

　　（二）上下聯(lián)動，突出團隊營銷的合作力。

　　為了充分體現(xiàn)全行上下聯(lián)動營銷優(yōu)勢，市分行相關(guān)產(chǎn)品部門要和支行逐戶分析研究客戶金融需求，有針對性地制定個性化的產(chǎn)品營銷服務方案，必要時可借助省分行相關(guān)營銷部門或產(chǎn)品部門的支持幫助，以提升營銷方案的品位和層次。公司業(yè)務部門作為重點項目貸款營銷的牽頭部門，要進一步加強對重點儲備項目的直接營銷和督導工作，建立項目貸款儲備庫，制定整體營銷方案，將貸款營銷目標落實到戶，明確進度，責任到人，并定期通報貸款儲備項目營銷進度。各支行要經(jīng)常深入企業(yè)，及時捕捉客戶需求信息，密切關(guān)注轄內(nèi)重點建設(shè)項目的審批、建設(shè)情況，并即時反饋市分行，以便在項目的營銷過程中把握主動，有的放矢。客戶經(jīng)理在項目貸款的前期調(diào)查過程中要重點了解項目評審和實施進展情況，看是否通過有權(quán)部門審批核準或備案，是否通過用地預審、環(huán)境影響評價，是否符合區(qū)域整體規(guī)劃和污染排放指標要求等。根據(jù)項目進展程度，開展項目貸款盡職調(diào)查、收集整理貸款資料等工作，根據(jù)客戶融資需求，在評級授信、審查審批、發(fā)放貸款、貸后管理各環(huán)節(jié)上提供快捷服務。通過上下聯(lián)動營銷，密切配合，建立重點項目的內(nèi)部快速反應機制，形成市場競爭合力，為重點客戶和優(yōu)質(zhì)信貸市場的競爭提供有力的保障。

　�。�三）部門配合，增強市場營銷的開拓力。

　　在貸款儲備項目的營銷過程中，要充分利用本行在機構(gòu)網(wǎng)絡、資金結(jié)算、網(wǎng)上銀行等方面的優(yōu)勢，積極創(chuàng)新服務方式，滿足企業(yè)個性化需求，不斷延伸業(yè)務營銷觸角，建立貼身營銷、互動營銷模式。全行各產(chǎn)品營銷部門，要圍繞鎖定的儲備項目，進一步整合營銷資源，要提前對擬營銷項目客戶進行綜合會診，研究我行產(chǎn)品的覆蓋率指標，形成共識，找準營銷的切入點，形成互動營銷格局。

　　為豐富全行公司信貸產(chǎn)品，進一步提高本行公司信貸業(yè)務的市場競爭力，總行陸續(xù)出臺了并購貸款，項目前期貸款、項目搭橋貸款、項目營運期貸款、固定資產(chǎn)支持融資等一系列信貸新產(chǎn)品，還對我省參與煤炭企業(yè)兼并重組給予了特殊政策。要抓準時機，大力推廣，切實用好、用足、用活總分行相關(guān)政策，為電力、公路、煤炭等重點項目貸款營銷提供更多有力支持。各部門要把握營銷重點，要以項目貸款儲備資源為突破口，扎實推動“E”式營銷，帶動全轄業(yè)務全面發(fā)展。把不斷增加“附加值”作為公司信貸營銷的隱形目標，進一步深化公司信貸業(yè)務與投資銀行、本外幣貿(mào)易融資、結(jié)算和個人金融等業(yè)務的互動和整合營銷。結(jié)算部門要加強對重點項目的開戶與賬戶資金的監(jiān)管，及時、全面了解和掌握客戶資金變化情況。個金部門要加強對銀行卡業(yè)務的宣傳與營銷，大力發(fā)展高端客戶。各業(yè)務部門在營銷過程中，要改變過去單憑口述、筆錄的陳舊營銷模式，提前對客戶情況及需求進行深入調(diào)查、了解，在提供綜合金融服務方案的基礎(chǔ)上對推介的業(yè)務產(chǎn)品進行詳解，并制成幻燈片，隨時隨地攜帶及時給客戶演示。通過高品位、高效率的服務，努力提高客戶綜合貢獻度和收益水平。

　　（四）健全制度，提升營銷的執(zhí)行力。

　　1、客戶訪談制度。作為項目第一責任人應定期或不定期訪問客戶，以掌握客戶項目動態(tài)和業(yè)務狀況，做好訪談記錄。市分行營銷領(lǐng)導組成員要利用節(jié)假日慰問拜訪客戶的機會，加深與客戶的溝通和交流，實施高層營銷，進一步密切銀企關(guān)系，提升客戶信賴度。

　　2、分析例會制度。領(lǐng)導組每季組織一次營銷部門工作例會，了解營銷進度，研究分析問題，解決工作難點，提出下一步的工作計劃�？h支行每月組織一次客戶經(jīng)理工作例會，研究服務工作重點和方法，提出業(yè)務拓展、客戶管理、風險防范等方面的合理化建議，輔助市分行領(lǐng)導決策。

　　3、信息反饋制度。縣支行應隨時向市分行責任部門上報、反映客戶信息和服務情況，每季末以書面形式向市分行責任部門上報一次；市分行相關(guān)責任部門要及時總結(jié)營銷競爭中的經(jīng)驗和教訓，隨時彌補競爭能力的缺陷，并及時向分管行領(lǐng)導匯報營銷狀況。

　　4、信息保密制度。參與營銷服務的相關(guān)人員，要進一步加強保密意識，對競爭項目和擬爭取的客戶要做好前期保密工作。對客戶所提供的資料一律不得向外提供，不得以任何形式透露客戶信息，違者按《員工違規(guī)處罰條例》進行處罰。

　　（五）強化激勵，增進營銷的創(chuàng)新力。

　　為了充分發(fā)揮營銷人員的積極性，該行今年制定了貸款營銷費用掛鉤獎勵辦法，拿出專項費用，用于項目貸款營銷，保證了必要的費用支出，鼓勵了營銷人員的積極性。并對客戶經(jīng)理的業(yè)績情況進行了按季通報。為了進一步完善考核機制，對《公司業(yè)務專項費用掛鉤辦法》進行了修改和補充。此辦法將根據(jù)構(gòu)建客戶分層營銷體系的相關(guān)要求，以拓展信貸市場和鞏固客戶關(guān)系為核心，以客戶為單位，根據(jù)支行的營銷貢獻大小和客戶維護難易程度計算費用掛鉤額度，按季考核兌現(xiàn)。對營銷效率低、客戶維護及貸后管理質(zhì)量較差的支行，進行通報批評或必要的問責處罰。