開年以來，工商銀行江蘇連云港分行的個人賬戶黃金業(yè)務曾一度徘徊于低勢狀態(tài)，交易量和開戶數(shù)增長緩慢，遠落后于大部分兄弟行，在全省系統(tǒng)內的排位靠后。在認真分析市場，總結經驗教訓的基礎上，全行上下以積極的心態(tài)應對市場，團結一心，共同努力，奮起直追，成功實現(xiàn)了個人賬戶黃金業(yè)務的新突破。截至到7月31日，全行共開立個人賬戶黃金有效戶1108戶，全年累計交易量86萬克，交易金額2589萬美元，分別較上年同期增長了109%、82%、73%；5月、6月、7月份的月累計交易量分別達到16萬克、13萬克、20萬克，列全省第7位、第6位、第4位；與一季度末相比，累計交易量增長了58萬克，增長速度達263.59%。由全省的第12位躍為第8位。

　　一、細謀劃，高要求，早啟動

　　該行針對市場和客戶結構狀況，進行了多方調研，根據(jù)市場發(fā)展的要求制定了一系列的辦法和措施，分別對目標任務、營銷計劃、推進步驟、獎勵措施、考核辦法等做了進一步明確，扎實有效地推進個人賬戶黃金業(yè)務。一是迅速開展個人帳戶黃金業(yè)務競賽活動（工銀連發(fā)[2009]74號文）。對個人帳戶黃金業(yè)務做出全面部署并將支行的目標任務分解落實，同時也明確了激勵措施；二是實行整體合力營銷，聯(lián)合客戶基礎強的部門共同推進，將該業(yè)務的經營業(yè)績同時計入國際業(yè)務、個人金融業(yè)務、電子銀行三個專業(yè)的專項考核中；三是組織開展行內員工個人賬戶黃金的交易活動，市行對行內員工按交易量直接獎勵到人，以點帶面，引導客戶的快速增長。四是積極宣傳推薦客戶參加省行舉行“行家戰(zhàn)金市，工行送好禮”個人賬戶黃金交易大賽和“火熱七月，炒金送禮”活動，并在連云港廣播電視報上刊登2期廣告，同時在分行《行務月刊》上作為重點產品推介，形成內外聯(lián)動快速宣傳推廣個人賬戶黃金業(yè)務的態(tài)勢。

　　二、抓落實，促推動，細措施

　　行領導高度重視，親自掛帥。該行分管行長在多層面的會議上部署個人賬戶黃金業(yè)務的發(fā)展舉措，并親自帶領專業(yè)部門，到重點支行落實業(yè)務發(fā)展進度、部署營銷戰(zhàn)略，了解各支行對市行個人賬戶黃金業(yè)務營銷政策的把握程度，親臨實地進行業(yè)務推動。

　　專業(yè)部門分別到9個支行進行業(yè)務輔導，和支行共同商訂具體推動措施，研究和制定了《關于推動賬戶黃金業(yè)務發(fā)展的具體工作安排》，分階段按步驟落實業(yè)務發(fā)展的具體工作，以確保市行的工作計劃落到實處。根據(jù)業(yè)務發(fā)展進度，市行舉辦了6期不同層面的業(yè)務培訓、連續(xù)進行了9次業(yè)務發(fā)展情況通報、定期發(fā)布黃金行情走勢，使全行上下能及時了解業(yè)務發(fā)展動態(tài)，適時調整業(yè)務營銷策略，準確把握業(yè)務發(fā)展重點，形成了業(yè)務發(fā)展的有效貫通機制。5月中旬，市行組織召開了個人賬戶黃金業(yè)務發(fā)展交流會，推廣業(yè)務發(fā)展領先支行的先進經驗和做法，總結研究下一步業(yè)務發(fā)展措施，為業(yè)務的持續(xù)攀升打下了堅實的基礎。

　　各支行細化措施，快速反應，均制定了業(yè)務發(fā)展計劃。落實了業(yè)務發(fā)展的負責人和具體推介責任人，將個人賬戶黃金業(yè)務的目標任務分解到人，堅持按日突破“零交易”并加大獎懲力度，重點推進。各行還制定了行內員工業(yè)務發(fā)展計劃，分層進行業(yè)務培訓，同時深入客戶單位和目標客戶中發(fā)放業(yè)務宣傳資料、講解業(yè)務操作流程等。連云支行、營業(yè)部、東海支行作為首批省行黃金業(yè)務品牌百家網(wǎng)點，認真落實各項業(yè)務發(fā)展和客戶營銷措施，至7月末，累計銷售額分別達到801萬美元、547萬美元、174萬美元，領軍市行前三位。

　　三、細宣傳，勤走訪，重突破

　　五——六月份，該行集中進行個人賬戶黃金業(yè)務宣傳和推介活動。一是落實網(wǎng)點宣傳措施，陣地營銷。各網(wǎng)點的電子門楣上均打出了個人賬戶黃金業(yè)務宣傳廣告、網(wǎng)點的產品廣告也按要求擺放到位；市行對支行的大堂經理、客戶經理和項目推廣責任人等做了不同層面重點培訓；相關媒體上也進行了連續(xù)的廣告，較大程度提高了客戶對該產品的認知度。二是走訪集團客戶，上門營銷。市行專業(yè)部門聯(lián)動各支行分別對市行級重點客戶、支行級重點客戶11戶企業(yè)進行上門拜訪，征求意見，講解產品，演示流程，作為理財產品的一種重要項目進行分析推介。三是以推介會形式，集中營銷。市行選擇不同的區(qū)域，在縣區(qū)、開發(fā)區(qū)、港區(qū)、市區(qū)等地針對不同的客戶層面進行了5期業(yè)務講座產品和專項推介活動。四是關注重點客戶喜好，引導營銷。市行每日對交易量大、業(yè)務發(fā)生頻繁、交易幣種多樣等眾多有投資愛好、理財意識、增值意識較強的客戶進行重點關注，由專人負責這部分客戶的資源再開發(fā)，培養(yǎng)客戶的忠誠度，同時對電子銀行、理財金賬戶、股民、基民、匯市通等重點客戶均建立聯(lián)系和關注制度，定期做業(yè)務宣傳，進行有效的客戶市場培育。構建了豐富多樣實效的營銷方式，并作深入細致的客戶引導和服務，形成了較為堅實的客戶基礎，為業(yè)務的快速持續(xù)發(fā)展儲存了后勁。